現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的浪潮在全國(guó)席卷，武漢是很受尊敬的，武漢是中國(guó)近代武昌起義辛亥革命的基地，開創(chuàng)了一個(gè)新的國(guó)家治理模式。
商業(yè)模式這兩年非常的火爆，幾乎人人都在談?wù)撋虡I(yè)模式，VC、PE這一塊已經(jīng)非常的繁榮，這是中國(guó)創(chuàng)業(yè)非常重要的金融環(huán)境，有了金融環(huán)境，我們很多企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程會(huì)比原來顯著加快。
一、為什么要關(guān)注商業(yè)模式？因?yàn)?A target=_blank>商業(yè)環(huán)境在發(fā)生重大的變化。
第一、機(jī)會(huì)涌現(xiàn)，人均GDP四千美元向一萬美元發(fā)展的過程中會(huì)衍生出非常多的社會(huì)分工機(jī)會(huì)。
第二、成本上升。德魯克說過：“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上不是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是模式競(jìng)爭(zhēng)”，我們?cè)趺蠢斫鉃槭裁词悄Ｊ礁?jìng)爭(zhēng)呢？?jī)蓚�(gè)模式競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中誰的成本更低。因?yàn)榈统杀镜膶?shí)現(xiàn)途徑很多，在戰(zhàn)略里沒有仔細(xì)考慮我們?cè)趺慈ソ党杀�。京東商城很牛，要打敗國(guó)美蘇寧，渠道之爭(zhēng)，開始了巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)，但是就在京東商城獲得了第三輪15億美元，而且銷售已經(jīng)到了200億時(shí)，這個(gè)時(shí)候你有沒有發(fā)現(xiàn)他的模式有什么破綻、有沒有可以進(jìn)攻的機(jī)會(huì)、有沒有可以競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，那個(gè)小伙子告訴我大找到一個(gè)模式現(xiàn)在已經(jīng)投不進(jìn)去了。如果只有錢不能稱之為投資人，現(xiàn)在的VC競(jìng)爭(zhēng)很激烈，厲害的企業(yè)家都是VC還追捧企業(yè)家。我們準(zhǔn)備7月11日在清華大學(xué)科技園召開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，我問他你的模式愿意公開嗎，他說公開。他要我們給他寫一個(gè)案例，甚至寫成一本書，我們及是研究商業(yè)模式的，看到這個(gè)企業(yè)大致可以判斷出來**不離十，他說目前看似大腕云集的地方看到了機(jī)會(huì)，靠的就是低成本，你怎么做到低成本。
第三、技術(shù)變革。云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)，我們所借助的IT和技術(shù)條件不一樣，隨著競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值分布也在變化。資源能力越來越充裕，很多模式出現(xiàn)在人們認(rèn)為產(chǎn)能已經(jīng)過剩了，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是紅海了。在這種情況下，冒出了很多的新潮模式，紅海對(duì)置身于其中的企業(yè)家來說覺得很痛苦，利潤(rùn)越來越低。但是對(duì)商業(yè)模式有感覺的人來說，恰恰你可以從一個(gè)積極的角度來判斷分析，鴻海的產(chǎn)業(yè)意味著在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有充分的資源供應(yīng)，你不需要從頭做起。