客戶給我上的一堂課
春節(jié)期間去了一趟河北，一直沒有時間整理思路，最近幾天靜下心來。
過年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是認(rèn)識好多年了，最近聯(lián)系不多，借著過年的機(jī)會過去拜訪一下。
大年三十前一天去看望了一個朋友，和他聊了很多，很多東西現(xiàn)在想來還是深有感觸和體會，記錄下來和大家分享，希望大家都能有所感悟。
那天本來是上午去單位看他，但是他很忙，一直在他會議室外面等了他一個多小時，后來看到他實(shí)在太忙了，我就先回去了，準(zhǔn)備晚上去他家看望他。
他在一個運(yùn)營商工作。晚上約他的時候他在岳母家里，我就跑到他岳母家門口，他出來我們在車?yán)锪牧?個多小時，非常感謝他給予我的時間和真誠的話語，讓我收獲良多。
這個朋友和我的關(guān)系很近，他是我的客戶，又是我老婆的同學(xué)，關(guān)系很好，但是平時我們聯(lián)系也不是很多，每次和他聯(lián)系他都很忙，也就沒有過多的聊天。
那天晚上，朋友和我聊了很多感觸。我們都總結(jié)了一下自己在自己的企業(yè)中的一些從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和感受，他的很多話讓我受到很大觸動。
第一：他覺得國內(nèi)的IT企業(yè)過于浮躁。
這個表現(xiàn)在幾個方面。一個是目前國內(nèi)的IT企業(yè)，總是拿規(guī)模、資質(zhì)等來比，其實(shí)作為運(yùn)營商的他越來越是不Care這個企業(yè)規(guī)模多大、是否上市、是否注冊在運(yùn)營商所在地、有無什么資質(zhì)，很多東西都不是他關(guān)注的重點(diǎn)。他關(guān)注的是你這個企業(yè)究竟做過什么東西，拿出來看看！我們很多國內(nèi)的知名的IT企業(yè)，一聽說運(yùn)營商有項(xiàng)目，蜂擁而至。從上到下開始找關(guān)系，一頓忙活。但是真正拿下來之后卻做的一塌糊涂。其實(shí)一個企業(yè)的資質(zhì)文件、人員和年度業(yè)績固然重要，但是這些都和運(yùn)營商（用戶）沒有太大關(guān)系，這些只是IT企業(yè)之間的競爭有關(guān)系。而越來越多的理性的用戶更多的是關(guān)注的是這個企業(yè)在我行業(yè)中的案例、在我行業(yè)中的具體應(yīng)用、對我企業(yè)的業(yè)務(wù)和IT資產(chǎn)的了解、對我組織業(yè)績提高的幫助等等方面，而這些方面是很多國內(nèi)IT企業(yè)所忽略的，這是很危險的。
他提到幾個例子，都是幾百萬的項(xiàng)目，某些國內(nèi)IT企業(yè)拿下了，之后做的一塌糊涂或者有這樣、那樣的毛病和漏洞，不得已又上了二期項(xiàng)目，二期項(xiàng)目將一期的毛病和漏洞堵上了，結(jié)果又出現(xiàn)一些新的毛病和漏洞，用朋友的話說：基本上就是上了賊船了。雖然運(yùn)營商有錢，但是現(xiàn)在時代不同了，運(yùn)營商已經(jīng)將基本的IT架構(gòu)搭建起來了，很多制度和規(guī)范也越發(fā)完善，同時運(yùn)營商之間的競爭也越發(fā)理性，不再胡亂上項(xiàng)目、盲目上設(shè)備了。
現(xiàn)在運(yùn)營商的原則是：這個項(xiàng)目我沒有搞清楚到底應(yīng)該如何做、做了究竟會有什么結(jié)果，我寧可不做！
國內(nèi)IT企業(yè)的浮躁還表現(xiàn)在人員變化過于頻繁。運(yùn)營商希望和你的企業(yè)合作，但是畢竟接觸他的是你企業(yè)的員工，是一個一個活生生的人。雖然運(yùn)營商對于IT企業(yè)的正常的人員變化能夠理解，但是對于最近幾年國內(nèi)IT企業(yè)的人員變化頻率實(shí)在是感到困惑甚至厭惡。一個企業(yè)接觸他的人沒幾個月就換了，很難讓他對這個企業(yè)有什么太好的印象。現(xiàn)在國內(nèi)的IT企業(yè)不光銷售在換，連技術(shù)也在不斷的換人，實(shí)在讓他不敢將重要的系統(tǒng)性的項(xiàng)目交給國內(nèi)的IT企業(yè)。在聊到這個話題的時候，我也認(rèn)真的反思了一下。