作為一名銷售人員，想要獲得成功（SUCCESS），就必須要具備以下七個能力：Study (學(xué)習(xí)能力)，Understand（觀察能力和理解能力），Communicate (溝通能力)，Confidence（堅定的信念），Ethics（品德能力），Selection (選擇)，Solid Result(業(yè)績能力)。
第一，學(xué)習(xí)能力（Study）
這個學(xué)習(xí)不是為了考試。當(dāng)然如果你連考試都不學(xué)習(xí)那你就更糟糕了。要學(xué)我們產(chǎn)品的知識，不僅要學(xué)所服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，同時我們要了解競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。因為你去投標的時候很難要求客戶給你幾十個小時完整介紹幾十本樣本上的產(chǎn)品。
在最終投標的時候可能就是兩句話，可能就是三句話。我以前管過一個業(yè)務(wù)團隊，其中有一個女銷售經(jīng)理，她一年可以完成800萬—1000萬美金的銷售收入。 她的成功經(jīng)驗就是對自己了解，對客戶了解，對競爭對手了解。在最后投標的時候，給評標委員會發(fā)個短信用兩句話。那這兩句話就很關(guān)鍵了，把這么多產(chǎn)品用一句 話兩句話高度濃縮那是比較難得。
靠什么呢？靠自身強大的、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力。我們不僅要學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品，還要學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，要學(xué)習(xí)財務(wù)的知識、人事的知識。因為越來越多的客戶會提到投入產(chǎn)出、考慮產(chǎn)品生命周期的成本。
第二，觀察能力和理解能力（Understand）
在安防這個行業(yè)實際上剛剛起步，盡管我們進中國已經(jīng)十幾年，我們也在宣傳西勒奇的品牌，也在積極宣傳美標的產(chǎn)品，但是能夠接受、能夠了解、能夠理解美標的 客戶還是很少。大量的客戶使用的安防五金還是比較差勁的。那怎么辦呢？你要通過觀察去了解客戶使用的產(chǎn)品是不可靠的、使用壽命是短的，是存在問題的、是有 巨大安全隱患的。所以要大量去觀察，把客戶自認為不需要的需求、但實際有非常重要的需求呈現(xiàn)出來。譬如，防火門的作用就是在建筑物發(fā)生火災(zāi)時能延緩火苗和 火災(zāi)時產(chǎn)生的有毒的煙霧傳到其它樓層。但是由于市場上銷售的絕大部分閉門器壽命短、性能差，大量應(yīng)該常閉的防火門全開或半開著。
第三，溝通能力(Communicate)
與銷售人員相關(guān)的溝通能力至少含三個內(nèi)容。
· 會問，通過問了解客戶的需 求。不僅僅問“你最近忙不忙？”客戶說不忙，那怎么辦？要問一些開放的問題，最近在忙什么？“你發(fā)現(xiàn)什么問題？”那他就有內(nèi)容講。有哪些地方讓你不太滿意 的？如果用的是競爭那對手的其他品牌的，什么品牌？你對它滿意么？有哪些不滿意？有哪些是比較滿意的？你要讓他有話講出來。特別是客戶由于擔(dān)憂而在半夜驚 醒的事。銷售是什么？銷售是幫助客戶做采購決策。很少有人喜歡被銷售，如果你去商城人家綁著你，說你要買衣服要買家電買什么，你不是特別喜歡吧？有很多消 費者是自己喜歡要自己的東西，而不是說要你推銷給他的東西。所以銷售一個重要的任務(wù)是要幫助客戶做采購決策。
· 會聽，盡管你問開放的問題， 但是如果你在問的時候不是認真地聽，客戶完整回答問題的興趣也不大。很多客戶不太愿意講，而我們?nèi)タ蛻裟沁叞菰L的時候，客戶也可能很忙。那怎么能夠讓客戶從一句、兩句開始源源不斷地講下去呢？除了問，很重要的就是你要聽。我們現(xiàn)在簡體的“聽”旁邊是“口”字旁。在應(yīng)該聽的時候，我們往往在滔滔不絕的講。而繁體的“聽”，是“耳”朵旁的，上邊是有兩個眼睛，下面還有一個“心”去聽的。
