国产成人激情五月婷婷_大鸡巴草逼视频_a天堂在线不卡免费观看_久热最新在线看AV

廈門獵頭公司

最新資訊
今日暫無資訊更新
 
熱門資訊
 
 
 行業(yè)資訊 |  HR溝通 |  職場觀察 |  企業(yè)對話 |  廈門獵頭新聞 |
廈門市失業(yè)保險全面落實省級統(tǒng)籌要求     關于優(yōu)化住房公積金貸款有關事項的通知     2024年度社會保險繳費工資集中調(diào)整申報的有關事項通知     我想查一下我社保一共交了多少年,怎么查詢呢?     【人社政能量】用支付現(xiàn)金方式取代繳社保,不行!     【推薦】《求職有道》① 最強簡歷攻略!找工作贏在第一招     [圖文]福建首期互聯(lián)網(wǎng)營銷師資力量培訓班 圓滿收官     大山深處的互聯(lián)網(wǎng)營銷師:“我想成為大涼山的薇婭”     [推薦]廈門市稅務局發(fā)布關于繼續(xù)實施階段性降低社會保險費政策的通告     2020年社會保險情況通報     
 
 
 

[推薦]廈門獵頭新聞-你會對顧客說“不”嗎?

(作者: www.egrrc.com 來源:美域高獵頭  采編:精英  更新時間:2011/1/19 14:52:54 共有854人次瀏覽)
懂得拒絕顧客才是競爭力的開始。從單一的市場定位,到多元的市場定位,成功者總是堅定許多不變與變動的原則,不隨意順顧客而起舞,而是掌握自己的利基,勇于向顧客說“不”。

    多年前的一個上午,我突然接到一個電話,打來電話的是與我往來的外資銀行理財專員,她告訴我,由于我在該銀行的存款金額不足10萬美元,必須立刻補足,不然要么我加收手續(xù)費,要么就請我結清金額后退出該行的貴賓賬戶,轉(zhuǎn)為一般的賬戶。盡管她的說法極為委婉,但我仍然非常惱怒,我覺得這筆錢作為存款或理財之用,也沒有得到什么利息,難道我這樣存錢銀行還不要?還要趕客人走?于是,我本著“此處不留爺,自有留爺處”的率直,憤憤不平地清算走人,另找了一家愿意為我提供類似貴賓服務的本國銀行。但是,我卻一直納悶:他們?yōu)槭裁锤疫@樣對待客人?一家國際頂尖的外資銀行對顧客說“不”,而本國銀行卻欣然接受,差異到底在哪里?

    要學會適可而止

    銀行規(guī)定存款門坎這種事情,在現(xiàn)在看來太普遍了。這家外資銀行把一個金額不高,偶有小金額出入或是幾近停止的賬戶“清逐出去”似乎也合情合理。對銀行而言,雖然其背后所必須付出的維護與管理成本仍然存在,但在將本求利的精算下,銀行這樣的選擇是在他們的頭腦異常清楚下的決定,他們必須堅定的獲利原則,對于那些不能帶來固定利潤的客戶,就要在適當?shù)臅r候用適當?shù)姆绞浇o予拒絕。這種“趕走”客戶的做法,正是他們根據(jù)自己的市場策略與定位做出的正確行為,這也反應出他們對顧客的管理、篩選能力達到了一定水平,因為只有具備了一定的管理能力,才能很有底氣的把顧客拒之門外。

    事實上,當企業(yè)陷入似乎永無止境的市場占有率的競爭時,盈虧就變成了次要的選項。市場占有率的競爭是企業(yè)面的必然事實,但必須要謹守“適可而止”的原則,而不能總是打著搶市場的旗號,犧牲了企業(yè)該有的獲利,也就是說,不能為了搶占市場份額,一味的去討好消費者,而犧牲了企業(yè)應有的原則和品牌精神,這樣做的結果也可能是適得其反的,消費者或許并不會理解企業(yè)們的“苦心”,也可能會因此對企業(yè)產(chǎn)生不好的印象。相反的,一款不獲利的產(chǎn)品或服務,必然無法持續(xù)久遠,對顧客、股東、員工承諾與責任,自然也會無疾而終。