在07年底，我這里負(fù)責(zé)運(yùn)營商的銷售也換了，沒辦法，業(yè)績壓力！和朋友開玩笑的說：“如果今年你不給我項(xiàng)目，明年我可能也被換掉了”。這就是國內(nèi)IT企業(yè)的現(xiàn)狀和用戶真實(shí)感受之間的差距，如果我們不能很好的彌補(bǔ)這個差距，相信用戶的心會越來越偏離我們。我給他講事情：今年1月中旬的時候我投了一個標(biāo)，競爭的是某國內(nèi)大型IT企業(yè)。這個企業(yè)中和安全相關(guān)的人員我都比較熟悉，結(jié)果投標(biāo)現(xiàn)場是一個不認(rèn)識的小伙子。后來一打聽，是1月4日剛剛?cè)肼毜膯T工。告訴我消息的朋友調(diào)侃的說：他已經(jīng)是一個老員工了。呵呵，雖然是一句玩笑，但是國內(nèi)IT企業(yè)人員變化之快可見一斑。
用朋友的話說：國內(nèi)的IT企業(yè)太浮躁。這些企業(yè)總是急于要項(xiàng)目，急于要回款，急于要業(yè)績，但是不想想不能把用戶端的實(shí)實(shí)在在的工作做好，這些能有嗎？有也會是短期的，一錘子買賣！
第二：他覺得我們真的應(yīng)該多向國外大企業(yè)學(xué)習(xí)。
在聊天中，他多次談到他的擔(dān)憂：目前國內(nèi)的IT企業(yè)如果不能把內(nèi)功練好，還在專注于做“人”、做“關(guān)系”，還在專注于在背后“捅”競爭對手的話，很快運(yùn)營商的市場將被國外IT企業(yè)占領(lǐng)。
他和我談到國外的一些大的企業(yè)真的有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。比如愛立信、IBM、HP，甚至阿爾卡特、北電。。。他談到這些廠商做事都很有章法，不像國內(nèi)企業(yè)急于要項(xiàng)目，為了一個項(xiàng)目不惜犧牲一切代價，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且給運(yùn)營商提供的都是很穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品和解決方案。他舉了個例子，他10年前用的某國外企業(yè)的產(chǎn)品基本沒有什么本質(zhì)的變化，10年來，對方在擴(kuò)容，少量的升級，但是十年前提供的產(chǎn)品架構(gòu)依然在跑，試想一下我們國內(nèi)IT企業(yè)提供的無論是產(chǎn)品還是解決方案有幾個能做到呢？
另外這些國外大的IT企業(yè)人員相對固定。他談到他10年前進(jìn)入運(yùn)營商工作以后認(rèn)識的愛立信負(fù)責(zé)他們這個運(yùn)營商的人員到目前為止還在負(fù)責(zé)他們，這讓他們溝通起來非常順暢，對方對他們的情況也很熟悉，免去了見到國內(nèi)IT企業(yè)員工不斷要重復(fù)他們的想法、需求、現(xiàn)狀等一系列大費(fèi)口舌的事情。這些難道不是我們應(yīng)該反思的嗎？我們有幾個IT企業(yè)負(fù)責(zé)某運(yùn)營商的人員10年之后還在負(fù)責(zé)，不管你職位是否升遷，有幾個能做到這樣的呢？
其實(shí)這一點(diǎn)我相信大家都深有感觸。在我04年回東北剛剛建立分公司的時候，去拜訪我們的老客戶，當(dāng)時很多金融行業(yè)的朋友都問：你們茆總還在嗎？我說：還在，在負(fù)責(zé)這個行業(yè)。08年依然有很多金融行業(yè)的朋友在問我：你們茆總還在嗎？我也是很驕傲的說：還在，又負(fù)責(zé)了N個行業(yè)。當(dāng)年這些金融的客戶都非常認(rèn)可Henry，現(xiàn)在他們依然認(rèn)可Henry。相信Henry就是公司在這個行業(yè)的無形資產(chǎn)（當(dāng)然在Venus這樣的無形資產(chǎn)有很多，Jane就是****的一筆），很多人就敢繼續(xù)給你生意，繼續(xù)與你合作的。
另外，國內(nèi)IT企業(yè)要密切關(guān)注國外這些大廠商的舉動。這些大廠商就好比一頭大象，雖然他們略顯笨拙，但是正像郭士納所說的：誰說大象不能跳舞？
下面這些話既是郭士納（Louis V. Gerstner）先生所表現(xiàn)出的王者氣概，相信也是對我們國內(nèi)所有IT企業(yè)的一聲警鐘：
