1986年，第一輛以“CKD”(原裝進(jìn)口配件組裝)模式引進(jìn)生產(chǎn)的大發(fā)Charade轎車在天津下線，時(shí)任天津市市長(zhǎng)的李瑞環(huán)以“華夏得利”的寓意將其命名為“夏利”。自此，天津在中國汽車工業(yè)歷史上留下了濃墨重彩的一筆，而夏利也成為當(dāng)時(shí)天津這座濱海城市的一面旗幟。街面上隨處可見的“紅夏利”成為當(dāng)時(shí)一道靚麗的風(fēng)景線，至今仍令不少天津人記憶猶新。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)能力的提升，固守經(jīng)濟(jì)型轎車領(lǐng)域的夏利日漸式微，越來越多的品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者的視野中。但在天津，人們對(duì)于夏利這個(gè)品牌依然有著獨(dú)特的感情，其在天津地區(qū)的市場(chǎng)占有率始終穩(wěn)居第一，直到2013年12月天津開始施行“汽車限購政策”，才將這一神話終結(jié)。
而取代夏利成為天津地區(qū)新王者的，則是近年來在全國風(fēng)頭正勁的大眾，新老兩代“神車”在天津完成了一次交接，不僅昭示著兩個(gè)品牌的興衰，也代表了市場(chǎng)形勢(shì)的嬗變。那個(gè)單純追求汽車的交通工具屬性、主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)的年代早已消逝無蹤，新時(shí)代的汽車市場(chǎng)面對(duì)的是消費(fèi)者更多的消費(fèi)需求、更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)此，汽車商報(bào)記者來到天津市津南區(qū)，走進(jìn)海聯(lián)集團(tuán)在此布局的一家一汽-大眾4S店及一家上海大眾4S店，并對(duì)兩家店的總經(jīng)理進(jìn)行了采訪。從他們的口述中，我能夠清晰地感受在天津這座城市，汽車市場(chǎng)是以怎樣的速度和深度在進(jìn)行著改變，而這些身處天津車市最前線的職業(yè)經(jīng)理人，又是如何思考這種變革。
誰成就了大眾？對(duì)話一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛
海聯(lián)力通一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛
誰成就了大眾？對(duì)話一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛
30公里的距離并不是問題
天津海聯(lián)力通一汽-大眾4S店坐落在天津市津南區(qū)咸水沽鎮(zhèn)，這里離天津市中心有30多公里，開車需要近50分鐘。咸水沽雖地處偏遠(yuǎn)，但元明清三代都因制鹽發(fā)達(dá)以及漕運(yùn)便利而十分重要，位列天津府八鎮(zhèn)之一，而今天這里也因?yàn)楹：咏逃龍@的興起和交通樞紐的地位，成了天津地區(qū)重要的衛(wèi)星城。選擇在此處建店，海聯(lián)集團(tuán)也是充分考慮到其區(qū)位優(yōu)勢(shì)，能夠輻射周邊不少地方。
“除了咸水沽、小站等這些津南區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，河西區(qū)、東麗區(qū)的不少客戶也會(huì)被吸引到我們這邊來，整個(gè)服務(wù)半徑還是非常大的�！焙Ｂ�(lián)力通一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛?cè)绱藢?duì)記者表示，“這一地區(qū)的消費(fèi)能力和通常人們想象中的不太一樣，不少拆遷戶的購車需求與能力都很強(qiáng)�！睋�(jù)趙振剛介紹，目前店內(nèi)銷量占比最高的并非是通常人們所理解的捷達(dá)、寶來等較為廉價(jià)的車型，而是邁騰、高爾夫、速騰等價(jià)格較高的車型�！叭藗儗�(duì)于大眾品牌的認(rèn)可度是非常高的，這片市場(chǎng)對(duì)大眾品牌車型的潛在需求也是非常高的，這也是選擇在這里建一家4S店的重要原因”。
盡管地處較為偏遠(yuǎn)，但這家于2013年建成的4S店卻絲毫沒有一點(diǎn)降低標(biāo)準(zhǔn)的樣子，簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)與嶄新的裝飾在天津難得的艷陽天下顯得熠熠生輝。門前整齊地?cái)[放著一排試乘試駕車，與趙振剛所述情況一致，主要都是高爾夫、速騰、邁騰這樣的重點(diǎn)車型。趙振剛介紹說：“能夠來到我們這家店實(shí)地看車的客戶，很少是純粹來看一看的，絕大多數(shù)都有非常明確的購車意向，那么我們工作的重點(diǎn)就是抓住這些客戶的需求，用價(jià)格、服務(wù)等多方面的措施打動(dòng)他們，這種空間上的距離也就不是問題了�！�
在采訪中，正好有銷售顧問走進(jìn)來請(qǐng)總經(jīng)理在購車訂單上簽字，趙振剛看得很仔細(xì)，還反復(fù)叮囑惠民補(bǔ)貼的事情一定要辦好。另一個(gè)令記者印象深刻的場(chǎng)景，是在采訪即將結(jié)束時(shí)，趙振剛發(fā)現(xiàn)一名職員的領(lǐng)帶沒有打好，立即上前親手為其整理，這份細(xì)致可能正是海聯(lián)力通4S店服務(wù)態(tài)度的一個(gè)縮影。