    掌握顧客真實的價值

    這是企業(yè)在顧客身上盈利的第一步。具體來講,要想真正的抓住顧客,就要掌握他們的真實貢獻數(shù)據(jù)。然而事實是,大部分的企業(yè)所掌握到顧客的貢獻數(shù)據(jù),都存在嚴重的扭曲與誤導,甚至存在根本上的錯誤。因為他們掌握的顧客貢獻凈額,基本上沒有扣除該分攤的直接服務成本(如聯(lián)絡成本、合作推銷成本、交易信用成本等等),還可能沒有扣除其他應該分攤的管理費用。有些企業(yè)雖然有扣除分攤,但扣除和分攤的基礎是根據(jù)錯誤的人頭或營收比例關系,這也直接導致了“不付費的使用者”被錯誤認定為有貢獻,顧客的真實貢獻也因此成為一個謎團。

    除了這個之外,掌握顧客的終身價值也是關鍵的一步。因為只有在掌握顧客現(xiàn)在的貢獻狀況、未來的貢獻潛力,以及其總體顧客成本后,才能簡易的演算出顧客的終身價值。之后,在其有效的消費周期內(nèi),再把顧客第一次最昂貴的取得成本,與逐次消費的維系成本平均分攤,就很容易將顧客清楚的分成不同的區(qū)域(高收入,低成本顧客、高收入,高成本顧客、低收入,低成本顧客、低收入,高成本顧客),然后采取不同產(chǎn)品與服務策略。

    給予不同產(chǎn)品和服務

    每位顧客都被歸入了特定的區(qū)域,這樣一來,在產(chǎn)品和服務上就更加有針對性。舉例來說,針對高收入、低成本顧客,要考慮采用長期留住顧客的捆綁消費、擴大銷售的產(chǎn)品組合以增加消費、主動提供優(yōu)惠與折扣,提升客戶服務的實質(zhì)內(nèi)容或附加價值戰(zhàn)略。而針對高收入、高成本顧客,就要設法穩(wěn)住顧客并檢討服務流程與支出、增加交叉銷售的機會,以試圖攤平已投入的顧客高開發(fā)成本。對于低收入、低成本顧客,則要改變銷售策略、嘗試性投入優(yōu)惠誘導、“道德勸說”以增加顧客忠誠。遇到低收入、高成本的顧客,就要勇于重新定價、設立消費門坎、檢討產(chǎn)品或服務的替換取代性、展開必要的精簡檢討等等,直到最后的拒絕顧客。

    這種以作業(yè)成本法界定出的顧客價值或貢獻度,外加上Excel中柏拉圖的分析,就會神奇地呈現(xiàn)出顧客貢獻度里的20/80原則(即少數(shù)的重要顧客,貢獻了企業(yè)大多數(shù)的價值)。這對企業(yè)來說意義很大。

    因此,企業(yè)在有限的資源條件限制下,必須對重要的顧客用對策略,同時也要對沒有貢獻的顧客,做出抉擇與淘汰,不然,不但侵蝕了利潤,還會因為資源配置不公,不能為重要顧客提供更好的服務。

    有底氣才能拒絕顧客

    俗話說:“常勝軍的訣竅不單是在于驍勇善戰(zhàn),更在于精準的選擇戰(zhàn)場。”正是因為清楚自己,才有“資本”去拒絕顧客。就像是日前在臺北的一則新聞專訪節(jié)目當中報道的:一個39元盒飯的故事。

    在盒飯競爭激烈的臺北地區(qū),一般小吃的盒飯要50元到100元,便利商店里的冷藏盒飯基本也要三十多塊。而臺幣39元盒飯的老板卻在這樣的環(huán)境中把自己的店面經(jīng)營的有聲有色。

