商業(yè)世界中充滿了對銷售的誤解。這八個特別可憎的誤解已經(jīng)不知不覺被認(rèn)為是一些公司內(nèi)部的“常識”。不幸的是,一旦這些誤區(qū)被深深嵌入公司的文化,銷售士氣和銷售收入的降低幾乎不可避免。
在這篇文章中,我確定這八個危險的誤區(qū),解釋為什么他們是誤區(qū),以及他們?nèi)绾卧斐删薮蟮钠茐。我還提供一些“校正”的版本,可以作為其他考慮改變銷售方式的公司之指導(dǎo)路線。本文基本上來源于和銷售大師杰夫·瑟爾的一次談話。
誤區(qū)之一:客戶永遠(yuǎn)是對的
·誤區(qū)原因:因為客戶是掏錢買單的人,銷售專業(yè)人士應(yīng)該總是尊重客戶的意見,對吧。錯了?蛻艉弯N售專業(yè)人士都知道,客戶完全有可能犯錯誤以及不切實際?蛻艚(jīng)常對要做什么和要買什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客戶對他們的需求會不清楚,甚至是誤解;因此,銷售專業(yè)人士的工作是搞清楚他們需要什么。
·危險原因:假裝顧客永遠(yuǎn)是對的是一種屈尊俯就,就像迎合一個被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶想購買某些會勞民傷財或損害他們生意的東西會怎樣?你沒有責(zé)任向客戶指出他們的錯誤?除此之外,如果你總是對客戶的意見作出讓步,你就會在扭曲客戶的要求,而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。
·誤區(qū)校正:銷售代表應(yīng)該幫助客戶作出最好的決定。
誤區(qū)之二:酒香不怕巷子深
·誤區(qū)原因:一種有吸引力的,易于買到的產(chǎn)品無可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買到的產(chǎn)品更容易銷售出去。然而,許多產(chǎn)品對人們而言太過復(fù)雜而沒有吸引他們來購買。例如,在消費領(lǐng)域,房地產(chǎn)購買如此復(fù)雜,需要旁邊有人指導(dǎo)購買者完成整個過程。而在B2B銷售中,往往有大量的定制服務(wù)和解決方案。所有這些都耗費時間和精力,以及銷售專家的親切關(guān)懷。
·危險原因:“建立一個更好的誘餌,世界就會開辟出一條通往你門前的道路”,這一概念鼓勵非銷售人士傾向于將銷售部門看作是對產(chǎn)品的些許侮辱(這么好的產(chǎn)品真的不需要去推銷)。最糟糕的情況下,公司的很多人(特別是工程部門)開始將銷售團隊視作寄生蟲,這使得讓銷售團隊為完成業(yè)務(wù)而跟工程團隊進行必要的合作幾乎成為不可能。
·誤區(qū)校正:優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷,但它們?nèi)孕枰煌其N。
誤區(qū)之三:推銷等于閑扯拉關(guān)系
·誤區(qū)原因:在流行文化中,花言巧語,閑扯拉關(guān)系的銷售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價方式。這種過時的刻板印象直接來源于對銷售部門的一種在上世紀(jì) 40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢利的嫌惡。不幸的是,其在流行文化中的持久性對很多人對銷售部門的看法造成了持續(xù)的影響。
·危險原因:銷售需要一組廣泛的技能,特別是當(dāng)要銷售的產(chǎn)品涉及一家公司未來成功的關(guān)鍵因素的時候。作為一種活動,銷售包含了心理學(xué)、交際、寫作、演講等元素,以及對具體客戶問題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。當(dāng)組織中的其他人堅持你必須銷售的東西是“走出去請客戶喝一杯”的觀念時,這使得銷售人員更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。
·誤區(qū)校正:銷售由發(fā)現(xiàn)需求并滿足它們所組成。
獵頭公司