那怎么能夠讓客戶知道你在聽呢？你要有幾個技巧，第一你要適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，客戶講兩分鐘三分鐘五分鐘，你要總結(jié)一下，“張科長，您剛才講的是不是1...2….3…?”那么這有一個好處就是證明客戶你在聽。而且有時想的和講的，講的和聽到的有可能不一致，需要你通過總結(jié)給予澄清。第二個很重要的方法就是鼓勵，“你（客戶）剛才講的太有道理了，我這個好長時間都沒聽說過，別的客戶講的就不深刻，你講的真深刻。”鼓勵永遠有效，大家記住。但是不能無的放矢，別人明明講的一塌糊涂，你偏說人家講的好那不行。第三個技巧是你的肢體語言表現(xiàn)出來，是前傾的，是眼睛盯著別人，你是全神貫注的，你是有手機從兜里掉下來的都不知道。如果你在聽，大部分客戶都是越講越起勁的。
· 會講，要講故事，你不能只會用PPT，幾十頁的PPT一張一張講，講的結(jié)果是什么？下面的聽眾都打呼嚕了。那怎么能講一個故事讓人家非常愿意聽，這個是技能，是可以培養(yǎng)的技能。就溝通而言，有3個技巧：會“問”，會“聽”，會“講”�！爸v”是給你3分鐘你要把它講好。你就和這個客戶講“你就給我3分鐘，就3分鐘”，3分鐘以后，客戶不走了，那就是你的技能。如果客戶有特別重要的安排必須離開，客戶會請你明天下午再來，他希望繼續(xù)聽你講。
第四，堅定的信念（Confidence）
做銷售肯定有失敗, 作為銷售有失敗是很正常的。但是我這里要介紹的，客戶還沒有與競爭對手簽訂合同你還有希望�？蛻粢呀�(jīng)和競爭對手簽了訂單，但還沒有付貨款，你還是有機會。
千萬別放棄，客戶付了款拿了貨，你還有機會，為什么��？可能他明年還有個項目。所以千萬不要說，這個項目我失掉了，那就結(jié)束了。我以前也管過一個業(yè)務(wù)，我們很多年以前在山東，我們有個很大的項目，我們跟蹤了一個多月，最后這個單簽了合同時簽了競爭對手的。
但我們的銷售上午11點半到客戶那邊，聊了大約10分鐘就讓客戶出去吃飯，客戶非常不好意思，因為他們決定了而且已經(jīng)宣布了這個單子不是英格索蘭的。那我們就說“沒事，吃飯總歸還是要吃的嘛，11點3刻了，走走走吃飯去”。那個時候駕車喝酒還沒有現(xiàn)在這么嚴，所以中午就喝酒，山東嘛，喝酒，喝的啤酒都不帶了，啤酒都潤潤口的，白酒。喝的半醉，最后我們的銷售把玻璃杯（我估計是偽劣產(chǎn)品），咔嚓一咬，玻璃都碎在嘴巴里面了，玻璃吐出來了，里面還有血。知道結(jié)果怎么樣，下午合同就重簽了。我沒有鼓勵大家去喝這么一口酒，但是我想講這個故事意思是什么呢？客戶的合同簽給別人了，你可能還有機會。這就叫堅定的信念。
對外是這樣的，對內(nèi)也是這樣的。你要的資源，你要的產(chǎn)品，你要的服務(wù)，你要的交貨期如果沒有達到你要提出來，提一次不夠，兩次不夠，就提三次。如果你找自己的經(jīng)理拿不到，找你們大區(qū)的經(jīng)理，找你們大區(qū)的經(jīng)理拿不到，找你的總經(jīng)理。銷售時對外是這樣，對內(nèi)也是這樣。你不要誰要�。窟@個不可能，這個拿不到，自己都打退堂鼓了，那競爭對手笑不動啦。
第五，品德能力（Ethics）
這個非常重要的，在中國這里做銷售要堅持我們的行為準則，堅持反腐敗條例。這個是非常非常重要的。這是為了你們自己。在這個行業(yè)中，在這個職業(yè)當(dāng)中，市場是很小的。所以為了你自己也要遵守行為準則，堅持反腐敗條例。
第六，選擇(Selection)
在中國太多機會，不是沒有機會，而是機會太多。是不是每個項目都要全力以赴，不一定。但是你選擇好的項目要全力以赴。那選擇什么樣的客戶，選擇什么樣的行業(yè)，選擇什么樣的市場那就是很重要的。
第七，業(yè)績能力(Solid Result)
做銷售最后還要Solid Result ,你可以不停的聽，不停的講，不停的做PPT，不停的努力，最后要有業(yè)績。
祝愿大家獲得成功（SUCCESS�。�
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