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關(guān)于營銷的幾點新思維

(作者: www.egrrc.com 來源:世界經(jīng)理人  采編:精英  更新時間:2010/8/17 11:52:08 共有1021人次瀏覽)
 最近,有慶參加由行動成功教育培訓(xùn)集團(tuán)舉行的中國教導(dǎo)型組織論壇-----企業(yè)基業(yè)長青的秘密,積累內(nèi)心多日的困惑如醒醐灌頂,感覺很高興,在這里再次感謝劉啟明老師、李賤老師的精彩演講,在持續(xù)兩天的論壇時間里,很多觀點新穎,在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟,直到現(xiàn)在內(nèi)心的興奮仍無法消失,借這個周末早起,談?wù)剮c體會供大家交流

 

1、以競爭為導(dǎo)向,而不是以需求為導(dǎo)向。

長期以來,在中國企業(yè)發(fā)展模式中基本都是談的以需求為導(dǎo)向,包括99%的大學(xué)營銷課堂上講的也是這個意思,即企業(yè)的產(chǎn)品如何才能銷得好?只要滿足市場需求就行了,這句話局限性很大,僅適用于空白市場,但在目前中國市場經(jīng)濟(jì)日益完善的今天,市場競爭趨于白熱化,試問還有多少空白市場?以競爭為導(dǎo)向核心思想是要分析競爭對手,要有狼性,不要防守要主動進(jìn)攻,通過分析競爭對手的過程中,找到對手的漏洞,然后形成自已企業(yè)的戰(zhàn)略著力點,不斷的專注,單點發(fā)力,做大做強(qiáng),從而贏得市場。

案例一狼群與犀牛,當(dāng)一群狼遇到一群犀牛,他們會先追趕犀牛,在犀牛逃跑的過程中,一些年邁體弱的犀牛就會顯現(xiàn)出來,這時狼群就開始分工合作,去吃掉獵物。

案例二:中國功夫與山坶大叔,即中式快餐老大真功夫與KFC,在快餐行業(yè)KFC應(yīng)該是做得非常卓越的典范,如果誰還想去做炸的如炸雞必死無疑,但真功夫老板蔡達(dá)標(biāo)卻提出“蒸”的概念,與KFC的“炸”截然相反,提出“營養(yǎng)還是蒸的好”,這個概念肯定是相對于KFC的“炸”,而且把店就開在KFC的邊上,此舉可謂高明,一方面KFC免費為其做廣告,無形提高了真功夫的受眾面,另一方面省掉了一大筆選址費用。

   客戶的需求太多了,我們一般企業(yè)不可能全部滿足,什么企業(yè)能做到?那些行業(yè)里的老大能做到,這句話往往是老大說的,如果我們也跟著做,到時會被客戶拖死的,等我們死后,這時老大偷著笑還來不及呢

2、錯誤的“木桶原理”

 在營銷界,長期以來有一個著名的木桶理論,即木桶裝水的多少取決于最短的那塊板,如果延伸到組織中,即一個組織發(fā)展的速度與規(guī)模,取決于最弱的那項的處理成功與否。但我們?nèi)绻缒就靶敝攀鞘裁唇Y(jié)果呢?答案是,剛好相反,即取決于最長的那塊長板。木桶原理讓很多中小企業(yè)整天搞取長補(bǔ)短,搞培訓(xùn)抓管理練內(nèi)功,孰不知,這是行業(yè)老大設(shè)的一個套,行業(yè)老大可以這樣做,他們可以把4P中的每一項做得很好,但我們中小企業(yè)有這個能力嗎?即使有,也要大量時間,等到真有一天做到了,老大早就把我們吃了。我們只需要把4P中的一項做好,或渠道,或產(chǎn)品,即非對稱競爭,因為企業(yè)精力資源有限,只需揚長避短就行了,就象做人一樣,處理缺點的就有效辦法就是回避,揚長避短,而不是取長補(bǔ)短,就比如在中國教育界,為什么現(xiàn)在很多在校的三好學(xué)生,出來卻并不適應(yīng),因為現(xiàn)在的教育提倡全面發(fā)展,搞得很多學(xué)生整天喊累,而我們學(xué)校與家長偏偏又是哪壺不開提哪壺,這樣一來,對學(xué)生的自信心打擊很大,一個人如果沒有自信心想成功太難了。這一點真的值得教育界去反思。

3、營銷的對立原則

    道教中的陰陽圖即我們常說的”八卦圖”是有很深的哲學(xué)思想的,即對立,黑白分明但卻你中有我,我中有你。借用哲學(xué)思想就是矛盾的對立統(tǒng)一,雖然是對立的,但在一起卻是最穩(wěn)固的。這個思想的意思是我們不要懼怕對手,也不要怕競爭,打擊對手的最有效的手段就是到對手的反面,進(jìn)攻,如拳擊手,正面打不過,如果你從他反面進(jìn)攻就不一樣了,如果他一旦還擊,他的動作就會變形,殺傷力大打折扣。

    案例一:肯德基與麥當(dāng)勞,是對立的吧,但兩家現(xiàn)在店面基本都開在一起了,你能說是誰搶了誰的生意,正是因為有了對方,積聚的大量的人氣,才能做得更好。

    案例二:真功夫與肯德基,是對立的吧,但自從真功夫傍了肯德基這位“大款”后,生意不但沒有下滑,反而越做越好,準(zhǔn)備明年在港交所上市。

    案例三:男女家庭的組建,試想一個成功的男人會找一個同樣成功的女性做妻子嗎,即使會,這個家庭肯定不會穩(wěn)定的,男女間只有性格對立的,即互補(bǔ)的,才可能會越來越長久與穩(wěn)定。

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