在座的企業(yè)家你做了一個(gè)好的產(chǎn)品供不應(yīng)求，可能你不需要什么特別的模式，稀缺行業(yè)不特別需要特別亮麗的模式，但是在我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)已經(jīng)非常過剩和競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的情況下可能會(huì)有一些亮麗的模式，資源能力越來越充裕。很多企業(yè)家說我沒有廠房，這類企業(yè)以前可能得不到金融資源的支持，現(xiàn)在可以了。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下做企業(yè)可以歸為四個(gè)方面：
1、發(fā)現(xiàn)商業(yè)。
2、商業(yè)模式。
3、運(yùn)營(yíng)管理。
4、金融。在發(fā)現(xiàn)和選擇商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)就要有金融概念，你要判斷這個(gè)買賣的投資價(jià)值有多大，吸引投資人的第一條判斷就是投資價(jià)值，或者你的空間會(huì)有多大。今天在座的不少企業(yè)家你們也想發(fā)現(xiàn)企業(yè)，我們基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)首先是用金融的概念來分析一個(gè)投資機(jī)會(huì)。
京東商城銷售200億元，第三輪融資15億美元，投入倉儲(chǔ)物流，進(jìn)軍圖書領(lǐng)域。這么做下去會(huì)有什么樣的后果？這么做下去的報(bào)表會(huì)怎么體現(xiàn)？利潤(rùn)會(huì)怎么樣？也可能比國(guó)美蘇寧好一些，但是有沒有更好的方法呢？最近我參加了中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì)做的論壇，隨著中國(guó)汽車保有量的增加，很多企業(yè)家敏銳的發(fā)現(xiàn)汽車后市場(chǎng)，這種模式在國(guó)外已經(jīng)很多了，當(dāng)你想在某個(gè)領(lǐng)域有所創(chuàng)新，你可以看一下在納斯達(dá)克有沒有類似的企業(yè)，看一下對(duì)應(yīng)的板塊，比如說你想做飯有做飯板塊，你想做醫(yī)療服務(wù)有醫(yī)療服務(wù)板塊，美國(guó)企業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)，技術(shù)領(lǐng)先、模式領(lǐng)先。國(guó)內(nèi)在境外成功上市的企業(yè)基本上在國(guó)外都可以找到原形。多數(shù)模式在美國(guó)已經(jīng)成功了，比如說如家快捷這樣的模式在美國(guó)早就有了，汽車租賃在美國(guó)都已經(jīng)有了，各位有機(jī)會(huì)到美國(guó)去考察，可以看一下美國(guó)哪些東西很好，隨著中國(guó)的收入水平上升會(huì)逐漸的引用，因?yàn)榇淼氖鞘袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律。馬克斯曾經(jīng)說過，發(fā)達(dá)國(guó)家向不發(fā)達(dá)國(guó)家所顯示的就是他們將要達(dá)到的。
我看到四家企業(yè)，兩家外資、兩家內(nèi)資，內(nèi)資都是重新創(chuàng)業(yè)的，外資都是干了很多年的，兩家企業(yè)正好分成兩組，頭一組是日本的一家企業(yè)叫奧德巴斯，在日本有五百多家快修店，做了三十年，非常成功，管理很到位。但是在國(guó)內(nèi)做加盟就發(fā)現(xiàn)不行，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的商業(yè)環(huán)境不行，商品控制不行，加盟商賺錢離開你了，不賺錢更離開你了。內(nèi)資企業(yè)做汽車快修的也是面臨同樣的問題，他們認(rèn)為中國(guó)的商業(yè)環(huán)境不行，還不適合大規(guī)模擴(kuò)張，同樣兩家企業(yè)，一家外資、一家內(nèi)資，他們從來沒有抱怨中國(guó)的商業(yè)環(huán)境不好。為什么后來兩家企業(yè)沒有抱怨？如果從一般的戰(zhàn)略和營(yíng)銷角度不太容易理解。
