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(作者: www.egrrc.com 來源:美域高獵頭  采編:精英  更新時(shí)間:2011/1/5 14:38:59 共有1200人次瀏覽)
 毫無疑問,蠻橫無理呈上升趨勢。同樣毫無疑問的是,有相當(dāng)數(shù)量的蠻橫無理是直接沖著銷售專業(yè)人士來的。即便如此,蠻橫無理并不總是像表面看到的那樣。例如,看看下面這封來自一位Sales Machine讀者的電子郵件:

  我推銷翻修服務(wù),而且我正在嘗試進(jìn)入辦公室/職業(yè)建筑特色翻修行業(yè)。

  最近我和一位新的潛在客戶一起去參加預(yù)算會(huì)議。在我的演示過程中,關(guān)鍵的決策者一直在看他的黑莓手機(jī)并不斷地發(fā)著短信息。他還有兩次起身從會(huì)議中告退出去,各接聽和打了一次電話,將我和下屬留在會(huì)議桌前。

  當(dāng)他回來后,我問他,我們是否應(yīng)該選個(gè)沒什么人打擾的時(shí)間重新安排會(huì)議。他覺得受到冒犯,在剩下的時(shí)間里沉默不語。他的舉止像個(gè)孩子,在我問這樣一個(gè)問題后覺得受到了冒犯。

  我覺得在這個(gè)地方得由我來控制會(huì)議和環(huán)境。我們最終不歡而散,沒有達(dá)成銷售,沒有握手。這不是我頭一次經(jīng)歷“黑莓競爭”。這似乎越發(fā)常見。在開會(huì)的時(shí)候,我把我的黑莓手機(jī)放在車?yán)铩?

  你有什么想法?

  我的想法是,你遇到了比潛在客戶的黑莓手機(jī)更嚴(yán)重的問題。從你的描述來看,很明顯,你的演示要么無聊至極,要么在銷售周期中的錯(cuò)誤時(shí)間做了演示,要么可能搞錯(cuò)了對(duì)象;蛘呷N情況都有。

  我們首先談?wù)劥拄數(shù)膯栴}。是的,在開會(huì)的時(shí)候玩黑莓手機(jī)的人顯得很不禮貌;貜(fù)電子郵件、閱讀郵寄信件,打牌,聊天,調(diào)情以及其他任何現(xiàn)實(shí)世界中的不禮貌行為都是如此。

  此外,你將自己的黑莓手機(jī)留在車?yán)锸敲髦侵e(和禮貌的)。最好不要受到誘惑,是吧?

  話雖這么說,但世界冷漠無情,而且簡單的事實(shí)是,你在和黑莓手機(jī)競爭潛在客戶的注意力。這意味著,如果你在做演示,你需要比這位潛在客戶從其情人那里獲得的信息更加有趣。

  決策者花時(shí)間去接電話這一事實(shí)說明,在他看來,你在浪費(fèi)他的時(shí)間。他清楚地感到你所說的話對(duì)他沒有多重要。接著你問是否應(yīng)該下次再來打擾,讓形勢更加復(fù)雜,并且讓他感到更加生氣。

  唉!難怪他充滿敵意。

  我的建議是,你不要去控制會(huì)議,而且去控制你的銷售流程,并讓它更加貼近客戶的購買流程。然后,請(qǐng)確保你向決策者所做的演示是有趣而簡短的。

  這樣做,你就不會(huì)有感覺潛在客戶注意力不集中的問題。

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