（公司）大，很重要。因?yàn)橐?guī)模就是杠桿。深度和廣度可以容納更大的投資。更大的風(fēng)險以及更長久的對未來的投入。
這不是大象是否能夠戰(zhàn)勝螞蟻的問題，這是一只大象是否能夠跳舞的問題。如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開這個舞臺。
相信和IBM這只大象比起來，國內(nèi)的IT企業(yè)絕大多數(shù)是螞蟻；除了IBM這只大象，我們還有微軟、HP、愛立信、思科、Oracle、SAP、GE、西門子、賽門鐵克等等等等這些大象、小象們的鄰居，他們可能隨時會進(jìn)入到你所從事的行業(yè)和領(lǐng)域里面。環(huán)顧我們國內(nèi)的IT市場，可能除了眾多的螞蟻以外也會有少數(shù)達(dá)到了兔子、狼的規(guī)模，但是這些大象們進(jìn)來的時候，我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？
更需要注意的是在我們的周圍，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，變得更加強(qiáng)大的案例幾乎每個月都在發(fā)生。我們都聽說的IBM收購ISS、愛立信收購Juniper。。。。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！
朋友談到了對國內(nèi)安全廠商的擔(dān)心，他認(rèn)為如果國外的上述大廠商都回過味來，都在國內(nèi)安全市場投入重兵的話，國內(nèi)的安全企業(yè)將很難生存，估計(jì)還要死掉一大半！
就運(yùn)營商的安全項(xiàng)目，朋友也給了一些提示和建議。
1、安全市場中，目前運(yùn)營商已經(jīng)基本不會考慮單一產(chǎn)品部署了（注：這個各個運(yùn)營商可能略有不同），他們只會關(guān)注整體的安全規(guī)劃和建設(shè)。目前他們對于安全的考慮是：那些拿捏不準(zhǔn)的概念性的東西先不上，等等再說。這樣就導(dǎo)致了他們在安全上的投入現(xiàn)在已經(jīng)明顯減緩。很多安全廠商都知道運(yùn)營商是他們最重要的行業(yè)客戶，基本都有專門的電信事業(yè)部，有專門的電信行業(yè)解決方案，有專門的一套人馬，但是最近一、二年來在運(yùn)營商方面并沒有太大的產(chǎn)出也是這個原因。這對我們很多的IT廠商而言都是要重視的。我們不要再期望運(yùn)營商一窩蜂的上某某項(xiàng)目，不管效果、不管價格，反正你必須要上的。目前這樣的情況已經(jīng)越來越少了。我們盡量不要再指望運(yùn)營商行業(yè)出現(xiàn)金融、政府等行業(yè)全國、全省統(tǒng)一部署安全產(chǎn)品的事情。
2、據(jù)我朋友講，他所在的運(yùn)營商目前安全產(chǎn)品已經(jīng)部署了很多，無論從防火墻、防病毒、IDS、漏洞掃描、安全審計(jì)等等都有部署，并且每年有不同國內(nèi)外廠商給做不同類型、級別的風(fēng)險評估服務(wù)。他是絕對不會再考慮單獨(dú)上某一類的產(chǎn)品，即使有SOX、4A等針對運(yùn)營商的特殊要求和規(guī)定，目前他們也不會急于選擇廠商。他目前的想法是將安全規(guī)劃和安全產(chǎn)品分開，就是說給他們做安全規(guī)劃、安全方案的服務(wù)商不能賣產(chǎn)品，來賣產(chǎn)品的廠商是不能給他們做總體安全規(guī)劃的。可能其他運(yùn)營商也會有自己的原則，但是他們基本上確定了這樣的一個原則，希望其他IT廠商也能有所參考。
3、目前他一般選擇那些有過多年合作的廠商，很少選擇不了解、不熟悉的廠商，不管這個廠商是否很有名氣。當(dāng)必須選擇那些不了解的廠商時，有可能會給他們一個很小的項(xiàng)目，看這個廠商做的能力、效果和企業(yè)員工的敬業(yè)程度、解決方案的成熟度等等，這些都做為是否與這個廠商繼續(xù)合作的重要依據(jù)。
4、另外關(guān)于運(yùn)營商的拆分整合的消息越來越密集，也導(dǎo)致很多運(yùn)營商在投入上有所顧及。
