發(fā)表在www.sellingpower.com上的一篇文章指出，談判的終級目標是達成一個令相關各方均受益的長期協(xié)議。在你與潛在客戶進行談判時，以下六個策略有助于你們建立更為牢固的關系。
第一：耐心 大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。
第二：提問 通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導大家集思廣益，并在雙方之間達成更大的理解。
第三：傾聽 認真聽對方的發(fā)言，在做出回應前細細揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進一步推動雙方之間的合作關系。
第四：透明化 溝通透明化，避免使用技術術語和行話。作為銷售人員，你的任務是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。
第五：保持中立 不要隨意做價值判斷，而應使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當作是一個幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題的探索者。
第六：創(chuàng)意 當對方糾結于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務，提供團購價等等。
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