很多企業(yè)家這兩年學(xué)了很多的管理知識(shí)，但是這些都是屬于功能模塊，任何一個(gè)領(lǐng)域都說不清這個(gè)企業(yè)怎么賺錢的，只有商業(yè)模式可以說清楚。很多企業(yè)的辦公室擺著書法作品，天道酬勤，難得糊涂，在辦公室不要擺這個(gè)東西，在你辦公室的正對(duì)面擺上一句話，一句話講清楚你的企業(yè)是干什么的，一張圖講清楚你是怎么賺錢的，所以企業(yè)家要把自己當(dāng)成一個(gè)設(shè)計(jì)師，首先是你以什么樣的模式來運(yùn)營(yíng)，比如說地產(chǎn)開發(fā)有很多模式，兩個(gè)模式的結(jié)構(gòu)，哪一個(gè)模式隨著運(yùn)轉(zhuǎn)下去總是缺錢，而同類企業(yè)做得越來越輕巧�；厥绽@個(gè)行業(yè)主要是國(guó)外的金融環(huán)境和商業(yè)環(huán)境有密切的關(guān)系，交友網(wǎng)站應(yīng)該率先出現(xiàn)在清華大學(xué)，因?yàn)榍迦A大學(xué)里的女生太少了，有太多的交友需求了，但是沒有，很多學(xué)生灌水，沒有變成一個(gè)商業(yè)概念，這一點(diǎn)需要加強(qiáng)。比如說團(tuán)購(gòu)，有的網(wǎng)站早就開始做團(tuán)購(gòu)，但是沒有覺得是大買賣，所以這是意識(shí)問題，有火花，沒有燎原。我們的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，美國(guó)出了一個(gè)高鵬網(wǎng)，我們國(guó)家迅速出現(xiàn)。
兩個(gè)小伙子做垃圾處理也獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資的支持，我們國(guó)內(nèi)的垃圾處理喜歡表面上直觀的看問題，到戶部巷去吃小吃，我一看垃圾筒的標(biāo)志“可回收 不可回收”，難道我不認(rèn)識(shí)字嗎？當(dāng)我把這瓶水喝完以后我不知道這個(gè)瓶子是否回收，應(yīng)該在瓶子上面有一個(gè)logo，讓別人喝完了之后知道往哪里放�？梢苑治鲆幌�，現(xiàn)在認(rèn)識(shí)字的人也沒法認(rèn)。
(PPT圖表對(duì)照講解)有人跟我說這個(gè)圖擺錯(cuò)了，綠色部分是玻璃上粘了一張紙，這就是公司的logo和廣告，這里面由一句話“我們收購(gòu)垃圾”。他們的做法：在政府的支持下和環(huán)保機(jī)構(gòu)合作，政府有補(bǔ)貼，起動(dòng)資金是建立一個(gè)回收分類垃圾的高科技體系，這家企業(yè)向居民免費(fèi)提供一個(gè)垃圾筒，每一個(gè)垃圾筒的底部裝有居民的信息，垃圾筒清空就知道是誰家的垃圾，當(dāng)天每家就開一個(gè)帳戶，每十磅付五美元，你存了一些錢以后可以買東西，上面告訴你哪些商家是你的戰(zhàn)略合作伙伴，你到那里去買東西，利潤(rùn)的30%歸他所有。這個(gè)企業(yè)就可以每天賣掉垃圾賺錢，政府有補(bǔ)貼，同時(shí)還可以從居民消費(fèi)里面賺取商家利潤(rùn)的30%。
好模式就是用二流管理做出一流業(yè)績(jī)，很多企業(yè)會(huì)把出現(xiàn)問題歸結(jié)為是管理跟不上，可能很多時(shí)候不是這樣的。很多時(shí)候你模式的格局就決定了你需要這么管，換一個(gè)套路可能就不需要這么管了。國(guó)內(nèi)有一本雜志是專門研究商業(yè)模式的，《創(chuàng)富志》。有的雜志已經(jīng)連續(xù)十年評(píng)選為****雜志。
關(guān)于商業(yè)模式我們的定義：什么是企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)不是資產(chǎn)，把企業(yè)所做的產(chǎn)品和資產(chǎn)抽象掉，剩下的就是利益相關(guān)者，我們叫做利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，要想做到低成本的核心就是找對(duì)利益相關(guān)者。如果什么都自己做，在多數(shù)要素成本上升的情況下，很難做到低成本。
