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  自動化已走進各行各業(yè)所有的銷售隊伍。若要它起到應有的作用，經(jīng)理人務必弄清，銷售自動化需要投入多少資金，在哪些方面投入，這種投入的回報如何。

實際收益

    Modatech Systems（編者譯：現(xiàn)代技術系統(tǒng)公司）業(yè)務開發(fā)部經(jīng)理Bob Jurik（朱里克）建議道：先找出對企業(yè)有益的所有方法和手段，分析會在哪些方面獲益，然后讓財務部門算出收益情況。實際貨幣收益除以規(guī)定的投資回收年限，就可算出企業(yè)能擔負起多少支出�？纯茨芊窭�用這筆錢實施一個較為切合實際的自動化方案，費用可能低到每個只需8000美元。

    Information Systems Marketing（編者譯：信息系統(tǒng)營銷公司）總裁Barton Goldenberg（戈登堡）指出，管理層的參與是實現(xiàn)自動化的關鍵。他說："只要計劃得當，人均投資4000元到1.2萬美元就能賺錢了。"

    朱里克認為，三年內(nèi)能夠收回投資就算很值了，而且應該得到公司認可。亞特蘭大Brock Control Systems（編者譯：布洛克控制系統(tǒng)公司）的產(chǎn)品經(jīng)理David Salomon（大衛(wèi)）補充道，有的自動化項目只用一年，甚至不到一年就能收回成本。

從何做起

    自動化從何做起？先要列出與銷售有關的職能。把所有重復性、費時或要求文書的工作，打電話、伏案工作等不是銷售的每一項活動都包括進去。然后看看能省下多少時間和/或開支，得出的結果就是不搞自動化的代價。

    看看全公司能在哪些方面節(jié)支省工。員工與顧客聯(lián)系要花多少時間？庫存的費用有多大？這種"事事關心"的方法有助于找到企業(yè)能從自動化獲益的各種途徑。

    戈登堡舉例道，美國聯(lián)合包裹運送服務公司（UPS）為每輛送貨車投資3,000美元新裝了無線通訊系統(tǒng)，接著立即對托運人大做廣告。以便盡量獲得市場回報。服裝零售商班尼頓（Benetton）在每個商店投資2,500美元，約占銷售額的1.2％，用來建立一個快速銷售跟蹤系統(tǒng)。

    估算過潛在收益后，再用會計師的眼光看看，其中有多少是切合實際的？現(xiàn)在的重點應該放在哪里？要完成這些重要任務需要一些什么條件？以下方案可供選擇：

    選用內(nèi)部管理信息系統(tǒng)。這種系統(tǒng)不僅能了解管理層的需要，而且對"公司的其它一切"了如指掌。若選用了管理信息系統(tǒng)，從一開始就要讓頂尖業(yè)務員參與規(guī)劃流程，確保它仍是有利的銷售工具，而不只是個匯報系統(tǒng)。

    挑選公平家出售專業(yè)化應用軟件和規(guī)劃系統(tǒng)的軟件公司。這樣做的好處是能夠迅速定制軟件包，滿足你的需要。弗萊徹說，定制三四套軟件包的成本大致是每位業(yè)務員三到五百美元。不過，軟件不同、定制程度不同，價格也不一樣。聘請既懂銷售、又懂軟件的獨立顧問和經(jīng)銷商。聘用獨立顧問的好處在于不受任何影響地選擇市場現(xiàn)有的****軟件包。若訂貨量大，搞增值銷售的經(jīng)銷商可獲得折扣，足以抵消你的規(guī)劃和定制費用。

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