你必須從客戶體驗開始入手，再追溯技術(shù)流程尋找答案，而不是與此相反。
塑造你****的喬布斯式印象
2006年夏天，英特爾公司發(fā)布了酷睿2雙核處理器（Core 2 Duo）。所謂的雙核是指雙核心，即這款處理器有兩個內(nèi)核，或者形象地說，有兩個大腦。這可能聽起來還不夠激動人心，但如果你回答一個重要的問題 我為什么要關(guān)心這個，事情就變得非常有趣了。
假設(shè)有如下兩個場景，每個場景中都有一位客戶走進電腦用品店，向銷售人員詢問關(guān)于筆記本電腦的信息。場景A中，銷售人員沒有讀過這本書，因此沒能就這個非常重要的問題給出答案。場景B中，銷售人員借鑒了喬布斯的方式，及時回答了客戶心中最重要的問題 “我為什么要關(guān)心這個”,因此更有可能贏得顧客的認同而順利出售商品。
場景A：
顧客：你好，我想要一款外觀輕巧，速度快，并且?guī)в蠨VD驅(qū)動的筆記本電腦。
銷售人員：你應(yīng)該考慮英特爾公司的酷睿2雙核處理器。
顧客：哦！我還不知道英特爾公司也生產(chǎn)筆記本電腦呢！
銷售人員：他們不生產(chǎn)。
顧客：你能告訴我更多細節(jié)嗎？
銷售人員：英特爾公司的雙核處理器有兩個內(nèi)核，性能卓越，可以以更快的速度同時處理數(shù)據(jù)。
顧客：哦 也許我應(yīng)該到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
在這種情況下，顧客當(dāng)然會到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。雖然這位銷售人員專業(yè)知識扎實，技術(shù)精湛，但是該顧客必須費盡全力來弄清楚這一新系統(tǒng)將如何改善自己的生活，而弄清楚這一點需要耗費大量的腦力。正如你將在后面學(xué)習(xí)到的，大腦其實是懶惰的肌肉組織，總是試圖節(jié)約能量。使聽眾的大腦過于緊張，他們就會失去耐心，也意味著你就會失去他們。顧客的腦子里有且只有一個問題，但銷售人員沒有給予明確的回答，似乎對其漠不關(guān)心，甚至表現(xiàn)出自負傲慢。讓我們再嘗試一次。這一次，銷售人員會給顧客留下深刻的喬布斯式的印象。
場景B：
銷售人員：你好！要我?guī)湍闾暨x點什么嗎？
顧客：當(dāng)然可以。我想要一款外觀輕巧，速度快，并且?guī)в蠨VD驅(qū)動的筆記本電腦。
銷售人員：你找對了地方。我們有很多超炫的小型筆記本電腦可供選擇，速度快得讓人覺得不可思議。你有沒有考慮過英特爾公司的酷睿2雙核處理器？
顧客：還沒有，是什么？
銷售人員：假設(shè)微處理器就是你的計算機的大腦，現(xiàn)在，英特爾公司設(shè)計的這些芯片，可以讓你擁有一臺有兩個大腦的筆記本。對你而言，這意味著你可以同時進行很多有趣且富有成效的工作。例如，當(dāng)你的計算機在全盤掃描病毒時，你同時可以下載音樂，并不會降低系統(tǒng)的運行速度。你的應(yīng)用程序?qū)⑦\行得更快，你可以同時編輯多個文件，你的DVD 的播放效果也會比以往的機型更好。另外，電池的續(xù)航時間會更長！還有呢，瞧瞧這顯示器，簡直是無與倫比的時尚絢麗！
顧客：太棒了！請向我演示一下這些電腦吧！
在場景B中，銷售人員用簡單平實的語言、切實可感的例子使產(chǎn)品和顧客關(guān)聯(lián)起來，同時回答了顧客唯一真正關(guān)心的重要問題：“我為什么要關(guān)注這款處理器？”零售商如果都這樣培養(yǎng)他們的銷售人員，那么公司和產(chǎn)品一定會在競爭中脫穎而出。細想一下，其實已經(jīng)有一位零售商正在這樣做 那就是蘋果公司。走進幾乎所有的蘋果專賣店，都會有訓(xùn)練有素的銷售人員主動熱情地跟你打招呼，他們都會盡力向你解釋蘋果的產(chǎn)品將如何使你的生活更加美好。
廈門獵頭
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