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    但是在國際市場上，凱欣達(dá)并沒有自己的品牌，它是怎么做到的？答案是：OEM。

    兩年前，另一家公司處在艱難的低谷，那就是在彩電業(yè)鼎鼎有名的創(chuàng)維，這一年彩電行業(yè)普遍虧損，創(chuàng)維在香港的股價從3.2元跌到兩毛九。僅僅一年后，其凈盈利卻上升202%，達(dá)到了6,600萬元。是什么在關(guān)鍵時刻扮演了力挽狂瀾的角色？答案是：OEM。

    因為在創(chuàng)維扭虧為盈的過程中，海外業(yè)務(wù)的利潤貢獻是40%，而在其出口產(chǎn)品中，95%已貼上了別國的標(biāo)簽。

    讓我們再看一個更為顯赫的例子，在今年評出的世界IT百強中，臺灣地區(qū)的鴻海集團名列第八，在二十多年的代工生涯中，它開枝散葉，稱霸全球－－－"在自己的領(lǐng)域里，沒有    在生存發(fā)展壯大中，在參與國際市場的競爭中，OEM成了這些企業(yè)共同的戰(zhàn)略選擇。

以產(chǎn)品帶動市場

    對初涉OEM的企業(yè)而言，不知道哪些客戶會跟你合作。凱欣達(dá)的做法是以產(chǎn)品帶動市場，多展示一些產(chǎn)品，帶來巨大的客戶選擇面。在做OEM的指導(dǎo)思想確定之后，凱欣達(dá)當(dāng)年就研發(fā)了十幾個新品種出來，平均每月一個多品種。當(dāng)時的產(chǎn)品重點是功放和部分VCD，市場重點是國內(nèi)大的品牌制造商，由此也吸引了TCL、金正、海信等客戶。

    2000年，凱欣達(dá)開始進入歐美主流市場。德國一家客戶來深圳尋找制造商，凱欣達(dá)的總經(jīng)理助理楊磊想方設(shè)法聯(lián)系上后，客戶到工廠看了20分鐘就走了。當(dāng)時客戶已經(jīng)看了很多廠家，楊磊覺得自己肯定沒有多大希望，因為工廠規(guī)模比較小而且"破爛"，但是最后他們還是拿到了這個5萬臺的訂單，回想起來，就是他們的產(chǎn)品打動了客戶。之后，他們加大了產(chǎn)品的研發(fā)力度，到2001年11月，凱欣達(dá)生產(chǎn)的DVD在德國的銷量是第三名。這一年，也是奠定凱欣達(dá)在DVD行業(yè)內(nèi)地位的一年。楊磊提到，凱欣達(dá)的優(yōu)勢之一就是產(chǎn)品的整合能力強，研發(fā)隊伍近百人，利潤的10%-20%投入到研發(fā)中。

    以產(chǎn)品來吸引客戶也是格蘭仕的絕技之一，2002年9月，當(dāng)國內(nèi)其他空調(diào)廠還在盤點大量歷史庫存之時，格蘭仕已推出2003年度的新產(chǎn)品、新價格，搶先吸引大批客戶進行合作，到11、12月同行企業(yè)開始報出低價時，客戶們由于早已對格蘭仕投入大量精力和財力，不想也不能輕易地轉(zhuǎn)供應(yīng)商。今年開發(fā)的系列環(huán)保新冷媒空調(diào)更是格蘭仕在"非典"時期吸引大批海外訂單的"殺手锏"。

    做OEM，不應(yīng)把自己當(dāng)作別人的生產(chǎn)機器，不應(yīng)被動等待，而應(yīng)主動出擊，積極選擇客戶，按客戶的要求組織生產(chǎn)和經(jīng)營。世界各地的交易會、展覽會通常是OEM供貨商和需求方出沒的地方，楊磊還特別提到了通過網(wǎng)絡(luò)來吸引客戶。2000年，凱欣達(dá)開始在環(huán)球資源（當(dāng)時叫亞洲資源）上做廣告，隨后的結(jié)果讓楊磊非常驚奇：有很多買家查詢，一天收到一二十封信。他非常高興，把所有信件打印出來，一個一個看，然后回復(fù)。

    楊磊舉了個有趣的例子，他通過網(wǎng)絡(luò)接觸了一個臺灣客戶。第一次見面約在香格里拉的大堂里。當(dāng)時公司的費用控制得比較緊，楊磊就在下面等客戶，不敢到大堂里。見面后客戶說一起喝杯咖啡吧，楊磊說"不不不，我不喜歡喝咖啡"，心里卻想著喝一杯咖啡要多少錢啊。現(xiàn)在兩人已經(jīng)是很好的朋友了，對方常常提起這事當(dāng)笑話。

以服務(wù)留住客戶

    除了制造業(yè)的基礎(chǔ)之外，做OEM最重要的就是滿足客戶的需要。服務(wù)是公司吸引客戶的重要力量。楊磊認(rèn)為，外銷人員是客戶與企業(yè)連接的紐帶，要對自己的產(chǎn)品非常熟悉，對自己的工廠非常熟悉，同時又必須代表客戶與公司說話。怎么處理這個矛盾？就是在思考問題時把自己當(dāng)成是客戶，從客戶的角度來思考工廠問題，并督促工廠做改善，甚至想一切辦法來滿足客戶需要。

    在滿足客戶需求方面，格蘭仕可謂楷模，法國一家知名主流渠道商對格蘭仕的評價是，"如果格蘭仕的價格比其他廠家貴5美金，還是會向格蘭仕買，因為格蘭仕的服務(wù)好。"因為時差的問題，很多時候，為了配合國外的客戶落實好一張訂單，格蘭仕的營銷經(jīng)理們會主動提出加開通宵夜班，第二天白天還是正常上班，這種服務(wù)精神既留住了許多回頭客，更吸引了大批新客戶。

    臺灣鴻海集團能得到許多國際級的大客戶的青睞，優(yōu)勢之一就是能全力配合重要客戶進行研發(fā)設(shè)計、工程測試、快速樣品制作等，以便與客戶同步開發(fā)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品盡快上市。例如，只要英特爾（Intel）推出新一代CPU，鴻海立即能與之配合，共同發(fā)展出新一代CPU匹配的連接器架構(gòu)。

    同時，要引導(dǎo)客戶，客戶不是永遠(yuǎn)都是對的。在不對的時候，要用自己的專業(yè)知識，用對工廠的了解，用經(jīng)驗，去說服客戶。這種說服客戶并不是為了工廠的利益，而是從客戶本身利益的角度，告訴他這樣做可能不適合，甚至這樣做可能是對工廠有利的，問題是客戶會損失，或者會遇到困難。

    另外，要善于判斷客戶的需求，以便在留住客戶的同時為公司節(jié)約成本。楊磊介紹說，比如一個杯子，杯壁材料里有個小水泡，那這樣的杯子能不能交給客戶？不同的客戶有不同的答案。有的客戶根本不在乎這個問題，有的卻不能接受。