巴西南部圣卡塔琳娜州，是一個有著茂密植被和巨大花崗巖的多彩島嶼，原始的沙灘和悠閑的氛圍，使得這一地區(qū)在旺季猶如寶石般璀璨。而每年從2月24號持續(xù)到復(fù)活節(jié)前的第7個星期三的狂歡節(jié)，更像是一場視覺的盛宴。
宋子民每年都有機會親臨這場盛宴。
作為總部位于圣卡塔琳娜州、巴西****的通訊產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)Intelbras駐深圳的首席代表，他的職責是主持這家公司在亞洲區(qū)的運作。加之早年為格力電器在巴西拓荒的經(jīng)歷，某種意義上，他算是一個“巴西通”。因此，在各種場合，他經(jīng)常會為中國企業(yè)開拓巴西提供中肯的建議。
有媒體報道，2011年巴西經(jīng)濟增速放緩 4%-5%，這不由讓人想問：現(xiàn)在是不是開拓巴西的最好時機？
然而，另外兩組數(shù)字或許更意味深長：2010年，巴西超過英國成為世界第6大經(jīng)濟體，2015年，將成為世界第5大消費市場。數(shù)字的背后孕育著機遇。
任何市場都非永久的投機地，前幾年巴西經(jīng)濟繁榮之時，中國企業(yè)曾蜂擁而至，帶動中國在2009年成為其****貿(mào)易伙伴，2010年又成為其****海外直接投資來源國。市場的大浪終會淘盡黃沙。優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)該更為理性地看待這一市場。
在2011年12月13日環(huán)球資源聯(lián)合《世界經(jīng)理人》舉辦的名為“中國企業(yè)勇拓新興市場”的總經(jīng)理沙龍上，宋子民就“中國企業(yè)開拓巴西”等問題接受了我刊的采訪。
《世界經(jīng)理人》：你如何看待拉美市場在當前世界經(jīng)濟中的地位？
宋：在我看來，世界就像一列爬過山頭的火車，歐美走在最前面的部分，已經(jīng)過了最高峰，正在向下行使；中國在中間，接近山頂，拉美國家則緊隨其后。在拉美國家中，巴西是值得中國企業(yè)關(guān)注的國家。它的自然資源非常豐富，農(nóng)業(yè)發(fā)達，但是工業(yè)落后，與中國形成強烈的互補態(tài)勢。
90年代前的巴西，經(jīng)濟非常不穩(wěn)定。但是90年代大學經(jīng)濟教授出身的卡多助總統(tǒng)采取了一些合理的措施，使經(jīng)濟趨于穩(wěn)定。之后的魯拉總統(tǒng)在穩(wěn)定的局勢下，又采取了一些政策，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，巴西經(jīng)濟平穩(wěn)地走過了8個年頭，今年交給了Dioma，仍然在工黨的領(lǐng)導(dǎo)下，方向不會有大的變化。
《世界經(jīng)理人》：這樣的態(tài)勢孕育著什么樣的機會，中國企業(yè)又應(yīng)該避開哪些不利因素？
宋：一個發(fā)展中國家的機遇總是遠遠多過一個成熟國家，對于巴西來說，在房地產(chǎn)業(yè)、礦業(yè)、通訊行業(yè)、工業(yè)、化工等方面，都有著更多的發(fā)展空間。但是也應(yīng)該從以下幾方面注意：
第一、政治對經(jīng)濟的影響很大。不同政黨執(zhí)政，會推出完全不同的政策，經(jīng)濟的發(fā)展方向也會發(fā)生一些變化，這個時候，企業(yè)就注意不要做長期計劃，不然一旦時局變化，就很容易走彎路。
第二、國際金融環(huán)境對巴西經(jīng)濟影響相當大，巴西是資源國家，與歐美、亞太地區(qū)都有非常密切的來往，世界經(jīng)濟的變化，會立即影響到巴西經(jīng)濟。
第三、盡量用當?shù)刭Q(mào)易服務(wù)機構(gòu)或當?shù)仄髽I(yè)來做當?shù)厥袌觯麄兪煜け緡宋�、政治、�?jīng)濟，會找最合適的方式切入市場，擴展市場，好過我們中國人自己去摸著石頭過河。
第四、如果要自己開拓市場，一定要做足市場調(diào)研，盡量請當?shù)厝俗鲣N售的主要負責人，切忌照搬中國的銷售模式。
第五、盡量避開一些有技術(shù)壁壘，或者貿(mào)易壁壘的產(chǎn)品。
第六、采用低成本的大陸或香港銀行資金，加上中信保的保險作用，減少收款風險和周期。
另外，在巴西受歡迎的產(chǎn)品是有質(zhì)感、簡單耐用，也就是我們通常所說的傻大黑粗�；ɑňG綠、華而不實的產(chǎn)品是沒有市場的。
《世界經(jīng)理人》：中國企業(yè)應(yīng)該以什么樣的方式進入巴西市場？一般來說，這個過程需要多久？
宋：中國企業(yè)進入巴西的方式是多樣化的，應(yīng)該根據(jù)自己的規(guī)模、產(chǎn)品等具體分析，超大型企業(yè)，建議以自己的品牌去開拓市場，因為大型企業(yè)不僅要利，更大程度是要“名”，也就是品牌，打造一個品牌，建立完整的銷售體系以及售后服務(wù)體系。在當?shù)亓⒆�，一般�?-4年的時間。
而中小企業(yè)，最好是找當?shù)匾恍┯衅放浦取⒂袖N售渠道、有資金實力、信譽度好的企業(yè)合作，合作模式有簡單貿(mào)易、SKD組裝、CKD組裝等，這個過程會比較快，一般6個月到1年就可以了。
《世界經(jīng)理人》：你曾幫助格力開拓巴西市場，能講講當時的經(jīng)歷嗎？
宋：格力當時選擇了一個熟悉巴西當?shù)厍闆r的華僑作為合作伙伴，負責銷售的則是一位家電行業(yè)資深的職業(yè)經(jīng)理。格力在技術(shù)上、售后服務(wù)上、財務(wù)上都給了強大的支持，我們前期到巴西去的人，實際上是一個“支持團隊”，另外一個作用是監(jiān)督公司的運作，但是當然不會去左右他們的銷售政策和方向。
印象較深的是公司開業(yè)時的雞尾酒會，請來了行業(yè)內(nèi)80%的銷售商，報紙等媒體也被邀請來“造勢”，還有就是我們到巴西各地，把當時的售后服務(wù)商集中起來培訓、考核，參加行業(yè)展會，投放專業(yè)雜志、航空雜志的廣告等。1998年到2000年，品牌在業(yè)內(nèi)成名，到2002年多數(shù)的消費者都知道格力空調(diào)這一品牌，在分體式空調(diào)中，格力占到了25%的市場份額。當時也不是一帆風順的，經(jīng)歷了1999年的金融危機，以及后金融危機的影響，當時格力與巴西公司采取了靈活多樣的方式，雙方鼎力合作，才有最后的成果。
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