歷經(jīng)近11個月的偵辦，英國****制藥公司葛蘭素史克(下稱“GSK”)在華涉嫌賄賂案偵查終結(jié)，已正式依照司法程序移送檢察機關(guān)審查起訴。
根據(jù)昨日公安系統(tǒng)公開的信息，這一從2013年夏天開始轟動全國的跨國公司行賄案，正式被定性為“公司犯罪”，其行賄的黑金鏈條也終于浮出水面。
GSK“原罪”
“通過大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數(shù)十億元�！弊蛉眨蚕到y(tǒng)公開的GSK涉嫌賄賂案偵辦結(jié)果顯示。
這被視為公安部門對2013年7月爆發(fā)的GSK中國賄賂案的結(jié)案性定調(diào)。而此前曾被GSK方面辯解為“個人行為”的疑似賄賂行為，也在昨日的公安公開信息中被確認(rèn)升級為“公司行為”。
“偵查機關(guān)現(xiàn)已查明，2009年1月犯罪嫌疑人馬克銳就任犯罪嫌疑單位葛蘭素史克(中國)投資有限公司(下稱“GSKCI”)處方藥事業(yè)部總經(jīng)理后，為了完成GSK總部下達的高額銷售增長指標(biāo)，在犯罪嫌疑人張國維等人支持下，全面倡導(dǎo)‘以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向’的經(jīng)營理念，強調(diào)‘沒有費用，就沒有銷量’的銷售手段，先后組建和擴充了多個銷售部門，將賄賂成本預(yù)先攤?cè)胨幤烦杀��！惫_信息顯示。
張國維是GSKCI副總裁兼人力資源部總監(jiān)。他供述稱：“新的全球CEO上任后，總部對銷售增長提出了很高的要求，所以馬克銳來中國后，也貫徹這樣的政策，提出一個叫‘銷售為王’(selling lead)的口號，從利潤為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。”
《第一財經(jīng)日報》此前曾報道稱，為沖擊高業(yè)績，通過誘人的激勵機制，GSK鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度，完成指標(biāo)有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎金高達七八萬元，最高的甚至能一次拿到40萬元，在整個行業(yè)的增長只有18%~20%的時候，GSK在中國的增長沖到了25%。
在全球業(yè)績整體增長乏力的背景下，GSK更毫不掩飾其對中國業(yè)績的躊躇滿志。
根據(jù)GSK此前公布的信息，過去幾年中，其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上，25%的增長速度遠超其歐美主要市場接近10%的增速，也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。
馬克銳在中國的“銷售奇跡”，由此得到了GSK總部的高度認(rèn)可，職場一路高升，2012年11月接任GSKCI董事長、總經(jīng)理兼法定代表人；地位更是平步青云：2009年GSK開全球總經(jīng)理大會時，馬克銳還坐在最后一排，后來很快坐到了第一排，全球CEO還點名讓他發(fā)言介紹“中國經(jīng)驗”。
馬克銳在某次企業(yè)年會上的發(fā)言，反映出他當(dāng)時的躊躇滿志：“報銷更快、工資更高、(年會地點)走得更遠�！�
對于GSK在中國市場的“高歌猛進”，昨日有不愿透露姓名的跨國醫(yī)藥公司銷售負責(zé)人對《第一財經(jīng)日報》表示：“GSK這幾年在中國的業(yè)績?nèi)蝿?wù)壓得特別狠，而且連續(xù)幾年都不斷加碼，它的(醫(yī)藥)代表總是抱怨說沒法做，但是最后業(yè)績好像也都能完成，所以我們有時候也會覺得他們玩得有點大了�！�
據(jù)本報了解，為了保證更多藥品進入醫(yī)保目錄和醫(yī)院藥房，通過醫(yī)生開處方實現(xiàn)銷售增長，馬克銳專門成立了“大客戶團隊”，每年的公關(guān)預(yù)算費用近千萬，主要任務(wù)是對全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任進行“關(guān)系維護”。
“大客戶團隊”正是在2009年馬克銳來華掌舵之后開始建立的，而在GSK涉嫌賄賂事件爆發(fā)時，這一GSK核心銷售團隊的規(guī)模已經(jīng)從最初的10多人擴展到50多人。