這兩個(gè)小伙子找的是政府、環(huán)保機(jī)構(gòu)、居民、商家，找到這樣的一些利益相關(guān)者，然后雙方確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)收益的分配機(jī)制。具體在分析商業(yè)模式時(shí)，我們從定位來看，你定位的客戶價(jià)值、投資價(jià)值。同時(shí)還要看業(yè)務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)行這個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要什么關(guān)鍵資源能力，有的企業(yè)看起來很火爆，比如說一個(gè)餐館要排隊(duì)等待吃飯，關(guān)鍵資源如果不具備這個(gè)企業(yè)肯定是走不遠(yuǎn)的，假如說依賴于廚師，你了兩三個(gè)店廚師就不夠了，看上去這個(gè)單店的利潤(rùn)很高，但是一旦擴(kuò)張所需要的關(guān)鍵資源能力稀缺。收益來源，我們?cè)趺促嶅X，別人要提供資源和能力加盟你的商業(yè)系統(tǒng)，幫助你實(shí)現(xiàn)定位。業(yè)務(wù)系統(tǒng)講的是我們?cè)趺唇o別人付錢，而收益來源講的是我們?cè)趺词談e人的錢�，F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，我把這個(gè)模式設(shè)計(jì)完了以后，按照這個(gè)模式設(shè)計(jì)下來要花多少錢，現(xiàn)金流入和流出需要什么樣的結(jié)構(gòu)。盈虧平衡這一塊我們并不關(guān)注，我們關(guān)心的是現(xiàn)金流平衡，同時(shí)還關(guān)注收益率平衡，有利潤(rùn)不意味著你的現(xiàn)金流能平衡，有利潤(rùn)不一定你能夠達(dá)到投資收益率。
定位，企業(yè)滿足顧客需求及方式。企業(yè)要花比較多的時(shí)間，如果你要想利用現(xiàn)代資本市場(chǎng)就需要花比較多的時(shí)間來討論定位，因?yàn)槎ㄎ挥绊懩愕陌l(fā)展空間、影響業(yè)務(wù)系統(tǒng)。定位影響成本結(jié)構(gòu)、影響收入來源，最終影響投資價(jià)值。我們的商學(xué)院定位是不一樣的，比如說國(guó)內(nèi)幾個(gè)主流的商學(xué)院里面，有的商學(xué)院從原來的歷史積淀比較深，他們的商學(xué)院里面的本科、碩士、博士、MBA都有，你是一個(gè)什么商學(xué)院，包括這一次的南方科大率先培養(yǎng)45個(gè)本科生，我認(rèn)為其實(shí)應(yīng)該先培養(yǎng)博士，這45個(gè)本科生厲害不厲害都不知道，你不高考，打破了老百姓認(rèn)為的不公平，你和這么多的學(xué)校就沒有形成合作關(guān)系，你說院士給高初中上課有什么價(jià)值嗎？我看沒有什么價(jià)值。還不如直接本科畢業(yè)，各個(gè)名校選拔一批，因?yàn)楦鱾�(gè)名校的博士名額很少，有很多優(yōu)秀的學(xué)生無法讀博士，這些經(jīng)過高考再加上各個(gè)學(xué)校嚴(yán)格訓(xùn)練，博士怎么考就無所謂，沒有人管你博士怎么考。
