巴西南部圣卡塔琳娜州，是一個(gè)有著茂密植被和巨大花崗巖的多彩島嶼，原始的沙灘和悠閑的氛圍，使得這一地區(qū)在旺季猶如寶石般璀璨。而每年從2月24號(hào)持續(xù)到復(fù)活節(jié)前的第7個(gè)星期三的狂歡節(jié)，更像是一場(chǎng)視覺的盛宴。
宋子民每年都有機(jī)會(huì)親臨這場(chǎng)盛宴。
作為總部位于圣卡塔琳娜州、巴西****的通訊產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)Intelbras駐深圳的首席代表，他的職責(zé)是主持這家公司在亞洲區(qū)的運(yùn)作。加之早年為格力電器在巴西拓荒的經(jīng)歷，某種意義上，他算是一個(gè)“巴西通”。因此，在各種場(chǎng)合，他經(jīng)常會(huì)為中國企業(yè)開拓巴西提供中肯的建議。
有媒體報(bào)道，2011年巴西經(jīng)濟(jì)增速放緩 4%-5%，這不由讓人想問：現(xiàn)在是不是開拓巴西的最好時(shí)機(jī)？
然而，另外兩組數(shù)字或許更意味深長(zhǎng)：2010年，巴西超過英國成為世界第6大經(jīng)濟(jì)體，2015年，將成為世界第5大消費(fèi)市場(chǎng)。數(shù)字的背后孕育著機(jī)遇。
任何市場(chǎng)都非永久的投機(jī)地，前幾年巴西經(jīng)濟(jì)繁榮之時(shí)，中國企業(yè)曾蜂擁而至，帶動(dòng)中國在2009年成為其****貿(mào)易伙伴，2010年又成為其****海外直接投資來源國。市場(chǎng)的大浪終會(huì)淘盡黃沙。優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)該更為理性地看待這一市場(chǎng)。
在2011年12月13日環(huán)球資源聯(lián)合《世界經(jīng)理人》舉辦的名為“中國企業(yè)勇拓新興市場(chǎng)”的總經(jīng)理沙龍上，宋子民就“中國企業(yè)開拓巴西”等問題接受了我刊的采訪。
《世界經(jīng)理人》：你如何看待拉美市場(chǎng)在當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)中的地位？
宋：在我看來，世界就像一列爬過山頭的火車，歐美走在最前面的部分，已經(jīng)過了最高峰，正在向下行使；中國在中間，接近山頂，拉美國家則緊隨其后。在拉美國家中，巴西是值得中國企業(yè)關(guān)注的國家。它的自然資源非常豐富，農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，但是工業(yè)落后，與中國形成強(qiáng)烈的互補(bǔ)態(tài)勢(shì)。
90年代前的巴西，經(jīng)濟(jì)非常不穩(wěn)定。但是90年代大學(xué)經(jīng)濟(jì)教授出身的卡多助總統(tǒng)采取了一些合理的措施，使經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定。之后的魯拉總統(tǒng)在穩(wěn)定的局勢(shì)下，又采取了一些政策，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，巴西經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)地走過了8個(gè)年頭，今年交給了Dioma，仍然在工黨的領(lǐng)導(dǎo)下，方向不會(huì)有大的變化。
《世界經(jīng)理人》：這樣的態(tài)勢(shì)孕育著什么樣的機(jī)會(huì)，中國企業(yè)又應(yīng)該避開哪些不利因素？
宋：一個(gè)發(fā)展中國家的機(jī)遇總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過一個(gè)成熟國家，對(duì)于巴西來說，在房地產(chǎn)業(yè)、礦業(yè)、通訊行業(yè)、工業(yè)、化工等方面，都有著更多的發(fā)展空間。但是也應(yīng)該從以下幾方面注意：
第一、政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響很大。不同政黨執(zhí)政，會(huì)推出完全不同的政策，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向也會(huì)發(fā)生一些變化，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就注意不要做長(zhǎng)期計(jì)劃，不然一旦時(shí)局變化，就很容易走彎路。
