不賺錢(qián)的生意不做，誰(shuí)人皆知。問(wèn)題是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要把握住眼前的生意機(jī)會(huì)，又要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，還要盡量利用出口促進(jìn)整個(gè)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，三個(gè)方面聚集到每一個(gè)具體訂單的時(shí)候，做起來(lái)要考慮的因素就比較多了。
現(xiàn)在不管是哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)都非常明顯地感受到，國(guó)外買(mǎi)家對(duì)中國(guó)市場(chǎng)太了解了。中國(guó)企業(yè)在接到他們的詢價(jià)單時(shí)總是發(fā)現(xiàn)客戶報(bào)的價(jià)格做不下來(lái)。
同時(shí)，許多企業(yè)都覺(jué)得，中國(guó)目前的出口尚屬無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)階段。這就是為什么中國(guó)產(chǎn)品在很多國(guó)家的市場(chǎng)上留有一種低質(zhì)廉價(jià)的印象。這種情形更助長(zhǎng)了許多外商來(lái)中國(guó)砍價(jià)的氣焰。
憑著對(duì)出口成本和中國(guó)市場(chǎng)行情的了解，這些人手里拿著一大把中國(guó)急于跟他們做生意的供應(yīng)商名單，所以在下每個(gè)訂單時(shí)都象在招標(biāo)一樣。
與此同時(shí)，一些中小型企業(yè)由于出口經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)執(zhí)行出口合同的困難和不確定因素預(yù)計(jì)不足。許多出口業(yè)務(wù)在簽訂合同時(shí)算得上有理想的利潤(rùn)，但在執(zhí)行完合同后，他們發(fā)現(xiàn)不但沒(méi)有了利潤(rùn)，有時(shí)還要虧損。
所以，企業(yè)在出口時(shí)到底應(yīng)該如何平衡眼前的出口機(jī)會(huì)、利潤(rùn)目標(biāo)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)三者的關(guān)系？如何才能使公司的出口業(yè)務(wù)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展？如何抓住新客戶、穩(wěn)住老客戶，讓自己的客戶越做越多？所有這些問(wèn)題實(shí)際上都集中在當(dāng)客戶所報(bào)的價(jià)格不理想時(shí)應(yīng)當(dāng)如何處理好這一焦點(diǎn)上。
具體分析眼前利益和長(zhǎng)期關(guān)系
企業(yè)做出口，贏利當(dāng)然是第一位的。但生意是連續(xù)的，業(yè)務(wù)發(fā)展要從總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)方面去考慮。青島國(guó)嘉工藝制品有限公司謝燕經(jīng)理認(rèn)為，在與客戶交往過(guò)程中，有可能一種商品或某一個(gè)單是不贏利的。它不能代表與這個(gè)客戶的所有生意都不賺錢(qián)。也就是說(shuō)，從某一個(gè)客戶來(lái)看，可能這個(gè)訂單不賺錢(qián)，下一個(gè)訂單可以賺大錢(qián)。從企業(yè)總體出口業(yè)務(wù)來(lái)看，極少數(shù)的業(yè)務(wù)沒(méi)有利潤(rùn)，可能對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)影響不大。謝燕說(shuō)：“所以必須要從整體上來(lái)看，而不能從某一點(diǎn)或某一筆業(yè)務(wù)上去片面判斷�！痹趯�(shí)際業(yè)務(wù)中，要每一單都贏利當(dāng)然更好，但實(shí)際情況并不能有那樣理想。
不賺錢(qián)的訂單，接還是不接？不同的公司、不同的業(yè)務(wù)經(jīng)理在不同情況下，面對(duì)不同的外商，可能有完全不同的選擇。廣州致奧實(shí)業(yè)有限公司的黎勇軍先生介紹：“客戶的規(guī)模、銷售能力和訂單的實(shí)際情況三個(gè)方面是我們考慮的首要方面�！痹谒磥�(lái)，總的來(lái)說(shuō)出口業(yè)務(wù)的要求是盈利第一。但對(duì)一些量小的試訂單、樣品類部分，為了給客戶提供方便和服務(wù)，他們?cè)诓毁嶅X(qián)甚至有少量虧損的情況下也會(huì)做。
廣州致奧是一家主營(yíng)測(cè)量?jī)x器生產(chǎn)和出口的企業(yè)。進(jìn)入該行業(yè)近10年來(lái)，公司發(fā)展非常順利和迅速，客戶關(guān)系很穩(wěn)定，出口利潤(rùn)也不錯(cuò)。所以，黎勇軍說(shuō)：“我們從外商接的單很少是微利的�！�
在考察新客戶時(shí)，企業(yè)一般首先看他有多大潛力，包括客戶所在的那個(gè)市場(chǎng)的潛力�！跋笕致匪惯@些小國(guó)家，本身市場(chǎng)總量只有那么大，你跟他做的再多，其市場(chǎng)需求量也只有那么大。但象美國(guó)市場(chǎng)，本身容量大、潛力大，許多客戶從小做起，很有可能逐步發(fā)展成大客戶，”謝燕介紹道。
讓老客戶站到你這邊來(lái)
然而，問(wèn)題還有另一個(gè)方面，那就是如何抓住新客戶，讓他給你下單，并逐步將其轉(zhuǎn)化為老客戶。實(shí)際上，外商的心態(tài)與出口商一樣，也希望找一個(gè)能給自己或自己的企業(yè)帶來(lái)滾滾財(cái)源或大把商機(jī)的合作伙伴。
珠海格力磁電有限公司銷售部經(jīng)理林曉琦介紹說(shuō)，與老客戶打交道和與新客戶打交道是非常不同的�！袄峡蛻�，對(duì)很多東西都已成了默契，有了共識(shí)。如果市場(chǎng)上有變化，雙方可以溝通一起去應(yīng)付�！崩栌萝娨舱J(rèn)為，“如果是老客戶，他們都很清楚我們的價(jià)格和其它情況，不會(huì)隨意給我們亂報(bào)價(jià)。”
黎勇軍他們有時(shí)候也遇到這樣的情況：客戶將他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如國(guó)內(nèi)其它同行公司的報(bào)價(jià)和條件告訴他們，或?qū)?dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些同類商品的報(bào)價(jià)給他們，要求他們調(diào)低賣價(jià)，“這時(shí)我們就會(huì)綜合分析，看客戶說(shuō)的情況可能性有多大，或者是不是客戶談價(jià)的策略。但很多時(shí)候是真實(shí)的，”黎勇軍說(shuō)，“不過(guò)我們不一定采取行動(dòng)降價(jià)，因?yàn)槲覀円疾靽?guó)內(nèi)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能存在多久，能跟我們競(jìng)爭(zhēng)多久，他的實(shí)力如何�！苯�，他們就遇到這個(gè)問(wèn)題。有一類產(chǎn)品價(jià)格特別低。對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，黎勇軍就分析它長(zhǎng)期存在的可能性有多大，在他們那個(gè)產(chǎn)品系列里算不算一個(gè)主力，對(duì)公司贏利的貢獻(xiàn)如何。經(jīng)過(guò)考慮之后，他們決定不去管它，大不了就是不做。
廈門(mén)獵頭
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