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[推薦]不要歧視小訂單

(作者: www.egrrc.com 來源:美域高獵頭  采編:精英  更新時間:2011/10/18 14:26:43 共有948人次瀏覽)
一加拿大的禮品進口商,在中國發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。該公司抱怨說:"這樣的量,對沃爾瑪沒問題,對我們這樣的小公司就難了,因為有些款式的產(chǎn)品我們需要時間去推銷,不可能一下子訂那樣多。"他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩,往往對小訂單加以限制,或者規(guī)定最低訂貨量,或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做,當然有其自身的考慮,但是考慮眼前利益的同時,也應當著眼將來,審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿,說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機會。

有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定,最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只;如果訂單金額不到10,000美元,則付款方式必須是T/T預付,不接受L/C即期。

小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。生產(chǎn)、出口玩具和其它輕工產(chǎn)品的興安集團(福建)有限公司今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括15個貨號,而每個貨號平均數(shù)量不過20箱/300件。在生產(chǎn)安排上,一個貨號要一條生產(chǎn)線,還要頻繁調(diào)整。另外,工人的薪水是按件計算的,比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右。公司收益也低,平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26%。公司主管營銷工作的潘文龍先生說:"訂單我們是加班加點做完了,但工人覺得累,公司也覺得累。"

鑒于此,小訂單是不是就不值得我們予以重視呢?答案是否定的,小訂單背后隱藏的東西其實有很多。與沃爾瑪有二十年合作經(jīng)驗的NorthPole有限公司負責采購的Jon Yu先生說:"小訂單就象噴出的火山巖漿,一點點也是熾熱的,誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。"也許小訂單只是大買家的一個試單,或者因為買家情況發(fā)生變化,以前的小訂單帶來了更大的商機,不一而足。不加區(qū)別,對小訂單一概設限,也許會失去重要的發(fā)展機會。

大買家也下小訂單

從買家情況來看,小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨,也可能來自大公司的特殊訂單,如電視購物/網(wǎng)上購物,或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角,但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。Jon Yu說:"無論是幾百還是幾千、幾萬的量,都是市場的要求。在'9.11'后,美國的零售市場確實遭受巨大打擊。除非是流行且低價的商品,沒有商家敢肯定它的銷售計劃書是可以100%實現(xiàn)。在商家林立,市場被分割的情況下,誰的產(chǎn)品新、功能多、變化快,就能爭取到顧客?蛻粲锌赡苁切≠I家,也有可能是零售業(yè)巨頭。"

據(jù)Jon介紹,沃爾瑪、TARGET等超級公司,很少獨立下單給陌生的公司。一般來講,訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了,或價格太高,訂單就會再流向上游供貨商。

這些超級公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商,他們掌握大量的貨源,以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的,所有的出貨務必符合超級公司的要求,但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關(guān)系,基本上是大訂單。

但目前,沃爾瑪、TARGET等公司已經(jīng)認識到通過供貨商進貨,中間流失的利潤太多,難以保障其"天天低價"的競爭策略優(yōu)勢。所以,他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心,吸收不計其數(shù)的中國供應商,進入廠商數(shù)據(jù)庫。Jon說:"這時候,就往往會出現(xiàn)一些小訂單,要求供應商按時完成,在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價格分析后,決定是否替換現(xiàn)有的供應商。這樣的訂單雖是處在選擇階段,但也就是供應商夢寐以求的小訂單了。"



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