    這種盒飯有三菜一肉,老板根據(jù)當天市場交易時價狀況來決定菜色,顧客在訂盒飯時不得挑選菜色或換菜,一律按照標準化的盒飯,訂購時也要求必須排隊購買,絕不外送。就連一些顧客因為無法停車,而打算不下車買了就帶走,老板也堅決不賣。老板的這種做法,正是遵循了這樣的步驟:“清楚成本水平→掌握并實時根據(jù)原料動態(tài)成本做出反應→篩選并拒絕侵蝕利潤的所有服務或作業(yè)活動→清楚定位產(chǎn)品并堅持貫徹”。從這個案例也可以看出,對企業(yè)而言,以服務去教育消費者,而不是一味迎合消費者的額外要求,看似不近人情的拒絕,實則滲透著更為深遠的管理意義與獨特的競爭力。

    需要注意的是,堅持自己的原則或者拒絕顧客的要求,并不表示沒有任何彈性,反而應該是柔韌有度的。該堅持的需要堅持,該柔軟的就應該柔軟。39元盒飯老板所奉行的管理理念,與日本著名企業(yè)家7-11 的鈴木敏文所謂“朝令夕改”如出一轍。39元盒飯老板的能夠堅持的原則很多,但他充分掌握了最該柔軟的部分,即每天該烹調(diào)什么樣的菜色,完全保留彈性,全然依照市場的價格來快速決定。7-11自主地隨時決定“在什么位置擺設什么貨品,何時該上架何時下架”。這也就意味著,在企業(yè)面臨不斷變化的經(jīng)營環(huán)境中,當策略被發(fā)現(xiàn)不再適用時,就要趕緊修正,否則就會被淘汰。同時,能毫不猶豫的朝令夕改,已經(jīng)成為一個領導人所必須具備的條件之一。

    懂得拒絕顧客才是競爭力的開始。

從單一的市場定位,到多元的市場定位,成功者總是堅定許多不變與變動的原則,不隨意順顧客而起舞,而是掌握自己的利基,勇于向無利可圖或自身市場定位以外的顧客說“不”。相對于一味地討好所有顧客,卻處處失去核心顧客的企業(yè)而言,那些懂得拒絕客戶的企業(yè),才是最清楚自己、最具競爭力的企業(yè),也是打造拓展市場的開始。西南航空堅持廉價與有限服務,沃爾瑪要求顧客自行選擇區(qū)分出的六種不同店格,都是敢于對顧客說“不”的好榜樣。

    需要注意的是,堅持自己的原則或者拒絕顧客的要求,并不表示沒有任何彈性,反而應該是柔韌有度的。該堅持的需要堅持,該柔軟的就應該柔軟。

廈門獵頭新聞



關閉窗口
本信息真實性未經(jīng)廈門獵頭公司、廈門獵頭、 美域高人力資源服務有限公司證實,僅供您參考。未經(jīng)許可,不得轉(zhuǎn)載。
打印 打印該頁
相關資訊 更多資訊
·廈門市失業(yè)保險全面落實省級 (3-4)
·關于優(yōu)化住房公積金貸款有關 (2-2)
·2024年度社會保險繳費工 (2-2)
·我想查一下我社保一共交了多 (12-20)
·【人社政能量】用支付現(xiàn)金方 (9-13)
·【推薦】《求職有道》① 最 (8-16)
·[圖文]福建首期互聯(lián)網(wǎng)營銷 (4-19)
·大山深處的互聯(lián)網(wǎng)營銷師:“ (3-17)


 
 
版權所有 美域高獵頭網(wǎng) 廈門美域高人力資源服務有限公司 地址:廈門市思明區(qū)嘉禾路331號19C 電話:0592-5390320
Email:zhaopin@mayghr.com 本網(wǎng)所有資訊內(nèi)容、廣告信息,未經(jīng)書面許可,不得轉(zhuǎn)載。閩ICP備09027167號 人才中介許可證200907號

閩公網(wǎng)安備 35020302000809號