警方昨日公布的信息也進一步顯示，為了刺激增加銷售額，GSKCI采取多種方式鼓動銷售員工“輕合規(guī)，重銷售”，不但向員工提供高額銷售費用，還制定了獎懲制度，完成銷售指標(biāo)獲得高額獎金，完不成者則面臨著被解雇或無法升遷的命運。
在這種畸形的考核目標(biāo)和制度導(dǎo)向下，GSKCI下屬銷售員工采用各種方法進行賄賂活動。馬克銳等公司高管人員組織各部門，在各種公開場合和行政執(zhí)法部門檢查中，極力回避和掩護賄賂銷售行為，努力維護行賄費用的資金輸出渠道。
黑金鏈條
歷史悠久的GSK與中國公眾的日常生活緊密相關(guān)，從緩解感冒癥狀的“新康泰克”，到鎮(zhèn)痛的“芬必得”，再到慢性乙肝治療藥物“賀普丁”，以及大量的疫苗類產(chǎn)品，GSK在中國的產(chǎn)品在其所屬領(lǐng)域幾乎都是市場占有率第一的產(chǎn)品。
也正是在這樣的背景下，GSK對中國市場的開拓越發(fā)積極，種種黑金鏈條環(huán)環(huán)相扣。
經(jīng)查明，在處方藥和疫苗銷售過程中，GSKCI下屬各藥品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)營相關(guān)各部門全面參與，建立自營藥品銷售、外包藥品銷售、“冷鏈”(疫苗)銷售、大客戶團隊銷售、危機公關(guān)五條“賄賂鏈”，形成了醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生、地區(qū)經(jīng)理賄賂大客戶、大區(qū)經(jīng)理賄賂VIP客戶、市場部賄賂專家、大客戶部賄賂機構(gòu)的賄賂網(wǎng)，賄賂銷售行為涉及全國各地。
“其中，外包藥品銷售賄賂鏈中，GSKCI為規(guī)避賄賂銷售法律風(fēng)險，以支付推廣服務(wù)費形式將藥品外包給江蘇泰陵醫(yī)藥等7家公司代銷，并全盤復(fù)制其賄賂銷售模式通過其對醫(yī)生行賄；疫苗銷售賄賂鏈中，為在銷售終端打壓競爭對手，實施‘冷鏈’計劃，出資1300余萬元采購小汽車、電視機、電動車、攝影攝像器材等非醫(yī)療設(shè)備，根據(jù)疫苗銷量，向疾控中心和疫苗接種點客戶行賄�！眰赊k結(jié)果顯示。
這樣的瘋狂銷售，在其明星產(chǎn)品“賀普丁”上表現(xiàn)得登峰造極。
調(diào)查確認(rèn)，為搶占市場份額，GSKCI通過賄賂設(shè)置排他性障礙，提高藥品市場銷量，在2010年“賀普丁”專利保護到期、大量國內(nèi)仿制藥即將大量上市的背景下，GSKCI先后實施所謂“長城計劃”、“龍騰計劃”，行賄數(shù)千萬元，并明確要求不得采用國產(chǎn)同類藥品。實施“長城計劃”后，不少醫(yī)院不再采購“賀普丁”國內(nèi)同類藥品。
據(jù)湖南某市級醫(yī)院的肝病中心副主任李某供述，從2012年3月起，GSKCI為了刺激“賀普丁”的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組(給一名新病人開“賀普丁”)給他100元。他每月可以開出150~200盒，增加5~8名病例。而GSKCI醫(yī)藥代表在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。
“我一年分12次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的�！鄙鲜鲠t(yī)藥代表供述，“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷�！�
本報記者采訪發(fā)現(xiàn)，近幾年來，GSK在抗生素、呼吸、消化系統(tǒng)和中樞神經(jīng)等重點領(lǐng)域主導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，投資巨大，并高度依賴醫(yī)院銷售渠道。
這樣的定點突破，全部來自GSK“奮戰(zhàn)在一線”的醫(yī)藥代表——按照GSK此前的公開計劃，2013年仍繼續(xù)奉行快速擴張政策，計劃招聘的人數(shù)突破3000人，其中有80%是醫(yī)藥銷售代表。
廈門獵頭網(wǎng)
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