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[推薦]廈門獵頭—銷售隊伍的自動化 |
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(作者: www.egrrc.com 來源:美域高獵頭 采編:精英 更新時間:2011/9/21 14:48:56 共有1002人次瀏覽) |
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自動化已走進各行各業(yè)所有的銷售隊伍。若要它起到應有的作用,經(jīng)理人務必弄清,銷售自動化需要投入多少資金,在哪些方面投入,這種投入的回報如何。
實際收益
Modatech Systems(編者譯:現(xiàn)代技術系統(tǒng)公司)業(yè)務開發(fā)部經(jīng)理Bob Jurik(朱里克)建議道:先找出對企業(yè)有益的所有方法和手段,分析會在哪些方面獲益,然后讓財務部門算出收益情況。實際貨幣收益除以規(guī)定的投資回收年限,就可算出企業(yè)能擔負起多少支出?纯茨芊窭眠@筆錢實施一個較為切合實際的自動化方案,費用可能低到每個只需8000美元。
Information Systems Marketing(編者譯:信息系統(tǒng)營銷公司)總裁Barton Goldenberg(戈登堡)指出,管理層的參與是實現(xiàn)自動化的關鍵。他說:"只要計劃得當,人均投資4000元到1.2萬美元就能賺錢了。"
朱里克認為,三年內(nèi)能夠收回投資就算很值了,而且應該得到公司認可。亞特蘭大Brock Control Systems(編者譯:布洛克控制系統(tǒng)公司)的產(chǎn)品經(jīng)理David Salomon(大衛(wèi))補充道,有的自動化項目只用一年,甚至不到一年就能收回成本。
從何做起
自動化從何做起?先要列出與銷售有關的職能。把所有重復性、費時或要求文書的工作,打電話、伏案工作等不是銷售的每一項活動都包括進去。然后看看能省下多少時間和/或開支,得出的結果就是不搞自動化的代價。
看看全公司能在哪些方面節(jié)支省工。員工與顧客聯(lián)系要花多少時間?庫存的費用有多大?這種"事事關心"的方法有助于找到企業(yè)能從自動化獲益的各種途徑。
戈登堡舉例道,美國聯(lián)合包裹運送服務公司(UPS)為每輛送貨車投資3,000美元新裝了無線通訊系統(tǒng),接著立即對托運人大做廣告。以便盡量獲得市場回報。服裝零售商班尼頓(Benetton)在每個商店投資2,500美元,約占銷售額的1.2%,用來建立一個快速銷售跟蹤系統(tǒng)。
估算過潛在收益后,再用會計師的眼光看看,其中有多少是切合實際的?現(xiàn)在的重點應該放在哪里?要完成這些重要任務需要一些什么條件?以下方案可供選擇:
選用內(nèi)部管理信息系統(tǒng)。這種系統(tǒng)不僅能了解管理層的需要,而且對"公司的其它一切"了如指掌。若選用了管理信息系統(tǒng),從一開始就要讓頂尖業(yè)務員參與規(guī)劃流程,確保它仍是有利的銷售工具,而不只是個匯報系統(tǒng)。
挑選公平家出售專業(yè)化應用軟件和規(guī)劃系統(tǒng)的軟件公司。這樣做的好處是能夠迅速定制軟件包,滿足你的需要。弗萊徹說,定制三四套軟件包的成本大致是每位業(yè)務員三到五百美元。不過,軟件不同、定制程度不同,價格也不一樣。聘請既懂銷售、又懂軟件的獨立顧問和經(jīng)銷商。聘用獨立顧問的好處在于不受任何影響地選擇市場現(xiàn)有的****軟件包。若訂貨量大,搞增值銷售的經(jīng)銷商可獲得折扣,足以抵消你的規(guī)劃和定制費用。
廈門獵頭
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