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影響力不是只為少數(shù)人所有且不可思議的一種魔力，而是我們每個人都可習得的能力。
影響力現(xiàn)在是個時髦的話題，每位領(lǐng)導者無不渴望自己能夠影響與改變他人，進而改變世界。但如何培養(yǎng)與打造影響力卻是個令人頭痛的話題：就像領(lǐng)導者魅力一樣，許多人認為影響力就是天生的；而另外一些人卻將激勵與影響混為一談。究竟有沒有一種方法，能夠幫助每一個普通人提升影響力呢？帶著這樣的問題，我們開始了探尋之旅。
迪蘭西街的畢業(yè)生
五月初夏的一個傍晚，剛下飛機，我們就不顧旅途勞頓，慕名來到位于舊金山灣區(qū)的一家西餐廳，它的獨特之處不僅在于菜品如何美味，而在于它的員工——無論經(jīng)理、領(lǐng)班還是廚師和服務(wù)員，全部是獲釋出獄的罪犯。用餐廳創(chuàng)始人的話來說：“他們污穢下流、充滿種族偏見、暴力而且貪婪。他們當中有小偷、賣淫者、搶劫犯及殺人犯�！蓖ǔＫ麄兌加兴拇沃刈锴翱�，多年來無家可歸，其中絕大多數(shù)人都吸毒。而這些人出獄后，在這家名為迪蘭西街的餐廳內(nèi)工作兩年后，90%以上的人再也沒有吸毒和犯罪。相反，他們獲取了學位，成為專業(yè)人士，并永遠地改變了自己的人生。
創(chuàng)造這一奇跡的人是Mini Silbert博士，她憑借一已之力，創(chuàng)辦了迪蘭西街基金會。基金會投資了許多業(yè)務(wù)，除了餐廳之外，還有舊金山最好的搬家公司，最好的景觀設(shè)計公司、裝修公司、電影院、數(shù)碼打印店。而他們只招收有前科的刑滿釋放人員，目前在美國和墨西哥有五家分部。Silbert博士用30年的時間，改變了18000多人的命運，他們管自己叫迪蘭西街的畢業(yè)生。
懷著惴惴與好奇的心情，我們在餐廳門前下了車，乍一看門前迎接的餐廳人員，似乎沒有什么異樣。因為了解其中的原由，仔細端詳之后，同行的一位朋友悄悄說，這里的人身上還真有流氓的氣質(zhì)。想來是喜歡美劇《CSI犯罪現(xiàn)場》，我竟然覺得其中有些人眼熟，只是他們身上已然沒有街頭混混的樣子，在一身黑色制服的映襯下，分明是體面而有專業(yè)素質(zhì)的餐廳服務(wù)人員。在我們桌旁，一位體型碩壯的黑人服務(wù)員正在一絲不茍擺放餐具，雖然還不太熟練，但那份專注與小心翼翼，讓人印象深刻。
除了Mini Silbert博士之外，整個組織的員工都曾經(jīng)是罪犯和吸毒人員，沒有捐助，沒有專業(yè)人士、獎金、保安人員，博士只是深諳影響力背后的策略，就創(chuàng)造了這一奇跡。
介紹我們前來的是美國Vital Smarts公司的一群行為科學專家，同我們一樣，他們被迪蘭西街的故事深深地打動，經(jīng)過數(shù)十年的調(diào)查研究，向我們揭示了Mini Silbert博士成功的秘密，找到了提升影響力的規(guī)律、工具和方法，使得影響力不再是只為少數(shù)人所有的不可思議的一種魔力，而是成為我們每個人都可習得的能力。
從關(guān)鍵行為開始
Vital Smart的影響力專家們的突破性發(fā)現(xiàn)就是少數(shù)行為能帶來巨大的變化，巨大的影響力來自于關(guān)注少數(shù)關(guān)鍵行為。與強調(diào)價值觀、訓誡和情感的方法不同，Mini Silbert博士認識到，要想改變這群有前科的人的生活，講太多的道理或提供過多的解決方案只會適得其反，必須限制自己的影響力范圍，明確少數(shù)的關(guān)鍵行為并就此行動——一次改變20種事情是不可能的，就這群曾經(jīng)無法無天的罪犯而言，改變一兩種關(guān)鍵行為就足夠了。
