王鳳英 長(zhǎng)城汽車股份有限公司總經(jīng)理
我認(rèn)為，營(yíng)銷最講究的是：你如何做的與別人不一樣，而不是做與別人一樣的事。我在長(zhǎng)城汽車歷經(jīng)20年的發(fā)展，從300萬元的資產(chǎn)發(fā)展到150億的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了上千倍的增長(zhǎng)。雖然市場(chǎng)歷經(jīng)了太多的變化，但我們的營(yíng)銷策略始終圍繞著自己的定位，遵循著以下6大原則：
第一，以快制勝。就是從市場(chǎng)反應(yīng)、產(chǎn)品變化，服務(wù)保障多個(gè)方面都比別人"快一步"。比如說：產(chǎn)品改進(jìn)或外觀變化，3個(gè)月一小變，6個(gè)月一大變，新產(chǎn)品總是擁有更好的吸引力，"多和快"就是得永遠(yuǎn)讓對(duì)手跟著你走。不出3年，長(zhǎng)城就搶占了皮卡市場(chǎng)********的地位。
第二，以小博大。即創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)第一。做第一才能掙更多的錢。小市場(chǎng)可以大作為。
第三，產(chǎn)品聚焦。很多人認(rèn)為：做轎車才顯尊貴，或者做轎車要更好的技術(shù)。實(shí)際上做SUV比做轎車擁有更多更高的技術(shù)，而且這完全是企業(yè)基于定位的選擇，跟高低上下沒有太大關(guān)系。
第四，做專做精。不做全能冠軍，只做單項(xiàng)冠軍。從2009年12月份起，哈弗SUV的單品月銷量過萬，SUV大類別細(xì)分市場(chǎng)的銷量冠軍。
第五，差異定位。營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造差異。長(zhǎng)城汽車的產(chǎn)品差異化策略，就是不做"大路貨"。即便現(xiàn)在做轎車，也只做精品車。
第六，模式創(chuàng)新。早在多年前，我們打破行業(yè)規(guī)矩，在全國(guó)率先開創(chuàng)了"全款經(jīng)銷"的銷售模式。你會(huì)說，僅靠皮卡車銷售建網(wǎng)已不易，誰還拿款給你呢?我們的策略是：重利之下必有勇夫。開辟經(jīng)銷商和供應(yīng)商的融資渠道，比從銀行融資更快捷。讓經(jīng)銷商自己從融資中獲大利，既提升了經(jīng)銷商的利潤(rùn)水平，又解決了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一舉兩得。
廈門獵頭
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