本來原來沒有關(guān)注的，你還可以說按照結(jié)構(gòu)，一上去就要破壞規(guī)則、標(biāo)新立異也可以，客戶以什么樣的方式來提供什么樣的獨(dú)特價(jià)值，這是投資商高度關(guān)注的，你的客戶是誰、以什么方式來提供獨(dú)特價(jià)值，是多、還是快、還是好、還是省錢、還是方便。在武漢最牛的CBD里面有沒有給男士理發(fā)的理發(fā)店，如果有我估計(jì)也無法賺到很多錢，因?yàn)樽饨鹛F，水電費(fèi)、人工費(fèi)。那你說有沒有市場(chǎng)？有市場(chǎng)，這么多的男士需要理發(fā)，理發(fā)店這么一個(gè)有巨大需求的地方你怎么找到一種方法，主要是要克服高成本。怎么去解決低成本問題呢？有人說我弄一個(gè)中巴車，我流動(dòng)理發(fā)行不行？流動(dòng)就意味著一個(gè)中巴車配上理發(fā)設(shè)備。低成本沒變就是降成本了，所以我們要關(guān)注規(guī)模多大，有客戶價(jià)值、規(guī)模不夠大，你就很難吸引投資注意。要強(qiáng)調(diào)客戶特殊的獨(dú)特價(jià)值，同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)金融概念，到底有多大的空間，簡(jiǎn)單的來講就是有多少的銷售額，這個(gè)產(chǎn)品的潛在規(guī)模有多大。
你想以多快的速度達(dá)到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位，時(shí)間不一樣，意味著你所需要的資源能力就不一樣。為什么這四家做汽車快修的企業(yè)境況不一樣，你要說管理水平，日本企業(yè)干了三十年，在日本五百多家店，為什么在中國(guó)就不行了，他們的管理是沒有問題的，當(dāng)然表現(xiàn)出來是管理問題，他們所做的都是一樣的概念，都是快修、都是汽車維修，但是一上來的定位就不一樣。因?yàn)檫@兩家修的范圍太廣，既有路邊店干的活，也有4S店干的活，也有汽配店干的活。我在同時(shí)做買賣時(shí)，我是同時(shí)做很多的產(chǎn)品，服務(wù)于很多的客戶，這就是金融判斷。比如說單項(xiàng)產(chǎn)品領(lǐng)域就有巨大空間我根本不需要用很多，你用很多產(chǎn)品服務(wù)很多客戶意味著高成本，你想什么客戶都服務(wù)，你想提供全方位的服務(wù)，面對(duì)廣大的需求不一樣的客戶。反過來說，雖然一開始的利潤(rùn)比較的，但是成長(zhǎng)質(zhì)量比較慢，如果單項(xiàng)產(chǎn)品就有足夠的規(guī)模，我們就可以以這個(gè)產(chǎn)品來展開服務(wù)，我們可以獲得低成本的快速增長(zhǎng)，可能你的企業(yè)價(jià)值就不一樣了。
這里面需要有一個(gè)價(jià)值概念，我賺了一千萬，另外一個(gè)企業(yè)賺了兩百萬，你說哪一個(gè)企業(yè)更賺錢？未必一千萬的企業(yè)更賺錢，這就需要理解賺錢和投資價(jià)值的關(guān)系。一個(gè)企業(yè)只賺了兩百萬，但是投資人愿意十倍股指，你賺了一千萬，但是投資人只愿意兩倍股指。我們?cè)跈?quán)衡是多業(yè)務(wù)還是少業(yè)務(wù)、是多客戶還是少客戶。米其林把原來的輪胎經(jīng)銷模式變成幫你換輪胎，他們是往輪胎方面延伸，但是他也發(fā)現(xiàn)只換輪胎不行，管理水平再高，流程再科學(xué)，業(yè)務(wù)量太小，養(yǎng)不活，這個(gè)店不賺錢。后來他加了兩個(gè)業(yè)務(wù)，再多了就會(huì)增加成本。后面這家企業(yè)是原來湖北二汽的一個(gè)藍(lán)總，他做的是汽車表現(xiàn)微創(chuàng)修復(fù)，擅長(zhǎng)車身表面微創(chuàng)傷修復(fù)，局部補(bǔ)漆、保險(xiǎn)杠修復(fù)以及前擋風(fēng)玻璃修復(fù)。一個(gè)是干不好，一個(gè)是不愿意干，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)買賣其實(shí)挺大的，一般的車平均每年刮兩次，新手更多，每年這么多的新車上路，新手和老司機(jī)不一樣，新手比較在意每次的刮傷。當(dāng)然他們提供的這種服務(wù)剛剛開始賺錢不多，通過規(guī)模降成本是一方面，通過規(guī)模可以擴(kuò)大贏利點(diǎn)，不是說不賺錢就不干了，我進(jìn)價(jià)和出價(jià)是一樣的，我當(dāng)搬運(yùn)工，等到加盟店多了以后，我看到這個(gè)業(yè)務(wù)是有投資價(jià)值的。各位如果想加盟，你千萬也說我在這個(gè)行業(yè)里經(jīng)驗(yàn)豐富，如果你經(jīng)驗(yàn)豐富你染上了陋習(xí)，習(xí)慣靠不規(guī)范賺錢。很多民營(yíng)企業(yè)習(xí)慣了不規(guī)范經(jīng)營(yíng)里賺錢，一上市發(fā)現(xiàn)補(bǔ)稅五千萬。你說這個(gè)企業(yè)的管理水平比別人高嗎？不是這樣的。
