美國商人在商業(yè)利益面前重利，不講情面；在談判中，他們表現(xiàn)急迫，不愿等待和拖延，言辭也很直接，有時(shí)甚至比較傲慢；但這并意味著美國客商對于合作雙方的關(guān)系不予重視，他們也講人際關(guān)系，重視彼此感情，只不過與中國人的做法不同。有經(jīng)驗(yàn)的出口商建議，與美國人談生意應(yīng)將產(chǎn)品合理定位，并制定一套鮮明的市場銷售計(jì)劃。
美商重利不講情面
許多中國出口商表示，與美國客商談生意，總會感到他們過于重視商業(yè)利益，較少顧及其它。美國客商談生意認(rèn)真、也固執(zhí)。比如說，出口美國時(shí)通常做CIF，對于備貨時(shí)間、裝船等細(xì)節(jié)要求非常嚴(yán)格。雖然他們也知道，有時(shí)達(dá)不到他們的要求并非都是出口商的原因，"但他們卻極少讓步，"天津外總集團(tuán)有限公司化工一部經(jīng)理崔春媚說，"在付款條件上也不平等，他們很會利用買方市場的有利條件，極少人愿用L/C，通常的作法是貨到后付款。"他們會告訴出口商，如果你們不做，有很多其他供應(yīng)商愿意做。這樣不僅增加了出口商的風(fēng)險(xiǎn)，被占用的資金在一定程度上也會影響其它業(yè)務(wù)?慕小?
然而，美國客商則認(rèn)為，商業(yè)利益是所有生意追求的目標(biāo)，為此他們采取一些較強(qiáng)硬的作法是正常的。"必須了解，美國商人對于所有生意的追求都有一個(gè)重要目的：利益！"Adrian說，"為了追求這種利益，把握生意的主動(dòng)，不少美國商人希望能凌駕于其他人之上。"Hernandez是美國BuyGlobally.com公司的執(zhí)行總裁，這家公司主要進(jìn)口和銷售家具和其它家居用品。據(jù)他介紹，多數(shù)美國商人，特別是那些年紀(jì)較大的人比較固執(zhí)，但年輕人則相對靈活一些。
康佳集團(tuán)美國分公司的負(fù)責(zé)人巫依沁則認(rèn)為，美國客商的"不講情面"更多地表現(xiàn)為比較直爽，很少會兜圈子。"打個(gè)比方，我把報(bào)價(jià)單拿給客人，就是這個(gè)價(jià)格、這種貨，你要還是不要？對方很少會討價(jià)還價(jià)，我也不會因?yàn)樗幌胭I我的東西就降價(jià)給他。有時(shí)候，我們甚至感覺在美國做市場并不比在國內(nèi)困難。"
她覺得，與美國人談生意還是應(yīng)以生意為主，與其過多地強(qiáng)調(diào)相互的弱點(diǎn)，還不如搞透市場，將產(chǎn)品合理定位，并制定一套鮮明的市場銷售計(jì)劃。她說，"只要你對自己的產(chǎn)品在行，并對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ牧私獾脑�，他自然不會對你擺架子。"康佳目前面對的是買方市場，雖然戴著大公司的帽子，但走進(jìn)美國卻不得不變成毫無知名度的小公司，正是對市場的不斷認(rèn)識促進(jìn)了該公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，去年，他們在當(dāng)?shù)氐匿N售占到市場份額的1%。
美商重情作法不同
美國商人個(gè)性一般都較外向，他們熱情、自信、果斷，總是信心十足，顯示出自視甚高的樣子，似乎自己就是天生的商業(yè)巨子。這樣的性格反映到商務(wù)談判中，有些人就會覺得美國商人難以打交道。其實(shí)，美國客商有著善于交往的另一面，他們同樣重視人際關(guān)系，只是由于社會、文化背景的不同，在生意場合他們的作法與中國人有差別。
精美而非昂貴的小禮品是聯(lián)絡(luò)感情的好方法。Wesolowski說："我向一個(gè)珠寶加工商訂貨時(shí)，他總會在定單里附加一份禮物，我很贊賞。"作為生意人，Wesolowski從來都是為客戶采購，這些東西有可能他這輩子都用不著，但他認(rèn)為，為客戶采購花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，作為回報(bào)，"這種'送給我的禮物'給我一種特殊的感覺。"Leah接著說，"但一定要注意不要事與愿違，如果這件禮物很庸俗或者只是一種廣告促銷的小玩藝，甚至向基督徒贈送猶太教徒的信物，就會適得其反了。"
精通業(yè)務(wù)和個(gè)性化服務(wù)也能得到美國合作伙伴的喜歡。美國客商愿與合作伙伴交往的重要條件是一定要精通業(yè)務(wù)。Hernandez說："美國商人一向喜歡和那些可以彼此溝通的內(nèi)行生意人打交道，我并不是說要拒絕正常交往，但是說到底，客戶是上帝，最重要的是要滿足客戶需求。"對美國商人來說，商品和服務(wù)的好壞是他們判斷合作伙伴的最終依據(jù)，他們喜歡得到"最好的交易"和"只對你一家(only for you)"的報(bào)價(jià)。
理解文化差異給美國商人帶來的"無知"，往往能加深與美國伙伴之間的情感。社會、文化背景的差異會給中美商人的正常交往帶來不少障礙。如果美國客商因?yàn)椴涣私舛`背了當(dāng)?shù)氐亩Y節(jié)或者習(xí)慣，事后才從其他人那里得知，會使他們感到非常尷尬。甚至是惱火，事后可能會發(fā)誓永遠(yuǎn)不再與這家公司做生意了。
避免與美商談崩
對于那些想要開拓美國市場的供應(yīng)商來說，應(yīng)該了解一些美國人的習(xí)性和忌諱，避免在談判時(shí)無意中激怒對方，與對方發(fā)生沖突。
語言問題值得重視，美國商人較少講外語，但卻不愿意在談判場合聽到他們聽不懂的語言。Wesolowski就非常反感商業(yè)伙伴在他面前對其本國的同事講本國語言，"這會使我覺得他們在談?wù)撐覀儭?由于不懂對方的語言，美國客商會感到緊張、特別敏感，并會想辦法盡快結(jié)束談判，然后逃之夭夭。
廈門獵頭
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