Mini Silbert博士意識到最困難的工作是讓這群講究所謂哥們義氣的人，改變那種“只要管理自己，不要告發(fā)別人”的犯罪文化。因此，她要員工做到兩件事：首先，每個人都負責另一個人獲得成功；其次，每個人都要指出其他人的錯誤。
為了將這個想法變成現(xiàn)實，每個人必須負責新來者第一周的工作。想象一個曾經(jīng)流浪街頭，無家可歸的人來到迪蘭西街后，就會有個人全天照顧你的生活，保護你，教你做一件簡單的工作，比如在餐廳擺放餐具。而一周之后，你就會負責指導、照顧下一位新人的第一周生活。這件簡單而容易成功的事為那些剛剛擺脫牢獄生活的人們，帶來久違的安全感、責任感和成就感，并建立了與他人的聯(lián)系，這個心態(tài)的改變變成了打開新生活之門的鑰匙。
——我們向鄰桌正在專心擺放餐具的黑人小伙子提出了和他合影的請求時，見證了上述準則的效用。他有些膽怯但很堅決地告訴我們，要等他問過自己的主管時，才能答復(fù)我們。而當我們快要結(jié)束晚餐時，他走過來說，他的主管同意了。
接著，博士要他們學會指出別人不守規(guī)矩的錯誤，這對那些人來說簡直像天方夜譚。但是正是通過這兩個關(guān)鍵行為的改變，迪蘭西街重塑了他們的價值觀和為人處世的態(tài)度。
影響力的六個來源
在找到了關(guān)鍵行為，同時也使得人們有意愿去改變時，怎么才能將愿望變成現(xiàn)實呢？通過遍訪如Mini Silbert博士一樣的影響者，Vital Smarts公司的專家找到了影響力背后的源泉：
影響人類行為的所有因素都只通過兩個思維地圖——“我能按要求做嗎”以及“這樣做值得嗎”起作用。第一個問題其實是在問“我能行嗎”，而第二個問題則是考察“我有這樣做的動機嗎”。其實不論影響人們行為的因素有多少種，只能通過改變?nèi)藗冾^腦中的思考方式促使人們產(chǎn)生行為上的變化，最終讓改變發(fā)生。
可見，動力和能力構(gòu)成了影響力的兩大領(lǐng)域，而在此基礎(chǔ)上又分為個人、社會和環(huán)境幾大來源。在個人層面，影響力大師們將關(guān)鍵行為與內(nèi)在動機相結(jié)合，通過刻意的訓練來指導每種行為的細節(jié)；在社會層面，運用社會影響力來激勵和實踐行為的改變；在組織層面，通過改變相關(guān)的設(shè)置（機制、過程、組織結(jié)構(gòu)、工作場所布局、工具、機器等）來支持與配合關(guān)鍵行為的改變。這就構(gòu)成了影響力的6大來源（詳見圖表）。
Mini Silbert博士正是運用了這6個來源，將迪蘭西街變成了一個奇跡，使罪犯變成了自食其力、有尊嚴的守法公民。
個人動機：變不想做為想做
在人們想不想改變關(guān)鍵行為背后，是這個行為是否獲得了內(nèi)在滿足感。如果我們不能使正確的行為帶來愉悅，使錯誤的行為令人厭惡，也就是說，賦予行為以意義，那么改變無從發(fā)生。所幸的是，人們能從所有的活動中找到樂趣，盡管有些活動本身不令人愉快。
剛剛來到迪蘭西街的罪犯們要做的事讓他們痛苦不堪，因為他們從來沒有過上遵紀守法的生活，也就對那種感覺一無所知。當他們想象它時，會覺得與當下沒什么兩樣，反而少了許多刺激與樂趣，他們不知道擁有自己的房子的愉悅與滿足感。