為什么另外一家企業(yè)也沒有做好呢？也是因?yàn)槎ㄎ惶珜挿�，總想給客戶滿足所有的需要。他說當(dāng)時(shí)很多人勸他，我要換發(fā)動(dòng)機(jī)，有很多的誘惑他都抵住了，他說堅(jiān)決不能輕易的增加業(yè)務(wù)，表面賺錢了，但是一加盟發(fā)現(xiàn)成本高，不能帶來相應(yīng)的客戶需要。
立頓這個(gè)產(chǎn)品一百多年了，有沒有改善余地呢？改包裝、改配方。各位泡袋泡茶的時(shí)候是沒有一種享受感覺的。首先是定位當(dāng)中的客戶價(jià)值，其次是投資價(jià)值，這家企業(yè)有很多的改善余地。產(chǎn)業(yè)有沒有可能繼續(xù)改善？為什么年輕人喝茶的少？因?yàn)槁闊Ｍ顿Y人看一家企業(yè)一定是先抓住這個(gè)產(chǎn)品的客戶價(jià)值，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是要圍繞定位建立內(nèi)外部利益相關(guān)者的商業(yè)結(jié)構(gòu)，把內(nèi)部的關(guān)鍵資源和外部的資源能力提供者都視為利益相關(guān)者。比如說研發(fā)怎么做、采購(gòu)怎么做、庫存、物流、制造，每一個(gè)環(huán)節(jié)能不能找到優(yōu)化方法、能不能找到可以降低成本的方法。
第一、完成定位需要哪些相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)環(huán)節(jié)。
第二、目前產(chǎn)業(yè)鏈分工狀況，企業(yè)自身具有什么資源能力，適合占據(jù)哪些活動(dòng)？哪些環(huán)節(jié)適合交給外部利益相關(guān)者。
第三、確定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)利益相關(guān)者扮演的角色，交易形式、內(nèi)容、權(quán)責(zé)利及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)分配。
很多企業(yè)最早開辟這個(gè)領(lǐng)域，但是實(shí)踐發(fā)現(xiàn)原來只有一家企業(yè)，現(xiàn)在有一百家企業(yè)，主要是沒有提前考慮到競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生的變化。京東商城的軟肋是成本太高了。有一家企業(yè)也是網(wǎng)上，他的定位只賣3C產(chǎn)品，京東商城從3C出發(fā)，但是很難往冰箱、彩電的大件上發(fā)展。但是這家企業(yè)只做3C產(chǎn)品，他們就沒有物流，都是廠家物流、廠家配送，同時(shí)他們沒有異地?cái)U(kuò)張，這樣成本很高，而是同時(shí)在全國(guó)60個(gè)城市圍繞當(dāng)?shù)貜S家配送結(jié)構(gòu)來做，幫助這些廠家來提升價(jià)值，幫助利益相關(guān)者提升價(jià)值。比如說投資規(guī)模，我們?cè)趺慈グl(fā)現(xiàn)利益相關(guān)者，比如說協(xié)調(diào)成本、監(jiān)督成本、物流倉儲(chǔ)成本、營(yíng)銷成本等等。設(shè)計(jì)一個(gè)好的商業(yè)模式，紅海領(lǐng)域要降低固定成本，同時(shí)要轉(zhuǎn)換成本結(jié)構(gòu)和形態(tài)，比如說把固定成本轉(zhuǎn)成可變成本，甚至是把可變成本轉(zhuǎn)成收益，有的時(shí)候成本降不下來需要轉(zhuǎn)換成本結(jié)構(gòu)。調(diào)整定位可以降、改變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以降、改變利益相關(guān)者的投資模式也可以降，幫助利益相關(guān)者提高價(jià)值，同時(shí)自己要做到低成本，這個(gè)成本低并不是靠壓低，而是利用存量資源，轉(zhuǎn)換形態(tài)。
