其實銷售工作從一開始就需要各種資源的支持和配合：Marketing部門的宣傳、推廣和路演等；技術(shù)人員的交流、方案；總部相關(guān)部門的測試、演示和參觀等；甚至到招投標過程、實施過程等等，都需要各種公司內(nèi)、外部資源的支持和配合。
因此，銷售人員學會獲得資源就顯得異常重要。根據(jù)我的經(jīng)驗：一個學會在正確的時間獲得正確資源的銷售一定會取得好的業(yè)績的！
那么學會獲得資源包含兩個方面的內(nèi)容：一方面是要主動去獲得資源；另外一方面是要獲得正確的資源。
很多銷售很敬業(yè)，也很認真的做事，但是效果總是不好。其實這樣的銷售你去看的話很多都是不能主動去獲得資源的人。那些業(yè)績好的銷售，除了個別的有特殊關(guān)系和情況的以外，都是那些能夠積極、主動、想盡各種辦法、利用一切可以利用的手段去獲得公司資源和支持的人。他們?yōu)榱四軌蛲瓿射N售的過程，不惜花費大量的時間和精力來動用公司內(nèi)、外部的資源。這里面一定要強調(diào)的是要主動。很多銷售在銷售后期，項目出現(xiàn)情況甚至無法挽回的時候才想起要調(diào)用公司高層或者其他方面的資源，但是那個時候往往大勢已去，很難扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局了。而優(yōu)秀的銷售總是從項目開始的時候就開始盤算如何去、在哪里可以獲得資源，并且一旦認準了這些資源對于項目的重要程度會舍出老臉、不管三七二十一，鍥而不舍的去尋求資源和幫助，不達目的絕不罷休。很多人礙于面子或者項目沒下來不愿意去麻煩其他部門、或者有私心不愿別人知道自己的項目，最終導致竹籃打水一場空。
能夠主動的去尋求資源，但是應(yīng)該尋求什么樣的資源呢？
在一個企業(yè)中，有效的資源是有限的。所謂有效的資源，就是那些真正能夠?qū)δ愕匿N售工作起到推動作用的資源。企業(yè)中的資源很多，方方面面、形形色色，但是并不是所有的資源、所有的人都對你有益，對你的銷售工作能夠起到正面的推動作用；有些資源可能還會起到一些負面的影響。
在企業(yè)外部，也有很多資源可以使用，比如一些行業(yè)主管部門、一些合作伙伴和友商、一些行業(yè)專家、一些相處不錯的老客戶等等，這些都可能成為對你銷售有益的資源。
好的銷售不光要主動去獲得資源，并且應(yīng)該主動去尋找有效的資源。千萬不要做那種不管三七二十一，總之一定要找來一個總部的（北京的）人來給客戶講一番，以為這樣就萬事OK了，其實不然。不能在本地做好溝通，達到雙方對于需求的基本理解認同，及時北京或者哪里的人去了也一樣，效果不會還要到哪里去。
如何知道公司里面哪些資源是有效資源呢。其實就跟用戶買產(chǎn)品一樣，一個是貨比三家，一個是聽其他人的口碑。銷售調(diào)用資源不太可能貨比三家，但是你可以聽別人推薦。比如總部其他人員或者其他分公司經(jīng)常推薦某人，證明這個人應(yīng)該無論從各方面都還不錯，你就可以嘗試多調(diào)用這個人支持你。其實你調(diào)用多了就會發(fā)現(xiàn)，有很多時候好的資源是非常緊俏的，他會非常非常忙，因此需要你耗費很多的時間和精力來設(shè)法調(diào)用到�？梢钥紤]“動之以情、曉之以理”。首先要和公司相關(guān)部門溝通，讓大家對你項目的重要程度有一個了解，讓大家對你項目的緊急程度認可。
獲得了相應(yīng)的資源之后，還要做很多的工作。第一就是讓支持你的人能夠?qū)椖坑幸粋�初步的了解；之后最好讓支持你的人能夠與用戶有一個直接的溝通，這樣來的人心中更加清楚應(yīng)該做的事，用戶也對你派來的人員有所了解和認識，避免很多不必要的麻煩。
支持你的人來了之后，要盡可能多的給予關(guān)注和配合，不要撒手不管，盡量安排好支持你的人員的起居飲食，讓他們安心的工作。因為一旦支持的比較好，很可能用戶后續(xù)還會調(diào)用這個資源，因此你需要為長遠打算而做好人員在你那里的配合工作，讓他們愿意來支持你。
總之，根據(jù)我的經(jīng)驗：任何一個業(yè)績好的銷售總是能夠合理、有效的利用公司內(nèi)外部資源的高手，希望你也早日成為這樣的人，相信一定會受益匪淺的。
廈門獵頭公司
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