對(duì)于中小企業(yè)的首席執(zhí)行官們來(lái)說(shuō)，大部分情況下，都需要將關(guān)注重點(diǎn)放在銷售過(guò)程上。有些時(shí)間，甚至他們自己就是公司的核心銷售人員。因此，間或?qū)χ行∑髽I(yè)主進(jìn)行嚴(yán)格的自我評(píng)估，確保其宣稱的銷售策略依然屬于有效的情況，是非常有必要的工作。在最近，我就采訪了托尼?魯?shù)霞飦喼Z；作為蓋洛普咨詢有限公司的戰(zhàn)略顧問(wèn)，他與布賴恩?布里姆共同撰寫了《基于銷售的優(yōu)勢(shì)》一書（蓋洛普出版社，2011年2月發(fā)行）。這是蓋洛普優(yōu)勢(shì)圖書系列的最新內(nèi)容（目前已經(jīng)出版的有：《發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)》、《新一代優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)者》、《基于領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)勢(shì)》）。在接受商業(yè)英才網(wǎng)的采訪時(shí)，魯?shù)霞飦喼Z給出了七條可以幫助創(chuàng)業(yè)者提高銷售優(yōu)勢(shì)消除管理缺陷的要訣。它們就是：
1、不要掩蓋自己的弱點(diǎn)。企業(yè)家往往會(huì)認(rèn)為自己需要在所有方面都表現(xiàn)的完美無(wú)缺。但魯?shù)霞飦喼Z指出，尤其是在銷售領(lǐng)域，“人們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該做自己無(wú)法完成的事情，并且在需要幫助的時(shí)間應(yīng)該發(fā)出請(qǐng)求。領(lǐng)導(dǎo)者需要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)胸懷，讓所有成員都意識(shí)到可以提供幫助。如果領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)習(xí)慣了‘獵人’模式，也就是尋找到新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，或者在競(jìng)爭(zhēng)中確立優(yōu)勢(shì)的話�？赡芫筒簧瞄L(zhǎng)‘農(nóng)民’模式的思考，無(wú)法做到保證現(xiàn)有地位不受到威脅，并實(shí)現(xiàn)繼續(xù)發(fā)展。這時(shí)間，要做的事情不是‘我必須同時(shí)承擔(dān)獵人和農(nóng)民的角色’，而是告訴團(tuán)隊(duì)成員自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域以及需要獲得幫助的地方。”
2、精心思考發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。“有時(shí)間，人們會(huì)犯只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的錯(cuò)誤”，魯?shù)霞飦喼Z指出。“一旦這些事情獲得了確認(rèn)和認(rèn)證，就應(yīng)該投入到實(shí)際工作中。舉例來(lái)說(shuō)，如果領(lǐng)導(dǎo)者精通財(cái)會(huì)業(yè)務(wù)的話。就應(yīng)該意識(shí)到，關(guān)注的重點(diǎn)不應(yīng)該僅僅限制在自己的賬目上，而且應(yīng)該將銷售培訓(xùn)課程包括進(jìn)來(lái)。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該關(guān)注并找出可以幫助其他人提高的措施�！�
3、建立合理有效的支持系統(tǒng)。“領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該利用可以養(yǎng)成習(xí)慣的技術(shù)來(lái)提供幫助，”魯?shù)霞飦喼Z指出�！芭e例來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，不能成為優(yōu)秀的傾聽(tīng)者往往屬于很典型的情況。因此，建立包含適用于所有類型會(huì)議上可能提到問(wèn)題正確答案的支持系統(tǒng)，就成為很有效的選擇。就個(gè)人而言，我的時(shí)間觀念很差，所以，就選擇利用Outlook來(lái)安排日程�！�
4、建立互補(bǔ)的合作伙伴關(guān)系。魯?shù)霞飦喼Z指出：“銷售正在成為團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。因此，為了實(shí)現(xiàn)1加1等于3的效果，就需要擁有可以相輔相成共同發(fā)展的合作伙伴”。但是，由于人與人之間存在很大的差異，所以經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生各種摩擦，這往往會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)忽視最好的合作伙伴的情況。因此，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，必須盡力彌合這些差異，確保全體員工可以基于相同目標(biāo)進(jìn)行協(xié)同工作。
5、進(jìn)行恰如其分的培訓(xùn)和教育。魯?shù)霞飦喼Z提醒說(shuō)，在很多時(shí)間，銷售培訓(xùn)采用的都是所謂的一刀切模式，這完全屬于浪費(fèi)時(shí)間。魯?shù)霞飦喼Z進(jìn)一步指出：“對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該對(duì)自己進(jìn)行評(píng)估，將已具備的才能和技能都列出來(lái)，并選擇可以消除薄弱環(huán)節(jié)和增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的課程�！彼^續(xù)解釋說(shuō)：“舉例來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者希望利用無(wú)準(zhǔn)備調(diào)查訪問(wèn)來(lái)獲得幫助的話，就應(yīng)該選擇相關(guān)的培訓(xùn)課程，并進(jìn)行實(shí)踐，與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色扮演測(cè)試，直到完全掌握這一技能，達(dá)到駕輕就熟為止�！�
6、把令人不快的工作變得有趣。作為老板，領(lǐng)導(dǎo)者很容易回避掉銷售過(guò)程中發(fā)生的創(chuàng)建會(huì)議記錄或者跟蹤費(fèi)用支出情況之類的書面工作。這時(shí)間，就可以進(jìn)行一些深入的思考。魯?shù)霞飦喼Z的建議就是經(jīng)常想想這些不愉快工作可以帶來(lái)的好處，在報(bào)稅方面出現(xiàn)的問(wèn)題大大減少了，或者，會(huì)有更多的跟進(jìn)電話。他指出：“應(yīng)該最先完成令人不快的工作，”并進(jìn)一步解釋到，“這是一條古老而有效的原則。最不喜歡的事情應(yīng)該首先做完�！�
7、以自身能力為基礎(chǔ)對(duì)工作職責(zé)進(jìn)行調(diào)整。在公司的發(fā)展過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有些工作適合自己去做，而也有些工作自己做得不好。如果銷售正好是自己所擅長(zhǎng)部分的話，就應(yīng)該將重點(diǎn)盡可能多的放在該領(lǐng)域。如果答案是否定的話，魯?shù)霞飦喼Z說(shuō)：“就應(yīng)該考慮將該工作授權(quán)給其它人，創(chuàng)業(yè)者就可以全部身心都投入到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中。
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