《創(chuàng)富志》沒有記者，只有編輯，主要是文字能力比較強(qiáng)的編輯，對(duì)有些作者給高稿費(fèi)、有些作者不需要給稿費(fèi)。誰來提供內(nèi)容？誰是轉(zhuǎn)面介紹利益相關(guān)者模式的？那就是一線的投資家，他們不斷的發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，你只需要講故事，編輯幫你編輯好。很多企業(yè)家愿意把自己的模式講出來，把亮點(diǎn)表達(dá)出來，這家雜志沒有記者，都是專門在一線不斷的研究、設(shè)計(jì)、實(shí)踐商業(yè)模式的企業(yè)家和投資家，還有一些有興趣的研究者。
關(guān)鍵資源能力：
第一、實(shí)現(xiàn)定位和運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要哪些層次的關(guān)鍵資源能力？
第二、誰能高性價(jià)比提供這些資源能力。
第三、如何獲得關(guān)鍵資源能力——自我積累？外部收購(gòu)？
出租汽車的股東是拿固定收益，司機(jī)說得很清楚，每天扣一點(diǎn)油錢，一萬臺(tái)車的出租車公司沒有幾個(gè)管理人員。這兩年經(jīng)常碰到的問題是企業(yè)家不知道怎么分錢，只知道利潤(rùn)，不知道價(jià)值在哪里。德國(guó)企業(yè)說我在配方公益和專業(yè)設(shè)備，中方企業(yè)出場(chǎng)地、出人員、出渠道，雙方合作怎么分股份？?jī)蓚�(gè)關(guān)鍵資源合在一起。技術(shù)上不去，就不能成為大企業(yè)的合作商。
收益方式：是指在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，企業(yè)自身如何獲得收益。
第一、以何種產(chǎn)品或者服務(wù)方式獲得收益？
第二、向誰收錢？
第三、產(chǎn)品和服務(wù)如何定價(jià)？
第四、收益來源是否可持續(xù)？
這次有新聞?wù)f，IBM市值自1991年以來首次超過微軟，IT公司排序里面蘋果排第一、IBM排第二、微軟排第三。微軟是產(chǎn)品企業(yè)、IBM是服務(wù)企業(yè)、蘋果是平臺(tái)企業(yè)，蘋果的盈利點(diǎn)是可以擴(kuò)張的，給人們很大的想象空間。英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人士說IBM一百年了，猜想還有誰能夠做到一百年，技術(shù)性企業(yè)能過一百年的很了不起，當(dāng)時(shí)說的就是蘋果、亞馬遜。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠風(fēng)光十幾二十年就很了不起了，但是要不斷的調(diào)整自己的商業(yè)模式。差異化可以在定位上有差異、可以在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上有差異、可以在關(guān)鍵系統(tǒng)上有差異、可以在盈利方式上有差異。
現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。我們叫金融模型，看的是現(xiàn)金的流入和流出，根據(jù)現(xiàn)金流來分析，有了現(xiàn)金流就要看能不能調(diào)整定位從而改善現(xiàn)金流，增加穩(wěn)定性、降低風(fēng)險(xiǎn)、匹配金融工具。金融在很多企業(yè)發(fā)展過程中不是負(fù)債概念，也是利益相關(guān)者，是整個(gè)商業(yè)模式的一個(gè)有機(jī)構(gòu)成，很多企業(yè)在擴(kuò)張當(dāng)中要想好把金融的解決方案視為整個(gè)商業(yè)模式的整體構(gòu)成，這樣才能把你的商業(yè)模式劃分完整。
設(shè)計(jì)商業(yè)模式需要的理念：
