王鳳英 長(zhǎng)城汽車股份有限公司總經(jīng)理
我認(rèn)為,營(yíng)銷最講究的是:你如何做的與別人不一樣,而不是做與別人一樣的事。我在長(zhǎng)城汽車歷經(jīng)20年的發(fā)展,從300萬元的資產(chǎn)發(fā)展到150億的資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)了上千倍的增長(zhǎng)。雖然市場(chǎng)歷經(jīng)了太多的變化,但我們的營(yíng)銷策略始終圍繞著自己的定位,遵循著以下6大原則:
第一,以快制勝。就是從市場(chǎng)反應(yīng)、產(chǎn)品變化,服務(wù)保障多個(gè)方面都比別人"快一步"。比如說:產(chǎn)品改進(jìn)或外觀變化,3個(gè)月一小變,6個(gè)月一大變,新產(chǎn)品總是擁有更好的吸引力,"多和快"就是得永遠(yuǎn)讓對(duì)手跟著你走。不出3年,長(zhǎng)城就搶占了皮卡市場(chǎng)********的地位。
第二,以小博大。即創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)第一。做第一才能掙更多的錢。小市場(chǎng)可以大作為。
第三,產(chǎn)品聚焦。很多人認(rèn)為:做轎車才顯尊貴,或者做轎車要更好的技術(shù)。實(shí)際上做SUV比做轎車擁有更多更高的技術(shù),而且這完全是企業(yè)基于定位的選擇,跟高低上下沒有太大關(guān)系。
第四,做專做精。不做全能冠軍,只做單項(xiàng)冠軍。從2009年12月份起,哈弗SUV的單品月銷量過萬,SUV大類別細(xì)分市場(chǎng)的銷量冠軍。
第五,差異定位。營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造差異。長(zhǎng)城汽車的產(chǎn)品差異化策略,就是不做"大路貨"。即便現(xiàn)在做轎車,也只做精品車。
第六,模式創(chuàng)新。早在多年前,我們打破行業(yè)規(guī)矩,在全國(guó)率先開創(chuàng)了"全款經(jīng)銷"的銷售模式。你會(huì)說,僅靠皮卡車銷售建網(wǎng)已不易,誰還拿款給你呢?我們的策略是:重利之下必有勇夫。開辟經(jīng)銷商和供應(yīng)商的融資渠道,比從銀行融資更快捷。讓經(jīng)銷商自己從融資中獲大利,既提升了經(jīng)銷商的利潤(rùn)水平,又解決了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),一舉兩得。
廈門獵頭