幾年前，斯坦福大學(xué)商學(xué)院的資深副院長(zhǎng)就告訴過(guò)我，為了挽留并激勵(lì)被當(dāng)作學(xué)校未來(lái)的年輕學(xué)弟，母校向他們提供了非常優(yōu)厚的待遇。因此，無(wú)論我的實(shí)際表現(xiàn)如何，都不應(yīng)該有過(guò)高期望。畢竟，在自己的工作中，相比來(lái)自包括法律和其它專業(yè)服務(wù)公司合作伙伴在內(nèi)的其它很多人，我在說(shuō)著“最好的時(shí)光已經(jīng)過(guò)去”并且現(xiàn)在必須離開之類花言巧語(yǔ)的方面做得更積極。
不過(guò)，這種情況不可能是真的。在靈長(zhǎng)類動(dòng)物組成的所有社會(huì)中，成員按照互惠原則對(duì)于仁慈和慷慨賜予行為不約而同地進(jìn)行報(bào)答都屬于必然現(xiàn)象，甚至連狒狒也不例外。因此，問題就變成了；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本公司、管理咨詢公司、律師事務(wù)所、甚至大學(xué)之類的組織來(lái)說(shuō)，為什么沒有對(duì)提供幫助的人員表示感謝？在很多情況下，這導(dǎo)致了忘恩負(fù)義之徒獲得利益并走向成功。
為了尋求這一問題的真正答案，我專門請(qǐng)教了著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼。在專著《影響力》中，他就互惠原則進(jìn)行了詳細(xì)分析；當(dāng)我們進(jìn)行溝通時(shí)，他剛剛完成了又一項(xiàng)關(guān)于該理念的研究。在討論中，我們發(fā)現(xiàn)基于互惠原則的經(jīng)驗(yàn)和建議會(huì)涉及到職業(yè)生涯的方方面面。
感激是一種效果非常差的激勵(lì)措施，并且與互惠原則有著天壤之別。為了充分體現(xiàn)出互惠原則的效果，我們需要幫助其它人做沒有提出要求的事情，以便為特定個(gè)體帶來(lái)好處；這就是說(shuō)，需要用自己的方式為其它人做事情。也就是說(shuō)，僅僅關(guān)注完成自己的本職工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于公司里的同事來(lái)說(shuō)，盡管可以從合作伙伴的業(yè)務(wù)進(jìn)展和杰出工作中受益屬于事實(shí)，但情況反過(guò)來(lái)也成立。因此，當(dāng)同事們對(duì)為公司帶來(lái)名利的工作成績(jī)表示贊賞時(shí)，并不意味著這會(huì)對(duì)員工之間關(guān)系改善帶來(lái)很大影響。
與個(gè)人相比，公司進(jìn)行回報(bào)的方式是截然不同的。按照進(jìn)化心理學(xué)家們的觀點(diǎn)，償還恩情和贈(zèng)送禮品可能屬于個(gè)體生存的本性；這種行為模式可以確保所有人都可以獲得利益，并且可以提高基于生存和發(fā)展方面其它形式合作的可能性。與此同時(shí)，公司內(nèi)充滿了涉及到個(gè)人傾向和愛好方方面面的各種管理措施；畢竟，提高工作效率的關(guān)鍵是選擇最符合要求的應(yīng)聘者，而不是基于他們的感激程度來(lái)決定招聘和晉升的次序。
公司更關(guān)注未來(lái)的發(fā)展，而個(gè)人則比較重視與其它人的合作經(jīng)歷。在面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)的現(xiàn)實(shí)情況下，這一現(xiàn)象尤為突出。在一篇關(guān)于高層領(lǐng)導(dǎo)人被辭退頻率變得越來(lái)越快的文章后面，一位來(lái)自紐約的招聘主管理查德斯坦評(píng)論道，“所有規(guī)則都已經(jīng)改變．．．．．．在收益已經(jīng)變得非常低和平均的市場(chǎng)中，資深領(lǐng)導(dǎo)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)成為了歷史�！�
因此，為了利用互惠原則給職業(yè)生涯帶來(lái)幫助，就需要做到：
展示出自己的成就來(lái)。對(duì)于行為認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，讓大家注意到并參與進(jìn)來(lái)是一項(xiàng)重要原則。如果希望公眾關(guān)注我們過(guò)去作出的貢獻(xiàn)，就需要確保這些內(nèi)容切合他們當(dāng)前的關(guān)注重點(diǎn)。提醒大家來(lái)了解公司歷史和自身所發(fā)揮的關(guān)鍵作用，以及作為組成部分的以往業(yè)務(wù)成就。對(duì)于僅僅關(guān)注未來(lái)的極端分子來(lái)說(shuō)，它可能不會(huì)起很大的作用；并且，由于所有歷史往往都屬于當(dāng)代文化中被遺忘的對(duì)象，所以，帶來(lái)的實(shí)際效果可能不會(huì)很好。不過(guò)，這樣的做法依然可以展示出我們的與眾不同之處。
與選定人士進(jìn)行合作，并確保他們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。在林登約翰遜參議員成為出席羅伯特伯德參議員親戚葬禮的兩位參議員之一后，他們之間的關(guān)系就有所改善。美國(guó)電影協(xié)會(huì)前負(fù)責(zé)人杰克瓦倫蒂就經(jīng)常邀請(qǐng)各位成員到總部欣賞私人電影，并特別歡迎他們攜妻子和兒女一同前往。
不要認(rèn)為過(guò)去的成績(jī)會(huì)和未來(lái)工作有關(guān)。由于存在不確定性，所以拒絕任何沒有受到合同保護(hù)的延期支付措施。對(duì)于同事的潛在意圖保持敏感，甚至應(yīng)該要達(dá)到偏執(zhí)狂的程度，不要依賴于無(wú)法預(yù)測(cè)的善良。要勇于展示出自身的價(jià)值所在。
我們生活在充滿競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)世界中，人們經(jīng)常需要為了保證自身利益而作出選擇。這就意味著：如果能夠帶來(lái)價(jià)值的話，就可以從大家那里獲得支持；如果不能的話，就會(huì)很快被所有人遺忘。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這是時(shí)刻都要面臨的現(xiàn)實(shí)選擇。因此，我們要做的就是精心準(zhǔn)備，并作出正確的選擇。
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