做業(yè)務(wù)的都有這樣的體會(huì),就是在銷(xiāo)售中會(huì)花大量的時(shí)間找客戶(hù),而且特別是找了十個(gè)客戶(hù),如果其中有一個(gè)能夠有需求,有興趣就不錯(cuò)了,而很多的時(shí)候業(yè)務(wù)員要找一百多個(gè)客戶(hù),才有可能會(huì)成交一個(gè)客戶(hù)。
然而,不管這個(gè)成交的客戶(hù)、有興趣的客戶(hù)是從多少位客戶(hù)中產(chǎn)生的,我們都需要接觸十個(gè)人,甚至上百個(gè)人,而事實(shí)上,這中間,花在其中九個(gè)人,其中九十九個(gè)人身上的時(shí)間就白白浪費(fèi)掉了。
怎么辦呢?
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員,特別是做了幾年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員都有這樣的體驗(yàn),就是當(dāng)有人給我們介紹了一位客戶(hù)的時(shí)候,這個(gè)客戶(hù)的成交率往往會(huì)很高。為什么呢?因?yàn),一般通過(guò)介紹人介紹來(lái)的客戶(hù)都是有需求有意向的客戶(hù),特別是這些客戶(hù)對(duì)我們已經(jīng)建立了一種信任,這樣就省去了我們識(shí)別客戶(hù)的時(shí)間,
工作效率自然就非常高啦。
如何才能有介紹人呢?――“讓自己的朋友和客戶(hù)記住自己是誰(shuí),是做什么的”。只要做到了這一點(diǎn),就一定會(huì)有人給我們介紹客戶(hù)的。這里,推薦一種漸忘曲線模型,這個(gè)模型****的好處就是可以幫助我們有規(guī)律地與客戶(hù)和朋友互動(dòng),只要按照這個(gè)規(guī)律,就能夠做到讓朋友與客戶(hù)在三至五年中記住我們。
而當(dāng)有人給我們介紹客戶(hù)以后,一定把介紹人的姓名記錄下來(lái),記錄的時(shí)候建議大家用專(zhuān)業(yè)的CRM軟件進(jìn)行記錄,這樣,記錄以后會(huì)
形成人脈關(guān)系圖,這個(gè)人脈關(guān)系圖可以幫助我們清晰客戶(hù)都是哪些人介紹來(lái)的,什么樣的人介紹的客戶(hù)最多。這樣,我們就能夠明確與什么樣的人重點(diǎn)搞好關(guān)系,這樣就會(huì)有越來(lái)越多的人給我們介紹客戶(hù),我們的工作量就會(huì)越來(lái)越小,工作效率就會(huì)越來(lái)越高。
廈門(mén)獵頭美域高