商業(yè)世界中充滿了對銷售的誤解。這八個特別可憎的誤解已經(jīng)不知不覺被認(rèn)為是一些公司內(nèi)部的“常識”。不幸的是，一旦這些誤區(qū)被深深嵌入公司的文化，銷售士氣和銷售收入的降低幾乎不可避免。
在這篇文章中，我確定這八個危險的誤區(qū)，解釋為什么他們是誤區(qū)，以及他們?nèi)绾卧斐删薮蟮钠茐�。我還提供一些“校正”的版本，可以作為其他考慮改變銷售方式的公司之指導(dǎo)路線。本文基本上來源于和銷售大師杰夫·瑟爾的一次談話。
誤區(qū)之一：客戶永遠(yuǎn)是對的
·誤區(qū)原因：因為客戶是掏錢買單的人，銷售專業(yè)人士應(yīng)該總是尊重客戶的意見，對吧。錯了�？蛻艉弯N售專業(yè)人士都知道，客戶完全有可能犯錯誤以及不切實際�？蛻艚�(jīng)常對要做什么和要買什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客戶對他們的需求會不清楚，甚至是誤解；因此，銷售專業(yè)人士的工作是搞清楚他們需要什么。
·危險原因：假裝顧客永遠(yuǎn)是對的是一種屈尊俯就，就像迎合一個被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶想購買某些會勞民傷財或損害他們生意的東西會怎樣？你沒有責(zé)任向客戶指出他們的錯誤？除此之外，如果你總是對客戶的意見作出讓步，你就會在扭曲客戶的要求，而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。
·誤區(qū)校正：銷售代表應(yīng)該幫助客戶作出最好的決定。
誤區(qū)之二：酒香不怕巷子深
·誤區(qū)原因：一種有吸引力的，易于買到的產(chǎn)品無可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買到的產(chǎn)品更容易銷售出去。然而，許多產(chǎn)品對人們而言太過復(fù)雜而沒有吸引他們來購買。例如，在消費領(lǐng)域，房地產(chǎn)購買如此復(fù)雜，需要旁邊有人指導(dǎo)購買者完成整個過程。而在B2B銷售中，往往有大量的定制服務(wù)和解決方案。所有這些都耗費時間和精力，以及銷售專家的親切關(guān)懷。
·危險原因：“建立一個更好的誘餌，世界就會開辟出一條通往你門前的道路”，這一概念鼓勵非銷售人士傾向于將銷售部門看作是對產(chǎn)品的些許侮辱（這么好的產(chǎn)品真的不需要去推銷）。最糟糕的情況下，公司的很多人（特別是工程部門）開始將銷售團隊視作寄生蟲，這使得讓銷售團隊為完成業(yè)務(wù)而跟工程團隊進行必要的合作幾乎成為不可能。
·誤區(qū)校正：優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。
誤區(qū)之三：推銷等于閑扯拉關(guān)系
·誤區(qū)原因：在流行文化中，花言巧語，閑扯拉關(guān)系的銷售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價方式。這種過時的刻板印象直接來源于對銷售部門的一種在上世紀(jì) 40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對很多人對銷售部門的看法造成了持續(xù)的影響。
·危險原因：銷售需要一組廣泛的技能，特別是當(dāng)要銷售的產(chǎn)品涉及一家公司未來成功的關(guān)鍵因素的時候。作為一種活動，銷售包含了心理學(xué)、交際、寫作、演講等元素，以及對具體客戶問題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。當(dāng)組織中的其他人堅持你必須銷售的東西是“走出去請客戶喝一杯”的觀念時，這使得銷售人員更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。
·誤區(qū)校正：銷售由發(fā)現(xiàn)需求并滿足它們所組成。
獵頭公司
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