第二、國際金融環(huán)境對(duì)巴西經(jīng)濟(jì)影響相當(dāng)大，巴西是資源國家，與歐美、亞太地區(qū)都有非常密切的來往，世界經(jīng)濟(jì)的變化，會(huì)立即影響到巴西經(jīng)濟(jì)。
第三、盡量用當(dāng)?shù)刭Q(mào)易服務(wù)機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)仄髽I(yè)來做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，他們熟悉本國人文、政治、經(jīng)濟(jì)，會(huì)找最合適的方式切入市場(chǎng)，擴(kuò)展市場(chǎng)，好過我們中國人自己去摸著石頭過河。
第四、如果要自己開拓市場(chǎng)，一定要做足市場(chǎng)調(diào)研，盡量請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗鲣N售的主要負(fù)責(zé)人，切忌照搬中國的銷售模式。
第五、盡量避開一些有技術(shù)壁壘，或者貿(mào)易壁壘的產(chǎn)品。
第六、采用低成本的大陸或香港銀行資金，加上中信保的保險(xiǎn)作用，減少收款風(fēng)險(xiǎn)和周期。
另外，在巴西受歡迎的產(chǎn)品是有質(zhì)感、簡(jiǎn)單耐用，也就是我們通常所說的傻大黑粗�；ɑňG綠、華而不實(shí)的產(chǎn)品是沒有市場(chǎng)的。
《世界經(jīng)理人》：中國企業(yè)應(yīng)該以什么樣的方式進(jìn)入巴西市場(chǎng)？一般來說，這個(gè)過程需要多久？
宋：中國企業(yè)進(jìn)入巴西的方式是多樣化的，應(yīng)該根據(jù)自己的規(guī)模、產(chǎn)品等具體分析，超大型企業(yè)，建議以自己的品牌去開拓市場(chǎng)，因?yàn)榇笮推髽I(yè)不僅要利，更大程度是要“名”，也就是品牌，打造一個(gè)品牌，建立完整的銷售體系以及售后服務(wù)體系。在當(dāng)?shù)亓⒆�，一般�?-4年的時(shí)間。
而中小企業(yè)，最好是找當(dāng)?shù)匾恍┯衅放浦�、有銷售渠道、有資金實(shí)力、信譽(yù)度好的企業(yè)合作，合作模式有簡(jiǎn)單貿(mào)易、SKD組裝、CKD組裝等，這個(gè)過程會(huì)比較快，一般6個(gè)月到1年就可以了。
《世界經(jīng)理人》：你曾幫助格力開拓巴西市場(chǎng)，能講講當(dāng)時(shí)的經(jīng)歷嗎？
宋：格力當(dāng)時(shí)選擇了一個(gè)熟悉巴西當(dāng)?shù)厍闆r的華僑作為合作伙伴，負(fù)責(zé)銷售的則是一位家電行業(yè)資深的職業(yè)經(jīng)理。格力在技術(shù)上、售后服務(wù)上、財(cái)務(wù)上都給了強(qiáng)大的支持，我們前期到巴西去的人，實(shí)際上是一個(gè)“支持團(tuán)隊(duì)”，另外一個(gè)作用是監(jiān)督公司的運(yùn)作，但是當(dāng)然不會(huì)去左右他們的銷售政策和方向。
印象較深的是公司開業(yè)時(shí)的雞尾酒會(huì)，請(qǐng)來了行業(yè)內(nèi)80%的銷售商，報(bào)紙等媒體也被邀請(qǐng)來“造勢(shì)”，還有就是我們到巴西各地，把當(dāng)時(shí)的售后服務(wù)商集中起來培訓(xùn)、考核，參加行業(yè)展會(huì)，投放專業(yè)雜志、航空雜志的廣告等。1998年到2000年，品牌在業(yè)內(nèi)成名，到2002年多數(shù)的消費(fèi)者都知道格力空調(diào)這一品牌，在分體式空調(diào)中，格力占到了25%的市場(chǎng)份額。當(dāng)時(shí)也不是一帆風(fēng)順的，經(jīng)歷了1999年的金融危機(jī)，以及后金融危機(jī)的影響，當(dāng)時(shí)格力與巴西公司采取了靈活多樣的方式，雙方鼎力合作，才有最后的成果。
廈門獵頭
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