第一、什么是企業(yè)？利益相關(guān)者的合約集。目的：集聚資源，增強(qiáng)企業(yè)能力，創(chuàng)造投資價(jià)值。我們可以超越法律意義上、會(huì)計(jì)意義上的企業(yè)邊界。國(guó)家有界，企業(yè)無疆。
第二、什么是企業(yè)價(jià)值？企業(yè)有投資價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值。有些對(duì)社會(huì)造成負(fù)面價(jià)值的人賣掉器官比人值錢，在創(chuàng)業(yè)階段舍棄什么不是為了當(dāng)期利潤(rùn)規(guī)模的增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率的持續(xù)性比當(dāng)期利潤(rùn)規(guī)模更重要，尤其是在創(chuàng)業(yè)時(shí)期。
看一個(gè)企業(yè)從創(chuàng)立到市值達(dá)到10億美元花了多長(zhǎng)時(shí)間。理解企業(yè)價(jià)值就是我們?cè)谌∩針I(yè)務(wù)、取舍客戶的時(shí)候所作出的判斷。
控制，在現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境下，可能對(duì)有些行業(yè)來講這種控制就有問題了，工業(yè)企業(yè)控制資產(chǎn)就可能控制了很多資源，如果你用傳統(tǒng)方法來控制會(huì)增加管理和監(jiān)督環(huán)節(jié)的成本，控制的概念就是利益吸引，核心是構(gòu)建利益相關(guān)者信任的首義增長(zhǎng)和分享空間預(yù)期，不斷吸引和積累企業(yè)層次的資源能力，從控股擁有資產(chǎn)規(guī)模到利益吸引和調(diào)動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模，只有利益吸引才能長(zhǎng)期的吸引資源，即使是表面控制了也沒有什么效果，管理的最高境界就是不管，但是我給了你一個(gè)自我監(jiān)督、自我協(xié)調(diào)的過程。
產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)控制，掌控終端并不等于擁有終端，掌控終端還是你對(duì)最終消費(fèi)者有獨(dú)特價(jià)值，消費(fèi)者點(diǎn)名買你的東西，中間人全為你做搬運(yùn)工。掌控產(chǎn)業(yè)鏈的核心是要對(duì)最終消費(fèi)者有獨(dú)特價(jià)值。在任何一個(gè)點(diǎn)都可以控制，你至少要和下一個(gè)利益相關(guān)者與共，最終的掏錢買單整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就形成了，控制產(chǎn)業(yè)鏈未必要去擁有終端。多數(shù)的企業(yè)不可能往兩邊跑的，就算聯(lián)想有品牌，市值只有銷售額的一半。企業(yè)的核心就是利益相關(guān)者，掌控資源和提供資源的人一起來結(jié)成利益相關(guān)者。
利益相關(guān)者的價(jià)值分配，要做到科學(xué)、和諧、包容，利益分配的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制通過金融的方法來設(shè)計(jì)一套科學(xué)算法、科學(xué)分配，比如說以前很厲害、以后厲害不厲害不知道，我們要通過設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)，要從自身短期利益****化。你是短平快的還是長(zhǎng)期的，可能現(xiàn)在我們份額比較小，但是我不需要投入那么多的資源。從****化到合理化，要做到和諧就需要科學(xué)。毛主席領(lǐng)導(dǎo)革命叫打土豪分田地，他自己的理念肯定不是這樣的，他自己家里早就有地了，所以不要用一種價(jià)值觀來統(tǒng)治所有企業(yè)的利益相關(guān)者。
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