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   “Linda，你好，你們公司的網(wǎng)絡(luò)招聘協(xié)議下個(gè)月就要到期了，怎么樣，這次再續(xù)一年吧�！笔荴X人才網(wǎng)的客戶服務(wù)小姐Amanda電話提醒招聘專員Linda及時(shí)續(xù)約。“沒問題，價(jià)格怎么樣？”Linda問道。“放心，你們公司是老客戶了嘛，當(dāng)然不會(huì)漲價(jià)咯，一切照舊，什么時(shí)候續(xù)約？”
    Linda所在的公司去年購買了該人才網(wǎng)一年的網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)，通過該人才網(wǎng)，招聘到了數(shù)十名員工，為完成年度招聘計(jì)劃立下了汗馬功勞。由于在一年的合作中有過多次接觸，Linda已經(jīng)對該人才網(wǎng)的Amanda相當(dāng)熟悉，她決定再續(xù)約一年，于是立刻打了付款申請給HR經(jīng)理Ken審批。
    “6000塊一年，為什么這么貴？”Ken似乎對Linda的申請相當(dāng)?shù)夭粷M意。
    “不貴啊，去年也是6000塊，這家人才網(wǎng)我們用下來招聘效果不是很好嘛�！盠inda有些納悶。
    “既然我們是老客戶了，就不能有什么優(yōu)惠嗎？你再和他們談?wù)劇！盞en說。
“好吧，我去試試看�！盠inda沮喪地拿著被退回的付款申請回到自己的辦公桌，她很不理解Ken為什么那么不爽快。
    看到這個(gè)案例，各位企業(yè)中的招聘專員們覺得Linda的工作出了什么問題嗎？如果你們覺得Linda很委屈，HR經(jīng)理Ken是在刁難Linda，說明你們還處于招聘工作的entry level（入門階段），要成為一個(gè)職業(yè)化的招聘專員還有很長的路要走呢。下面就讓筆者為大家分析一下：
    該案例中的招聘專員Linda至少有兩處表現(xiàn)不夠?qū)�業(yè)。第一，Linda你為誰工作？還沒有談就全盤接受了該人才網(wǎng)開出的條件，那么你到底是公司的招聘專員還是人才網(wǎng)的促銷員呢？筆者在剛開始從事HR工作的時(shí)候也沒弄明白這個(gè)問題，隨著經(jīng)驗(yàn)的增長終于發(fā)現(xiàn)里面的奧妙—公司的招聘專員和人才網(wǎng)的客戶服務(wù)代表其實(shí)是談判桌上的對手。我們?nèi)绻�分別站在兩者不同的角度，就很清楚地發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)案例里面，XX人才網(wǎng)的Amanda試圖說服招聘專員Linda接受該人才網(wǎng)一年服務(wù)的報(bào)價(jià)6000元。像Amanda這樣的客戶服務(wù)代表其實(shí)就是人才網(wǎng)的Sales，他們的工作有明確的考核指標(biāo)，維護(hù)老客戶只是其中的一項(xiàng)，更重要的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）是開發(fā)新客戶和完成既定的銷售額（網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)費(fèi)）。在續(xù)約的時(shí)候，人才網(wǎng)小姐溫柔的提醒讓招聘公司以為是服務(wù)的延續(xù)，完全沒有意識到對手不費(fèi)吹灰之力談成了一筆Case。如果門口站著一位推銷員，你會(huì)馬上買他的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會(huì)！就算他把產(chǎn)品蝕本賣給你你都會(huì)覺得貴。所以當(dāng)招聘專員Linda意識到自己已經(jīng)處于談判位置的時(shí)候，她應(yīng)該立刻進(jìn)入角色：1、不要馬上同意Amanda的報(bào)價(jià)，盡量壓低對方的價(jià)錢，為公司爭取更大的折扣，可以故作驚訝地問：“啊，為什么這么貴？其他人才網(wǎng)都比你們便宜。”這樣做就能試探對方是否有更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)；2、如果人才網(wǎng)的客戶服務(wù)代表比較老練，不肯降價(jià)，Linda可以慌稱自己沒權(quán)決定，要和HR經(jīng)理商量后才能確定�；仡^借口HR經(jīng)理不同意，再壓價(jià)。反正你還有一個(gè)月時(shí)間，慢慢磨吧；3、即使對方的報(bào)價(jià)不可能有下降的余地，沒準(zhǔn)他們會(huì)贈(zèng)送其他的服務(wù)呢。你不談，人家當(dāng)然不會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送給你咯。
     第二，Linda在和HR經(jīng)理Ken的溝通中顯得經(jīng)驗(yàn)不足。從表面上看招聘專員Linda和HR經(jīng)理Ken是上下級關(guān)系，但為了說服Ken批準(zhǔn)這筆招聘服務(wù)費(fèi)，Linda也需要和Ken談判。反過來，當(dāng)HR經(jīng)理Ken看到Linda送上來的人才網(wǎng)的招聘服務(wù)費(fèi)付款申請，他要做兩件事，一是判斷，是否值得繼續(xù)購買這家人才網(wǎng)的服務(wù)？二是控制，將招聘費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)。在該案例中，Linda不動(dòng)腦筋就把招聘服務(wù)費(fèi)申請打上去了，當(dāng)然會(huì)被Ken彈回來。接下去，就算Linda真的能爭取到一個(gè)折扣價(jià)，Ken還要打個(gè)問號呢—說不定還能談得更便宜一點(diǎn)。所以，要想說服像Ken這樣“SMART”的領(lǐng)導(dǎo)，Linda必須學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，比如“去年招聘多少職位”，“通過該人才網(wǎng)招到了多少新員工”，“占招聘總?cè)藬?shù)的百分之幾”等等，而不是類似“招聘效果很好”這樣的模糊語言。另外，Linda要讓Ken知道，她已經(jīng)和人才網(wǎng)砍過價(jià)了，原價(jià)是多少，現(xiàn)價(jià)是多少，經(jīng)過自己的努力，人才網(wǎng)還免費(fèi)提供其他什么服務(wù)等等，這無疑會(huì)增加談判成功的籌碼。如果我是Ken，聽到這樣的匯報(bào)不想批準(zhǔn)都不行了。這才是一個(gè)職業(yè)化的招聘專員真正的價(jià)值體現(xiàn)。
    各位在企業(yè)中負(fù)責(zé)招聘的專員們，你們的英文Title被稱為 Recruiting Specialist。Specialist這個(gè)詞在外企的崗位名稱中通常被翻譯成“專員”，但實(shí)際上它的意思是“專家”。語言是個(gè)很有趣的東西，一個(gè)字的兩種翻譯造成的差異竟會(huì)有天壤之別。你每天還在重復(fù)像本案例開始時(shí)Linda那樣的工作嗎？那么你永遠(yuǎn)只是一個(gè)Clerk（辦事員），如果你告訴我，你就是那個(gè)談判專家，而且做的更好，我要恭喜你，你是Expert（行家）！

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