毫無疑問，蠻橫無理呈上升趨勢。同樣毫無疑問的是，有相當(dāng)數(shù)量的蠻橫無理是直接沖著銷售專業(yè)人士來的。即便如此，蠻橫無理并不總是像表面看到的那樣。例如，看看下面這封來自一位Sales Machine讀者的電子郵件：
我推銷翻修服務(wù)，而且我正在嘗試進(jìn)入辦公室/職業(yè)建筑特色翻修行業(yè)。
最近我和一位新的潛在客戶一起去參加預(yù)算會(huì)議。在我的演示過程中，關(guān)鍵的決策者一直在看他的黑莓手機(jī)并不斷地發(fā)著短信息。他還有兩次起身從會(huì)議中告退出去，各接聽和打了一次電話，將我和下屬留在會(huì)議桌前。
當(dāng)他回來后，我問他，我們是否應(yīng)該選個(gè)沒什么人打擾的時(shí)間重新安排會(huì)議。他覺得受到冒犯，在剩下的時(shí)間里沉默不語。他的舉止像個(gè)孩子，在我問這樣一個(gè)問題后覺得受到了冒犯。
我覺得在這個(gè)地方得由我來控制會(huì)議和環(huán)境。我們最終不歡而散，沒有達(dá)成銷售，沒有握手。這不是我頭一次經(jīng)歷“黑莓競爭”。這似乎越發(fā)常見。在開會(huì)的時(shí)候，我把我的黑莓手機(jī)放在車?yán)铩?
你有什么想法？
我的想法是，你遇到了比潛在客戶的黑莓手機(jī)更嚴(yán)重的問題。從你的描述來看，很明顯，你的演示要么無聊至極，要么在銷售周期中的錯(cuò)誤時(shí)間做了演示，要么可能搞錯(cuò)了對(duì)象�；蛘呷N情況都有。
我們首先談?wù)劥拄數(shù)膯栴}。是的，在開會(huì)的時(shí)候玩黑莓手機(jī)的人顯得很不禮貌�；貜�(fù)電子郵件、閱讀郵寄信件，打牌，聊天，調(diào)情以及其他任何現(xiàn)實(shí)世界中的不禮貌行為都是如此。
此外，你將自己的黑莓手機(jī)留在車?yán)锸敲髦侵e（和禮貌的）。最好不要受到誘惑，是吧？
話雖這么說，但世界冷漠無情，而且簡單的事實(shí)是，你在和黑莓手機(jī)競爭潛在客戶的注意力。這意味著，如果你在做演示，你需要比這位潛在客戶從其情人那里獲得的信息更加有趣。
決策者花時(shí)間去接電話這一事實(shí)說明，在他看來，你在浪費(fèi)他的時(shí)間。他清楚地感到你所說的話對(duì)他沒有多重要。接著你問是否應(yīng)該下次再來打擾，讓形勢更加復(fù)雜，并且讓他感到更加生氣。
唉！難怪他充滿敵意。
我的建議是，你不要去控制會(huì)議，而且去控制你的銷售流程，并讓它更加貼近客戶的購買流程。然后，請(qǐng)確保你向決策者所做的演示是有趣而簡短的。
這樣做，你就不會(huì)有感覺潛在客戶注意力不集中的問題。
廈門獵頭
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