網(wǎng)商在寫供應(yīng)信息時(shí)，幾乎都把自己當(dāng)成一個(gè)主角，這是現(xiàn)在寫供應(yīng)信息的鐵律。而供應(yīng)信息里都是冷冰冰的物理指標(biāo)和自吹自擂，客戶的感覺(jué)都是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或設(shè)備是天下第一的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以與我相比的，可客戶永遠(yuǎn)在對(duì)比各家的產(chǎn)品與設(shè)備優(yōu)劣和價(jià)格，這是事實(shí)吧？
新的思考是把供應(yīng)信息寫成類似于故事的結(jié)構(gòu)，故事的主角是客戶，是客戶在用了你的產(chǎn)品或設(shè)備后的效果或解決的問(wèn)題。這是讓客戶直接感受到的價(jià)值，而每一個(gè)準(zhǔn)客戶都會(huì)自動(dòng)的去對(duì)號(hào)入座，不用你拍著胸脯去保證什么。已經(jīng)在使用的客戶一定會(huì)有非常真實(shí)的客觀體驗(yàn)，有無(wú)法比擬的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)，這也是事實(shí)吧？
在供應(yīng)信息這個(gè)故事里，讓客戶成為那個(gè)英雄，而你是幫助客戶實(shí)現(xiàn)他她自身目標(biāo)的配角。也就是說(shuō)在糟糕的供應(yīng)信息里，你的公司是英雄，目標(biāo)是完成銷售，而客戶成了幫助或妨礙你完成銷售的配角，所以很遺憾的是，現(xiàn)有的供應(yīng)信息寫法幾乎都是一個(gè)個(gè)糟糕的故事，而網(wǎng)商現(xiàn)在正強(qiáng)烈的感受到這樣一個(gè)事實(shí)。
【供應(yīng)信息如何說(shuō)】
1)它是具體的，而不是抽象的，也就是不要多寫術(shù)語(yǔ)，不要閃爍其詞、冗長(zhǎng)嘮叨；
2)它是感性的，而不是理性的，也就是具體到一個(gè)特殊的個(gè)體或一個(gè)特別的行為，有明確的物和人。最沒(méi)有說(shuō)服力的供應(yīng)信息是理性而抽象的；最有說(shuō)服力的供應(yīng)信息是感性而具體的。這是否改變了你原有的思路？讓你的供應(yīng)信息變得更具體更感性，其方法是不斷改寫供應(yīng)信息，直到它們更加具體和生動(dòng)�；ㄌ嗟钠榻B你的產(chǎn)品或設(shè)備是如何的好，實(shí)際上并沒(méi)有讓客戶相信你所說(shuō)的是事實(shí)，有些細(xì)節(jié)還與客戶毫無(wú)關(guān)聯(lián)，不如把一個(gè)真實(shí)客戶的使用效果與感受當(dāng)成故事，并生動(dòng)的富于情感色彩的寫出來(lái)，讓客戶去教育客戶。我們現(xiàn)在能看到的所有B2B供應(yīng)信息，往往趨向于理性和抽象，經(jīng)常過(guò)度使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)或商業(yè)術(shù)語(yǔ)。術(shù)語(yǔ)通常用于公司內(nèi)部的溝通與交流，這非常有用并恰到好處的精準(zhǔn)，而用在外部的網(wǎng)絡(luò)推廣上，客戶無(wú)法理解你的專業(yè)或商業(yè)詞語(yǔ)，這會(huì)讓潛在客戶望而卻步。因此，大量運(yùn)用通俗易懂的詞語(yǔ)，有效性將大大提升。
當(dāng)下的供應(yīng)信息有以下三大特征：
1)講的都是供應(yīng)商或供應(yīng)商的產(chǎn)品或設(shè)備；
2)都認(rèn)為客戶會(huì)理解為什么他她們需要我們的產(chǎn)品或設(shè)備；
3)為了炫耀筆者的專業(yè)，大多都充滿了專業(yè)術(shù)語(yǔ)或商業(yè)詞匯，或兩者兼而有之。實(shí)際上，客戶根本不關(guān)心這些，他們關(guān)心的是自己的問(wèn)題如何解決，他們的再次銷售怎么做。
【6大步驟寫好B2B供應(yīng)信息】
1)首先想到客戶要解決什么問(wèn)題，并列表寫出一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題；
2)寫一個(gè)客戶用你產(chǎn)品或設(shè)備解決問(wèn)題的真實(shí)故事，注意用具體的、感性的詞匯和語(yǔ)句；
3)寫出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，也就是多個(gè)差異化、或個(gè)性化的賣點(diǎn)；
4)寫下一段文字，檢查是否有炫耀自己專業(yè)的術(shù)語(yǔ)或詞匯；
5)寫出你的產(chǎn)品或設(shè)備的簡(jiǎn)單介紹，可以是以物理指標(biāo)為主的信息內(nèi)容；
6)最后寫出一定數(shù)量的客戶見(jiàn)證，注意，這些客戶不是隨便選擇的，一定是行業(yè)或業(yè)界有知名度的公司，它們代表著的你在該領(lǐng)域的地位與身份，言下之意，如此多的、有規(guī)模的知名企業(yè)都在用我的產(chǎn)品和設(shè)備，你有什么理由可以不用呢？
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