各位來(lái)賓各位朋友大家下午好，非常感謝環(huán)球資源和寶馬公司能夠給我們提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們今天下午就中國(guó)制造全球競(jìng)爭(zhēng)力，以及企業(yè)的生存之道和在座的各位做一些探討。作為一個(gè)企業(yè)家的代表，作為一個(gè)企業(yè)代表，我下面把自己在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，以及出口經(jīng)營(yíng)方面的一些心得體會(huì)和大家做一些交流，希望這些心得體會(huì)能夠給大家?guī)?lái)一些有益的探索。
下面我簡(jiǎn)單介紹一下我的企業(yè)，我的企業(yè)是最普通不過(guò)的一個(gè)中國(guó)出口的小企業(yè)代表。我們這樣的公司主要是做傳統(tǒng)的文化用品行業(yè)，就是一個(gè)文具行業(yè)。主要做的是一些筆記本、外用手冊(cè)、證書(shū)、公文包等一些辦公用品。我們目前主要是以出口傳統(tǒng)市場(chǎng)為主，也有一些新興市場(chǎng)，做一些出口方面的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)自己制造，自己銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)和國(guó)際的市場(chǎng)一起來(lái)做。這些產(chǎn)品目前是由自己來(lái)制造的，對(duì)于我們公司有一些企業(yè)文化我簡(jiǎn)單介紹一下，有三個(gè)字“信、望、愛(ài)”，這三個(gè)字源于圣經(jīng)當(dāng)中。
信是誠(chéng)信負(fù)責(zé)，是企業(yè)的立足之本，望要有自己的信念，對(duì)未來(lái)要充滿(mǎn)信心和希望，這樣當(dāng)遇到困難的時(shí)候，遇到挫折的時(shí)候才會(huì)有百折不撓的精神，能夠渡過(guò)難關(guān)。那么愛(ài)，對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一定要有這樣的胸懷，對(duì)我們的社會(huì)，對(duì)我們的員工，以及對(duì)我們的合作伙伴本著一個(gè)友好相處，彼此相愛(ài)這樣的原則來(lái)進(jìn)行企業(yè)的管理。
后危機(jī)時(shí)代機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存
今天下午和大家探討的題目主要就是在后危機(jī)時(shí)代企業(yè)的一些生存之道。對(duì)于我們目前所處的市場(chǎng)，對(duì)于我們企業(yè)所面臨的一些環(huán)境，我們?cè)谧灿泻芏喑隹谛推髽I(yè)代表在這里，我想與大家在這方面做一些探討。我們目前所處的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，我和大家做一個(gè)分析。首先，我們現(xiàn)在經(jīng)過(guò)全球范圍內(nèi)金融危機(jī)爆發(fā)以后，可以說(shuō)給我們這些出口型的企業(yè)帶來(lái)了非常大的挑戰(zhàn)。去年我們?cè)S多沿海小企業(yè)經(jīng)不住金融危機(jī)的沖擊倒下了。對(duì)我們2010年下半年來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)面臨的環(huán)境是什么樣的，我們的環(huán)境可以說(shuō)依然是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，就像剛才裴克為先生所講的供應(yīng)商回來(lái)了但是更加挑剔了。
我們傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響處于下滑趨勢(shì)，這種趨勢(shì)可能還要持續(xù)一段時(shí)間，這是我自己的感受。因?yàn)�，我們很多的企業(yè)在最初出口時(shí)，中國(guó)加入WTO之后很多的買(mǎi)家一下子就進(jìn)來(lái)了。進(jìn)來(lái)以后對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們看到我們的商品不愁賣(mài)，當(dāng)時(shí)的環(huán)境出口形勢(shì)一切大好。最初我們涉足歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)，因?yàn)槟菚r(shí)的購(gòu)買(mǎi)力是非常強(qiáng)的是一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)。
但是現(xiàn)在處于金融危機(jī)之下，顯然，對(duì)我們供應(yīng)商這樣的出口型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)就受到很大的影響。第二個(gè)方面，人民幣升值的壓力非常大，昨天我看到對(duì)于美元中間價(jià)已經(jīng)突破了6.74以下。所以，我們有關(guān)方面企業(yè)也做過(guò)一些統(tǒng)計(jì)。當(dāng)美元和人民幣，人民幣每升值一個(gè)百分點(diǎn)，可能我們企業(yè)的利潤(rùn)就要降低5-8%這樣子一個(gè)規(guī)律。所以，對(duì)于人民幣升值這樣的壓力，對(duì)我們出口企業(yè)可以說(shuō)影響非常大。所以，我們企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是非常巨大的。
第三個(gè)方面我們受通貨膨脹的壓力，原材料成本持續(xù)的上升，特別像我們這個(gè)行業(yè)，我們用的紙張，我們用的皮革等等之類(lèi)，結(jié)合現(xiàn)在最近鋼鐵也在調(diào)價(jià)，隨著原材料價(jià)格的上升我們經(jīng)營(yíng)的成本也在不斷上升。
第四個(gè)方面對(duì)于勞動(dòng)力的工資持續(xù)大幅度上升。今年以來(lái)可能我們一切普工工資提高了30%，最少提高了30%，這是我自己的企業(yè)。那么，你提高了30%的時(shí)候，是不是就能吸引到更多的勞動(dòng)力呢？也不一定。因?yàn)槭裁�？因�(yàn)檫@個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)也是一個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常大的挑戰(zhàn)。
