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[推薦]想要長(zhǎng)期客戶嗎?從說(shuō)謝謝開(kāi)始

(作者: www.egrrc.com 來(lái)源:美域高獵頭  采編:精英  更新時(shí)間:2011/10/9 17:23:08 共有1130人次瀏覽)

當(dāng)你接觸到一位新客戶,你的最終目標(biāo)是什么?為了滿足、喜悅、超出期望、創(chuàng)造“哇嗚的效果”……?毫無(wú)疑問(wèn)—但這是你的最終目標(biāo):

將一位新客戶變成長(zhǎng)期客戶。長(zhǎng)期客戶是源源不斷的收入禮物。

這種有點(diǎn)商業(yè)點(diǎn)金術(shù)的做法是從說(shuō)謝謝開(kāi)始—正確的方法,使用正確的工具:

電子郵件。自動(dòng)回復(fù)風(fēng)格的感謝郵件是種毫無(wú)價(jià)值的做法。(你打開(kāi)過(guò)任何自動(dòng)生成的電子郵件嗎?我是沒(méi)有過(guò))。其實(shí),發(fā)送一封刻板的,套用模板的感謝郵件或許比什么都不發(fā)更糟糕,因?yàn)檫@造成了一種沒(méi)有人情味的氣氛。沒(méi)有人情味是對(duì)長(zhǎng)期客戶關(guān)系的死亡之吻。

如果你不需要回復(fù),提供完整的聯(lián)系信息,或者給客戶遞送有用的信息,發(fā)送表示感謝的電子郵件最為有效。例如:

    “謝謝……以下是我的完整聯(lián)絡(luò)信息。請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我……”
    “謝謝……以下是我們談到的文章/網(wǎng)站/資源的鏈接……”
    “謝謝……答應(yīng)過(guò)你的,附件是我們的資源指南……”

始終自定義標(biāo)題欄以確保對(duì)方會(huì)打開(kāi)感謝郵件。“來(lái)自ACME咨詢的感謝”對(duì)一位潛在的超級(jí)客戶就像是氪星石。“鏈接到我們討論的優(yōu)秀資源……”是具體而明確的。保存電子郵件正文的感謝信息。

電子郵件提示:切勿嘗試在感謝郵件中添加額外的銷售信息!爸x謝,那就多買點(diǎn)我們的產(chǎn)品吧!”這樣會(huì)給人真摯的印象?感謝郵件應(yīng)該就是表示感謝,永遠(yuǎn)不要提要求。

電話。通過(guò)電話表示感謝會(huì)是棘手的事情:一方面打電話是私人的、真誠(chéng)的,而且增進(jìn)聯(lián)系;另一方面,打電話會(huì)是種不受歡迎和尷尬的打擾。

在大多數(shù)情況下,打電話是最不受青睞的表示感謝方式。想象一下這種對(duì)話:

你:“嗨約翰,我是杰夫……我只是想對(duì)你選擇我們?cè)俅伪硎靖兄x。”

客戶:“不客氣!

你:“嗯……所以,嘿嘿,再次表示感謝,祝您愉快!”

很尷尬吧?除非你喜歡令人不安的打擾,否則感謝電話必須有一個(gè)次要目的,比如需要回應(yīng)。例如:

    “謝謝……我給你打電話是要進(jìn)行預(yù)約以(提供你銷售的服務(wù))……”
    “謝謝……我想確保幾天以來(lái)的一切事情都順利……”
    “謝謝……我想跟進(jìn)以了解在我們見(jiàn)面時(shí)還不知道的信息……”

保持簡(jiǎn)短,開(kāi)門見(jiàn)山,而且首先要真誠(chéng)。不要在銷售之后再試圖推銷。ㄒ哉_的方式表示感謝,你將有機(jī)會(huì)在以后去推銷。)

電話小貼士:如果你必須通過(guò)電話表示感謝,考慮在下班時(shí)間再打電話并留下一條消息。你的電話將不大可能被視作打擾,避免任何“打電話只是表示感謝”的尷尬的可能性。

手寫字條。當(dāng)你想讓你的消息被看到,而不需要對(duì)方回復(fù),并且希望表達(dá)誠(chéng)意時(shí),這樣做很完美。許多人不看一眼就刪除電子郵件;但所有人都打開(kāi)“真實(shí)的”郵件。只要確保你包含了個(gè)人的細(xì)節(jié),以使字條不讓人感覺(jué)是通用的:

    “謝謝……我們特別期待使用你的新設(shè)備工作……”
    “謝謝……我期待著在下周的比賽上看到你……”
    “謝謝……我將在三個(gè)星期內(nèi)再去(你的城市),希望那時(shí)候能與你私下會(huì)面……”

手寫字條小貼士:不要涉及過(guò)于私人的細(xì)節(jié)。包括,“代我向你的妻子和孩子問(wèn)好……”如果你從未見(jiàn)過(guò)該客戶的家人,這聽(tīng)起來(lái)非常不真誠(chéng)!八较隆辈⒉灰馕吨欢ú徽劰ぷ鳎弧八较隆笨梢葬槍(duì)客戶的業(yè)務(wù)。

使用上述的總體指導(dǎo)方針,并盡可能對(duì)如何以你的客戶偏愛(ài)的方式溝通你的感謝量體裁衣。一些人或許很高興,甚至通過(guò)始終如一的電話使你安心;其他人將電話看作溝通模式的最后手段。

建立一位長(zhǎng)期客戶是在了解你的客戶基礎(chǔ)上,所以,首先去了解他們希望如何溝通,以使你能夠以正確的方式—他們的方式—表示感謝。

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