和朋友談話最后談到的就是企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
究其根本，國內(nèi)的IT企業(yè)千萬不要太急躁，要將心沉下來，要耐得住寂寞，要踏踏實(shí)實(shí)的將自己的工作做好。不要急于求成，要從那些國外大企業(yè)多學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀的地方，看問題、看客戶要長遠(yuǎn)，千萬不要光盯著眼前，另外要真正的有經(jīng)營百年企業(yè)的信心和決心，對于員工還是要認(rèn)真的投入和培養(yǎng)。IT企業(yè)中大家都在說：21世紀(jì)最珍貴的就是人才。但是并不是員工到你的企業(yè)就適應(yīng)你的企業(yè)的，要給他們時間，要給他們成長和提高的環(huán)境，培養(yǎng)他們，要耐心，不能三天兩頭就換人。就連國家現(xiàn)在都提倡綠色GDP，要考慮人文、環(huán)境等因素，不能光考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，IT企業(yè)也是這樣，不要唯GDP是從！這樣的企業(yè)才是可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，這樣的企業(yè)才能真正的留住員工，這樣的企業(yè)才能擁愿意與企業(yè)一同成長和發(fā)展的鐵桿的客戶！
相信各位IT業(yè)界同仁都有認(rèn)識國外大廠商的朋友吧，他們的人水平就真的那么高嗎？我相信大家回答一定是否定的！的確他們的員工平均水平比我們的高，但是絕對不是他們的員工個保個是頂尖高手，有絕世武功。我相信大家也有身邊的同事跳槽到這些大企業(yè)的、也有這些大企業(yè)的員工加盟各位的企業(yè)的吧，對這一點(diǎn)相信大家都有自己的看法。那么是什么讓這些國外的IT企業(yè)能夠抓住運(yùn)營商的心呢？是什么讓這些久經(jīng)沙場的運(yùn)營商甘愿花高價購買我們看來根本不值的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案呢？
個人覺得一個企業(yè)是否能夠按照自己的企業(yè)宗旨和企業(yè)目標(biāo)去做、是否能夠做到以人為本、是否能夠做到給客戶提供最好的解決方案、是否真的為了達(dá)到社會、企業(yè)、用戶共贏這個目的等等這些都是影響這個問題答案的因素。我們的企業(yè)越來越現(xiàn)實(shí)，越來越短視，唯業(yè)績是問，對員工的要求越來越集中在業(yè)績和產(chǎn)出上，即更多的關(guān)注員工的“才”而嚴(yán)重忽視員工的“德”，更多的關(guān)注短期是否能夠帶來業(yè)績、帶來產(chǎn)出，也不關(guān)注對企業(yè)和社會的長遠(yuǎn)發(fā)展所能做的貢獻(xiàn)，這樣肯定是不行的，可能也是國內(nèi)企業(yè)的不幸吧。
當(dāng)然，我朋友也就僅僅是某運(yùn)營商的一員，他的話不能代表所有用戶；并且國外IT企業(yè)也是非常關(guān)注業(yè)績，也有很大的人員流動性，可能在他這里比較特殊吧，但是相信一定會代表一批人的想法。
另外本文中雖然提出的很多現(xiàn)象是針對運(yùn)營商的，但是相信在其他行業(yè)（政府、電力、金融、軍工、企業(yè)等）中也會面臨同樣的問題，也有一定的參考借鑒意義。
朋友的一席話讓我很慚愧，細(xì)細(xì)想來他說的每一句話都扎在我的心中，越來越習(xí)慣于聽好聽的，說好聽的，但是如何讓企業(yè)在激烈的競爭中生存和發(fā)展下去，還有很多內(nèi)功要練的。本想和老朋友敘敘舊，卻被上了一堂很生動的關(guān)于企業(yè)生存和發(fā)展的課。這一課雖然聽著不是很舒服和順耳，但是的確給我們大家都敲響了警鐘，非常感謝我的朋友能夠直言，也希望國內(nèi)的信息安全和IT企業(yè)家們都能夠有所反思，讓我們的企業(yè)在一個理性、健康和立足長遠(yuǎn)發(fā)展的商業(yè)倫理中揚(yáng)帆遠(yuǎn)行，與那些大象一同起舞！
廈門獵頭
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