最后一個(gè)方面就是行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。同樣的東西做的人多了，大家都要生存，那么你賣(mài)十塊錢(qián)我賣(mài)9.5塊，下一家9塊，另一家8.5塊，這就是惡性競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇。所以，這就是我們所面臨的一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。那么，面臨這樣的環(huán)境對(duì)我們出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，才能夠生存同時(shí)要發(fā)展，這是擺在我們每一個(gè)出口商，特別是我們中小企業(yè)非常大的問(wèn)題。
清楚并把握屬于自己的20%的客戶(hù)
我從自己的一些經(jīng)營(yíng)感受分享一些心得，包括一些應(yīng)對(duì)策略。首先在經(jīng)營(yíng)方面有這么幾個(gè)方面，第一個(gè)方面我們應(yīng)該知道，客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母，但我們需要弄清楚誰(shuí)是你的客戶(hù)。首先，每一個(gè)企業(yè)離不開(kāi)自己的客戶(hù)，同時(shí)每一個(gè)企業(yè)我們知道他只能提供屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，你不可能滿(mǎn)足所有需求，再大的企業(yè)，滿(mǎn)足的也只是一小部分。因此，你必須清楚你的細(xì)分市場(chǎng)在哪里，你是為誰(shuí)服務(wù)的，你不可能滿(mǎn)足所有的需求。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面有20/80法則，你20%的客戶(hù)可能提供給你80%的利潤(rùn)，所以說(shuō)你就是要了解，你20%的客戶(hù)在哪里。其實(shí)，大買(mǎi)家也并不一定就適合于你，因?yàn)榇筚I(mǎi)家他的影響更苛刻，對(duì)你要求可能更高。那么，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你有沒(méi)有這個(gè)能力滿(mǎn)足這個(gè)大買(mǎi)家呢？所以說(shuō)，找到適合你自己的客戶(hù)，應(yīng)該說(shuō)才是真正的找到你適合的營(yíng)銷(xiāo)策略。那么，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)可能才是真正達(dá)到交易的最好合作。
對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我最初是從銷(xiāo)售代理做起，最初做辦公銷(xiāo)售代理，在2004年底，05年的時(shí)候創(chuàng)立自己的生產(chǎn)型企業(yè)，一開(kāi)始因?yàn)槲业钠鸩奖容^低，生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)、生產(chǎn)的能力，以及營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)都不足。所以，我最初定位在服務(wù)于中小型客戶(hù)。就是說(shuō)，最初沒(méi)有到達(dá)渠道這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于我們文化用品來(lái)說(shuō)有兩個(gè)方向，兩個(gè)線路可選，一條線路你可以走傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)，就是說(shuō)在渠道的流通，向一些大的品牌在文具店，或者傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)這樣一些渠道，供應(yīng)這樣的渠道打自己的品牌自己銷(xiāo)出去，這樣就需要你自己有存貨，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要推廣，這條需要有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。
而我選擇走另外一條，就是走禮品，贈(zèng)品這個(gè)渠道。禮品，贈(zèng)品這個(gè)渠道起步比較低一點(diǎn)，我首先不用存貨也不用做自己的品牌。禮品買(mǎi)家買(mǎi)了以后把贈(zèng)品送出去。比如通用汽車(chē)，他要搞一個(gè)活動(dòng)，要定一批禮品，他用一個(gè)日記本做他的禮品，他要找到禮品公司，比如找到他美國(guó)禮品公司，禮品公司通過(guò)打樣品找到我，我給他打樣品最后他通過(guò)了，下一個(gè)訂單10萬(wàn)本我再采購(gòu)原材料，然后我在生產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，一開(kāi)始是我找到這樣一條路做禮品贈(zèng)品，適合一些剛剛起步，也沒(méi)有實(shí)力投資更多原材料，也沒(méi)有實(shí)力搞市場(chǎng)推廣建立自己的品牌，這是一條比較簡(jiǎn)單的路子。
所以還需要一條營(yíng)銷(xiāo)之路，如何找到你面對(duì)的禮品商，你面對(duì)的客戶(hù)。這樣的話，對(duì)于我來(lái)說(shuō)通過(guò)找到買(mǎi)家建立這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)之路，積累了一些這方面的客戶(hù)，適合我自己的客戶(hù)，從而把最初的經(jīng)驗(yàn)起步給做起來(lái)了。后來(lái)事實(shí)證明，逐步積累這些客戶(hù)以后，這些路是行的通的，一些客戶(hù)通過(guò)我給他做訂單，最后他獲取相互之間的合作，包括后續(xù)合作的關(guān)系，這樣的話成為日后繼續(xù)發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)，這是第一個(gè)方面。
廈門(mén)獵頭美域高
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