談營(yíng)銷(xiāo)思維

來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)作者：王志國(guó)

    你的決策來(lái)自于哪里？你的戰(zhàn)略來(lái)自于哪里？

    我在《德魯克的思想來(lái)自于哪里》一文中指出了任何思想都來(lái)自于素材和思維，所謂的素材就是實(shí)踐、書(shū)本知識(shí)、面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，這些都可以稱(chēng)之為素材。所謂思維就是對(duì)這些的素材的整理、排列組合的過(guò)程，使素材能發(fā)揮出****的作用。

    面對(duì)相同的素材，為什么不同的人卻會(huì)采用不同的對(duì)策呢？為什么不同的人會(huì)做出不同的判斷和戰(zhàn)略呢？我想主要是思維方式的不同而已，對(duì)素材的分析整理不同而已。

    那么，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)素材，我們又能采用那些思維方式？以使自己做出最合適的、最有效的決策呢？

    一、本質(zhì)思維

    我認(rèn)為本質(zhì)思維是解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的最根本的思維方式。所謂本質(zhì)思維就是通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的分析判斷，找到營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的本質(zhì)，以使自己找到解決問(wèn)題的辦法。本質(zhì)思維的使用就是不斷的“為什么”的追問(wèn)，直到找到問(wèn)題的本質(zhì)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在市場(chǎng)上看到產(chǎn)品排面不好、品項(xiàng)少、銷(xiāo)售狀況比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，面對(duì)這樣的情況，我們應(yīng)該采用怎樣的策略呢？首先，我們要明確，我們看到的都是現(xiàn)象，本質(zhì)思維必須由現(xiàn)象思考到本質(zhì)。我們就要追問(wèn)，追問(wèn)一：為什么排面差？答：業(yè)務(wù)員不重視。追問(wèn)二：為什么業(yè)務(wù)員不重視？答：公司對(duì)排面沒(méi)有要求。追問(wèn)三：為什么對(duì)排面沒(méi)有要求？答：領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有看到排面與銷(xiāo)量的關(guān)系。追問(wèn)四：如果把排面作為考核的一個(gè)指標(biāo)，排面會(huì)變好嗎？銷(xiāo)量會(huì)上升嗎？追問(wèn)五：怎樣制定排面細(xì)則？通過(guò)一連串的追問(wèn)，我們就能找到現(xiàn)象背后存在的本質(zhì)。進(jìn)而找到解決問(wèn)題的辦法�？词袌�(chǎng)，一是看，二是思考�？吹氖乾F(xiàn)象。思考的是現(xiàn)象背后的本質(zhì)。

    二、非線性思維

    所謂的線性思維，就是一種決策必然導(dǎo)致一種結(jié)果，就是思維不轉(zhuǎn)彎，是一種直線思維，比如，我們很多人頭腦中存在的直線思維，“促銷(xiāo)一定導(dǎo)致銷(xiāo)量上升”、“給的錢(qián)越多，業(yè)務(wù)員的激情就越高”、“營(yíng)銷(xiāo)就是只能考核結(jié)果”。從一定的程度上說(shuō)，簡(jiǎn)單的因果關(guān)系就是直線思維�？墒乾F(xiàn)實(shí)往往不是直線的，而是曲線的。比如說(shuō)，在某些條件不變的情況下，促銷(xiāo)一定能導(dǎo)致銷(xiāo)量上升。在一定的條件下，營(yíng)銷(xiāo)就是只能考核結(jié)果。條件是直線思維的前提。只有在一定的條件下，你才可以做出直線思維。

    當(dāng)某一種現(xiàn)象只有一種影響要素時(shí)，直線思維是正確的。但是現(xiàn)實(shí)一種結(jié)果的出現(xiàn)往往受到多種要素的影響，而且這些要素不斷發(fā)生著變化，要素關(guān)系也不斷發(fā)生著變化，促使一種要素與結(jié)果的關(guān)系不是直線的，而是曲線的。也就是在其他條件不變的情況下，一種要素才和結(jié)果呈直線關(guān)系，一般情況下都是曲線關(guān)系。

    非線性思維的本質(zhì)，一是要求做任何事都要注重條件，二是思考任何問(wèn)題都要學(xué)會(huì)非線性思考。三是非線性思維就是要求多角度思考問(wèn)題。要學(xué)會(huì)目標(biāo)和角度之間的平衡。

    對(duì)于你的任何判斷，你是否思考過(guò)判斷成立的條件是什么？你的判斷是建立在那些條件不變的基礎(chǔ)上的？離開(kāi)這些條件判斷是否依然成立。

    我們最容易犯的毛病就是只講判斷，不談條件。

把自己變成適合一切的真理。正確的表達(dá)方式應(yīng)該是“使判斷正確的條件加上在一定條件下的判斷”。

    三、過(guò)程思維

    營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程。

    從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度看可分為幾個(gè)階段：一是營(yíng)銷(xiāo)分析階段，包括對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等。他得出的結(jié)果就是對(duì)自己的定位。二是營(yíng)銷(xiāo)策劃階段，就是根據(jù)第一階段的特點(diǎn)，制定出營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)原則、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。三是管理執(zhí)行階段。對(duì)第二階段的戰(zhàn)略、計(jì)劃一步步執(zhí)行管理的過(guò)程。四是檢核修正的過(guò)程，對(duì)計(jì)劃、執(zhí)行過(guò)程中不符合現(xiàn)實(shí)的情況，進(jìn)行修正。

    從要素角度分析，對(duì)產(chǎn)品策略可以分為幾個(gè)階段，單品突破、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線等各個(gè)發(fā)展階段。對(duì)渠道策略可以分為幾個(gè)階段，單渠道發(fā)展、復(fù)合渠道發(fā)展、多渠道發(fā)展。

    過(guò)程思維的特點(diǎn)就是能夠知道自己的位置在哪兒？知道自己發(fā)展到了那個(gè)程度。對(duì)未來(lái)有一個(gè)明確的方向。