| [推薦]變查詢?yōu)橛唵蔚囊E -廈門獵頭 |
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| （作者: www.egrrc.com 來(lái)源:美域高獵頭 采編:精英 更新時(shí)間:2011/9/30 13:59:51 共有1173人次瀏覽） |
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中國(guó)工藝美術(shù)（集團(tuán)）公司由于 在電子貿(mào)易方面的出色成績(jī)，榮獲環(huán)球資源2001年中國(guó)出口企業(yè)成就獎(jiǎng)華北區(qū)電子貿(mào)易應(yīng)用獎(jiǎng)。公司信息中心的任天元經(jīng)理介紹，每天通過(guò)環(huán)球資源網(wǎng)站可以收到40-50個(gè)來(lái)自世界各地買家的查詢。他們總是思考：怎樣回復(fù)才能讓買家滿意？如何盡可能將查詢轉(zhuǎn)變?yōu)檎降挠唵危?
如何吸引住"網(wǎng)上買家"是真正的問(wèn)題所在。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬的世界里，不論是買家還是供應(yīng)商，都會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息的致命缺點(diǎn)：由于信息爆炸帶來(lái)的尋求有效信息的高成本，在獲取有效信息的過(guò)程中，需要耗費(fèi)巨大的時(shí)間成本和技術(shù)成本。
時(shí)間成本、技術(shù)成本和信用成本必須通過(guò)買賣雙方有效溝通來(lái)降低。所以供應(yīng)商回復(fù)買家查詢時(shí)，通過(guò)電子郵件溝通必須準(zhǔn)確有效，才能降低成本。
分析買家查詢
按客戶不同、輕重緩急不同，將每天收到的買家查詢進(jìn)行分類。對(duì)老客戶的查詢直接回復(fù)就行，對(duì)新客戶有必要進(jìn)行仔細(xì)分析，通過(guò)分析了解清楚買家的意圖、采購(gòu)興趣、公司實(shí)力等詳細(xì)情況。總之，對(duì)買家的要求了解越多，回復(fù)就越能引起買家的注意和興趣。
具體來(lái)說(shuō)，買家首次來(lái)函，如果內(nèi)容簡(jiǎn)單，對(duì)商品品種、規(guī)格等都是泛泛而指，很顯然他是來(lái)了解行情的，或只是聯(lián)系一下而已，下單的可能性較小。對(duì)于這類查詢，只要將客戶關(guān)心的問(wèn)題和自己企業(yè)的介紹回復(fù)給他就可以了。
對(duì)于那些查詢具體產(chǎn)品，甚至列出了詳細(xì)規(guī)格的客戶，表明他們是在對(duì)目標(biāo)供應(yīng)商做過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和了解后才發(fā)查詢的，所以供應(yīng)商在收到查詢后必須慎重對(duì)待。
"對(duì)于這類成交可能性大的查詢，或至少很認(rèn)真的外商，我們一般20分鐘內(nèi)就給客戶回信。"
上海海欣集團(tuán)股份有限公司電子商務(wù)部賀經(jīng)理介紹，"通常，只要客戶在線上，我們約10分鐘就會(huì)收到客戶的進(jìn)一步回復(fù)。"
根據(jù)賀的經(jīng)驗(yàn)，大的、有實(shí)力的買家通常比較重視供應(yīng)商的實(shí)力、管理以及服務(wù)水平，也就是說(shuō)，他們比較著眼于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系；而較小的買家通常眼睛只盯著價(jià)格。
分析買家查詢，還有一個(gè)重要問(wèn)題，就是善于識(shí)別同一個(gè)訂單在網(wǎng)上的多次炒作。對(duì)此，海欣集團(tuán)的方法就是經(jīng)常瀏覽那些著名的、人氣又旺的本行業(yè)網(wǎng)站，時(shí)刻注意公開發(fā)布的查詢信息。如果看到同一種商品的數(shù)量規(guī)格要求都相同、而只是查詢者不同，則說(shuō)明可能有人在炒作同一條信息。這些人無(wú)疑是中間商，甚至是第三、第四道買家，跟他們打交道，肯定很難成交。
為了增加回復(fù)的吸引力和說(shuō)服力，海欣集團(tuán)在回復(fù)新客戶時(shí)，除了在郵件中回復(fù)客戶關(guān)心的問(wèn)題，還會(huì)同時(shí)將公司的其它情況和公司的網(wǎng)站介紹給該客戶，讓客戶更全面透徹地了解公司。集團(tuán)建立兩個(gè)不同的網(wǎng)站，除了綜合性的中文網(wǎng)站以外，其中一個(gè)是推薦給外商的全英文網(wǎng)站，上面有企業(yè)介紹、產(chǎn)品資料、經(jīng)營(yíng)情況等信息，與國(guó)際貿(mào)易無(wú)關(guān)的信息一律不放，同時(shí)圖片也不多，以便較遠(yuǎn)距離的客戶快速地瀏覽。
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