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[推薦]提高銷售優(yōu)勢(shì)消除管理缺陷的7條要訣 —獵頭公司

(作者: 未知 來(lái)源:世界經(jīng)理人網(wǎng)站  采編:精英  更新時(shí)間:2011/5/6 13:49:28 共有1143人次瀏覽)
 對(duì)于中小企業(yè)的首席執(zhí)行官們來(lái)說(shuō),大部分情況下,都需要將關(guān)注重點(diǎn)放在銷售過(guò)程上。有些時(shí)間,甚至他們自己就是公司的核心銷售人員。因此,間或?qū)χ行∑髽I(yè)主進(jìn)行嚴(yán)格的自我評(píng)估,確保其宣稱的銷售策略依然屬于有效的情況,是非常有必要的工作。在最近,我就采訪了托尼?魯?shù)霞飦喼Z;作為蓋洛普咨詢有限公司的戰(zhàn)略顧問(wèn),他與布賴恩?布里姆共同撰寫了《基于銷售的優(yōu)勢(shì)》一書(蓋洛普出版社,2011年2月發(fā)行)。這是蓋洛普優(yōu)勢(shì)圖書系列的最新內(nèi)容(目前已經(jīng)出版的有:《發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)》、《新一代優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)者》、《基于領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)勢(shì)》)。在接受商業(yè)英才網(wǎng)的采訪時(shí),魯?shù)霞飦喼Z給出了七條可以幫助創(chuàng)業(yè)者提高銷售優(yōu)勢(shì)消除管理缺陷的要訣。它們就是:

  1、不要掩蓋自己的弱點(diǎn)。企業(yè)家往往會(huì)認(rèn)為自己需要在所有方面都表現(xiàn)的完美無(wú)缺。但魯?shù)霞飦喼Z指出,尤其是在銷售領(lǐng)域,“人們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該做自己無(wú)法完成的事情,并且在需要幫助的時(shí)間應(yīng)該發(fā)出請(qǐng)求。領(lǐng)導(dǎo)者需要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)胸懷,讓所有成員都意識(shí)到可以提供幫助。如果領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)習(xí)慣了‘獵人’模式,也就是尋找到新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),或者在競(jìng)爭(zhēng)中確立優(yōu)勢(shì)的話?赡芫筒簧瞄L(zhǎng)‘農(nóng)民’模式的思考,無(wú)法做到保證現(xiàn)有地位不受到威脅,并實(shí)現(xiàn)繼續(xù)發(fā)展。這時(shí)間,要做的事情不是‘我必須同時(shí)承擔(dān)獵人和農(nóng)民的角色’,而是告訴團(tuán)隊(duì)成員自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域以及需要獲得幫助的地方。”

  2、精心思考發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。“有時(shí)間,人們會(huì)犯只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的錯(cuò)誤”,魯?shù)霞飦喼Z指出。“一旦這些事情獲得了確認(rèn)和認(rèn)證,就應(yīng)該投入到實(shí)際工作中。舉例來(lái)說(shuō),如果領(lǐng)導(dǎo)者精通財(cái)會(huì)業(yè)務(wù)的話。就應(yīng)該意識(shí)到,關(guān)注的重點(diǎn)不應(yīng)該僅僅限制在自己的賬目上,而且應(yīng)該將銷售培訓(xùn)課程包括進(jìn)來(lái)。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),應(yīng)該關(guān)注并找出可以幫助其他人提高的措施!

  3、建立合理有效的支持系統(tǒng)。“領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該利用可以養(yǎng)成習(xí)慣的技術(shù)來(lái)提供幫助,”魯?shù)霞飦喼Z指出!芭e例來(lái)說(shuō),對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),不能成為優(yōu)秀的傾聽(tīng)者往往屬于很典型的情況。因此,建立包含適用于所有類型會(huì)議上可能提到問(wèn)題正確答案的支持系統(tǒng),就成為很有效的選擇。就個(gè)人而言,我的時(shí)間觀念很差,所以,就選擇利用Outlook來(lái)安排日程!

  4、建立互補(bǔ)的合作伙伴關(guān)系。魯?shù)霞飦喼Z指出:“銷售正在成為團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。因此,為了實(shí)現(xiàn)1加1等于3的效果,就需要擁有可以相輔相成共同發(fā)展的合作伙伴”。但是,由于人與人之間存在很大的差異,所以經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生各種摩擦,這往往會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)忽視最好的合作伙伴的情況。因此,對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),必須盡力彌合這些差異,確保全體員工可以基于相同目標(biāo)進(jìn)行協(xié)同工作。

  5、進(jìn)行恰如其分的培訓(xùn)和教育。魯?shù)霞飦喼Z提醒說(shuō),在很多時(shí)間,銷售培訓(xùn)采用的都是所謂的一刀切模式,這完全屬于浪費(fèi)時(shí)間。魯?shù)霞飦喼Z進(jìn)一步指出:“對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),應(yīng)該對(duì)自己進(jìn)行評(píng)估,將已具備的才能和技能都列出來(lái),并選擇可以消除薄弱環(huán)節(jié)和增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的課程!彼^續(xù)解釋說(shuō):“舉例來(lái)說(shuō),領(lǐng)導(dǎo)者希望利用無(wú)準(zhǔn)備調(diào)查訪問(wèn)來(lái)獲得幫助的話,就應(yīng)該選擇相關(guān)的培訓(xùn)課程,并進(jìn)行實(shí)踐,與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色扮演測(cè)試,直到完全掌握這一技能,達(dá)到駕輕就熟為止!

  6、把令人不快的工作變得有趣。作為老板,領(lǐng)導(dǎo)者很容易回避掉銷售過(guò)程中發(fā)生的創(chuàng)建會(huì)議記錄或者跟蹤費(fèi)用支出情況之類的書面工作。這時(shí)間,就可以進(jìn)行一些深入的思考。魯?shù)霞飦喼Z的建議就是經(jīng)常想想這些不愉快工作可以帶來(lái)的好處,在報(bào)稅方面出現(xiàn)的問(wèn)題大大減少了,或者,會(huì)有更多的跟進(jìn)電話。他指出:“應(yīng)該最先完成令人不快的工作,”并進(jìn)一步解釋到,“這是一條古老而有效的原則。最不喜歡的事情應(yīng)該首先做完!

  7、以自身能力為基礎(chǔ)對(duì)工作職責(zé)進(jìn)行調(diào)整。在公司的發(fā)展過(guò)程中,創(chuàng)業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)有些工作適合自己去做,而也有些工作自己做得不好。如果銷售正好是自己所擅長(zhǎng)部分的話,就應(yīng)該將重點(diǎn)盡可能多的放在該領(lǐng)域。如果答案是否定的話,魯?shù)霞飦喼Z說(shuō):“就應(yīng)該考慮將該工作授權(quán)給其它人,創(chuàng)業(yè)者就可以全部身心都投入到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中。

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