如果Mini博士只是說教，可說教對象根本不懂得你所描述的生活為何物，卻要做出巨大的犧牲，放下眼前毒品帶來的刺激，改變是不可能發(fā)生的。博士深諳其中的道理，她要他們?nèi)L試新的體驗，去博物館，歌劇院或者指導他人，在做過幾十種新生活的嘗試之后，90%的人會喜歡上其中的幾種，從守法活動中找到了內(nèi)在的滿足感。
同時，博士將他們的關(guān)鍵行為與價值觀建立了聯(lián)系。在這里，每個新員工都被要求去指出別人的錯誤，在其舊有的價值觀體系里，這叫“背叛朋友”，是不忠誠的表現(xiàn)。但博士將這一行為變成了一個有著巨大道德意義的使命。“這里是我們共同的家，這是我們的家人，如果你檢舉他人，你是幫助他們，要想獲得成功，我們必須互相幫助”。她堅信，如果人們的關(guān)鍵行為能夠融入更廣闊，更重要的道德使命，他們可以做任何事情，包括：遠離犯罪，遠離毒品，停止暴力。
“我們必須互相幫助”的信念使得這些自暴自棄的人通過這一行為找到了自尊，這份自尊不是別人的表揚和幫助能夠帶來的，當成為一個對別人有價值的人時，他們也就在幫助他人的過程中喜歡上自己，獲得久違的自尊。
這份自尊在為我們服務(wù)的餐廳員工身上是如此顯著，因為他們不僅不隱瞞自己的過去，還將迪蘭西街的故事印在了菜單背后，在與我們交談時，會主動詢問我們是否知道他們曾經(jīng)的身份。為我們服務(wù)的員工叫斯汀，30多歲，和餐廳的其他服務(wù)人員略顯不同，他舉止文質(zhì)彬彬，落落大方，身上已經(jīng)沒有什么痕跡能讓人聯(lián)想到監(jiān)獄。交談之下得知，他之前是一名大型計算機軟件廠商的售前工程師，已經(jīng)在迪蘭西街待了21個月，問及在這里最重要的收獲是什么時，他說是重新建立了自己與這個社會的聯(lián)系。
社會群體的力量
Mini博士還利用其他五種影響力來源。例如：利用社會動機的影響力來源，舉辦全體員工參加的畢業(yè)典禮，在這一天有人晉升，有人獲得高中文憑，有人從事新的工作，讓那些從來沒有接受過認可的人們，走上領(lǐng)獎臺接受全體人員的致敬和掌聲。這種全新的文化充滿健康的期待和希望。事實上，每個人從加入的那天起，就收到尊重與關(guān)心他們的同伴無數(shù)的正向和反向的反饋，這種影響頻繁而嚴厲，使得每個人都被其深深吸引。那些舊日的小偷、毒犯們平生第一次在一個充滿友愛的人群中生活，當2年之后他們畢業(yè)了，90%以上的人都在余生當中堅持改變自己。
而在利用社會能力這個影響力來源時，Mini博士****程度地發(fā)揮了社會資本的力量，來到迪蘭西街的人必須是之前的學員推薦，而且他們只有一次機會，一但被這里驅(qū)逐出去，將永遠不能回來，也就意味著失去了重回社會的機會。正是在這種社會群體的力量之下，原本是小偷的人能夠在同樣的街區(qū)為人們提供搬家服務(wù)；同樣，原來是酒鬼和癮君子的人，在餐廳為人們倒酒。而博士驕傲地告訴大家，在迪蘭西街，他們沒有一例復(fù)發(fā)案例。正是積累數(shù)十年構(gòu)建的社會資本為奇跡的發(fā)生提供了可能。
迪蘭西街的成功和其他影響力大師們的實踐，極大地激勵了Vital Smart公司的行為學專家們，他們將其研究成果編撰成《影響者》一書，獲得了廣泛的認可。同時，他們將研究成果開發(fā)成課程，為組織內(nèi)部的領(lǐng)導者提升影響力提供系統(tǒng)的解決方案，已經(jīng)幫助許多跨國機構(gòu)改善組織績效，也為諸如迪蘭西街的員工們帶來人生的改變。
廈門獵頭
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