贏銷心經(jīng):“感動(dòng)”客戶! |
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(作者: www.egrrc.com 來源:世界經(jīng)理人 采編:精英 更新時(shí)間:2010/8/10 10:12:49 共有1026人次瀏覽) |
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如今,掛在很多營(yíng)銷人士嘴上的一句口頭禪就是:"賣出去就是硬道理",這個(gè)道理真的"夠硬"嗎?還是日漸"微軟"了呢?其實(shí),能夠把產(chǎn)品賣出去的,僅僅只能算是初級(jí)水平的營(yíng)銷人,俗話說,吃虧上當(dāng),只有一回;真正的營(yíng)銷高手,不僅僅能把產(chǎn)品賣給別人,還能讓別人從心動(dòng)、到感動(dòng)、再到依賴和忠誠(chéng),因?yàn)槿耸怯懈星榈膭?dòng)物。
俗話說,人情債是永遠(yuǎn)還不完的債,如果你能感動(dòng)別人,你就能賣給他任何你想賣給他的東西。很多人都說做保險(xiǎn)銷售是很低級(jí)的工作,很多人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更是如避蚊蠅般退避三舍,但是你想過沒有,如果上帝托夢(mèng)告訴你明天你就可能離開這個(gè)世界,而恰好就在昨天有個(gè)總是纏著你、煩著你的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,好不容易才讓你買了一個(gè)大保險(xiǎn)單,那么,你現(xiàn)在會(huì)怎么看他呢?你是不是應(yīng)該對(duì)他感恩戴德呢?有句話,我很欣賞:"一個(gè)人深處隧道,他看到的就只是前后非常狹窄的視野"。
營(yíng)銷的本意是先營(yíng)后銷,營(yíng)什么?贏人心!無論你的財(cái)力多么雄厚,無論你的工廠多么雄偉,無論你的產(chǎn)品多么優(yōu)質(zhì),能夠助推企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一躍的,還是消費(fèi)者對(duì)你的感受。無疑,社會(huì)營(yíng)銷是******別的營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷之所以有如此威力,那是因?yàn)槠髽I(yè)不單將產(chǎn)品鋪到了消費(fèi)者的家門口,更是鋪到了消費(fèi)者的心里。
國(guó)外有一家著名的DIY家裝連鎖店,其成功的秘訣就是為消費(fèi)者省錢,每個(gè)員工的首要職責(zé)是告訴消費(fèi)者采用哪些裝修材料、工具既能滿足他們的要求,又能最省錢。有一位消費(fèi)者為了解決一個(gè)難題,欲購(gòu)買一套價(jià)值5000美元的工具,一名員工為其提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的解決方案,只花了5美元,消費(fèi)者能不感動(dòng)嗎?下一次需要時(shí)能不來嗎?不言而喻。許多人會(huì)說這樣的商店太傻了,應(yīng)該讓消費(fèi)者盡量多花錢,才是快速致富之本。但,傻人自有傻福。這家商店這樣為消費(fèi)者著想,得到實(shí)惠的消費(fèi)者奔走相告,廣告費(fèi)分文未花,每天的來客常常多的裝不下,生意好的不得了。有了人氣,財(cái)源自然滾滾而來。
麥當(dāng)勞看到北京的市民去買月票很不方便,因?yàn)楫?dāng)時(shí)北京辦月票網(wǎng)點(diǎn)太少,市民經(jīng)常在外面排隊(duì),風(fēng)吹日曬的,人家麥當(dāng)勞就主動(dòng)承擔(dān)這份責(zé)任,同意幫助辦理月票手續(xù),專門把自己的大廳讓出來一塊辦理月票,這回老百姓不用排隊(duì)了,不用在外面暴曬了,還有地方坐,也方便多了。但是你想啊,老百姓去麥當(dāng)勞也就多了,去一次等的過程中渴了就買點(diǎn)喝的,餓了就買點(diǎn)吃的,麥當(dāng)勞也賺了,而且,麥當(dāng)勞的表現(xiàn)贏得了社會(huì)的尊重。有些媒體對(duì)其還進(jìn)行了報(bào)道,這也成了一個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例被廣為傳頌。
曾經(jīng)有一位老太太向一家諾德斯特姆連鎖店提出退換汽車輪胎的要求,由于老太太沒有店里的購(gòu)物**,該店的員工只是簡(jiǎn)單地問她買輪胎時(shí)花了多少錢,她告訴員工自己花了多少錢,于是員工高高興興地將購(gòu)買輪胎的款項(xiàng)如數(shù)退還給了她,故事講到這里,并沒有什么不同尋常之處,只不過,大部分故事都不大可能在大眾中間產(chǎn)生如此大的影響力。真正非同尋常的是,諾德斯特姆連鎖店根本就不賣輪胎!這個(gè)故事是由湯姆彼得斯先推廣開來的,它為其做得這次免費(fèi)宣傳價(jià)值幾百萬美元;而諾德斯特姆連鎖店只花了29美元的輪胎價(jià)格就為成功為自己做了這一絕妙的廣告。
如果你十八般武藝都試過了,你的產(chǎn)品還是銷路不暢,那就給客戶來點(diǎn)"感動(dòng)"吧!根據(jù)我多年的親身體驗(yàn),基本是藥到病除,無一例外!心動(dòng)才會(huì)行動(dòng),感動(dòng)才有忠誠(chéng)!
廈門獵頭
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