誰成就了大眾？對(duì)話一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛
久歷風(fēng)云的老將
趙振剛身上有著幾分天津人特有的幽默感，言語間偶露機(jī)鋒。而當(dāng)他夾起一根香煙，開始回憶自己在天津汽車市場(chǎng)的經(jīng)歷時(shí)，又陷入一種沉思的狀態(tài)�！拔覐�1989年就開始進(jìn)入汽車這個(gè)行業(yè)，算一算也過去20多年了�！背跎嫫囆袠I(yè)的趙振剛最早是在當(dāng)時(shí)的天津汽車制造廠負(fù)責(zé)銷售工作，曾經(jīng)擔(dān)任過江蘇、浙江、山東、山西、陜西等多個(gè)省市的區(qū)域銷售代表。
“早在夏利普及之前，我就負(fù)責(zé)過天津的雁牌輕卡、大發(fā)微面，后來的業(yè)務(wù)就逐漸以夏利為主�！壁w振剛回憶說，“當(dāng)時(shí)的汽車流通和銷售都非常的原始，還處于一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式。汽車并不像現(xiàn)在是一種商品，而是國家物資，購買汽車則需要國家劃撥的計(jì)劃指標(biāo)，沒有指標(biāo)就沒法買車�！�
令趙振剛印象深刻的變革出現(xiàn)在1995年，為了給個(gè)人汽車用戶提供服務(wù)，天津機(jī)電公司將汽車銷售、售后等服務(wù)捆綁聯(lián)合，有了4S店的雛形。而到了1998年，4S店才開始正式出現(xiàn)�！爱�(dāng)時(shí)也恰逢國企改革，很多國有機(jī)電企業(yè)都在轉(zhuǎn)型，有不少如今的大經(jīng)銷商集團(tuán)都是從那時(shí)發(fā)跡的。”而涌現(xiàn)的機(jī)會(huì)也容易令人迷失，不少趙振剛熟知的經(jīng)銷商老總都在那段時(shí)間因?yàn)榻?jīng)濟(jì)犯罪而走進(jìn)了監(jiān)獄。
“很原始�！壁w振剛?cè)绱嗽u(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)的廠商合作模式，而天津汽車自身也是問題重重，“當(dāng)時(shí)的欠款發(fā)車非常嚴(yán)重，到了2000年天汽就已經(jīng)資不抵債，最終被一汽兼并重組。”2005年趙振剛離開了天津汽車，開始投身經(jīng)銷商領(lǐng)域，主營(yíng)的品牌仍舊是最熟悉的夏利�！拔覛v經(jīng)了計(jì)劃、半計(jì)劃、半市場(chǎng)這些階段，****的感觸就是‘完全訂單化’的生產(chǎn)模式始終沒能在國內(nèi)建立起來，這就容易導(dǎo)致經(jīng)銷商困惑。”對(duì)于去年底和今年初汽車廠家與經(jīng)銷商之間的糾紛，趙振剛也表示這正是歷史遺留的問題。
做夏利經(jīng)銷商近10年，趙振剛經(jīng)歷了夏利品牌輝煌的余暉，也目睹了它一步步走向沉淪�！皬脑瓉砑t遍大江南北，到現(xiàn)在一個(gè)月全國只有五六千臺(tái)的銷量，還真是讓人嘆息�！倍鴮�(duì)于夏利在自己的“大本營(yíng)”天津的衰落，趙振剛直言2013年12月份的限購令就是“滅頂之災(zāi)”。
誰成就了大眾？對(duì)話一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛
天津的限購成就了大眾
2014年初，趙振剛最終離開了夏利經(jīng)銷商行列，他也親身經(jīng)歷了限購前最后的那一陣瘋狂。店里的每一個(gè)人都忙不過來，蜂擁而至的客戶、跑上跑下的員工……當(dāng)時(shí)的趙振剛并沒有如今坐在辦公室飲茶暢談的閑適，“我連續(xù)三天三夜沒有合眼，感覺有辦不完的手續(xù)、干不完的事兒。當(dāng)時(shí)店里的食堂都是連續(xù)開工，早餐、午餐、晚餐還有夜宵，銷售人員累了就到后邊兒休息一會(huì)兒，然后再回去干�！�
當(dāng)搶購的浪潮結(jié)束之后，夏利的好日子也就徹底到頭了�！爱�(dāng)消費(fèi)者好不容易搖到了號(hào)，或者花錢競(jìng)價(jià)有了指標(biāo)，誰還會(huì)來購買一輛夏利?過去很多人第一輛車買夏利本來就是為了練練手，現(xiàn)在都直接跳過一步到位選擇自己心儀的車型了。”看清這一形勢(shì)的趙振剛告別了與之相伴20余年的夏利品牌，于2014年4月成為海聯(lián)力通一汽-大眾4S店的總經(jīng)理。
趙振剛向記者表示：“同樣是限購，對(duì)于夏利這樣的品牌就是滅頂之災(zāi)，而對(duì)于大眾而言，這是成就它今天在天津輝煌的最好機(jī)會(huì)�！倍缃�，大眾天津地區(qū)市場(chǎng)占有率第一的現(xiàn)狀也充分印證了這樣的看法。
在海聯(lián)力通，除了旗下車型的銷售業(yè)務(wù)之外，另一項(xiàng)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)就是“無牌購車”。根據(jù)趙振剛的介紹，“無牌購車”也就是“以租代購”，依托于海聯(lián)集團(tuán)的金融保障，利用在限牌前獲得的號(hào)牌資源，車主交納1000元/年的服務(wù)費(fèi)和5000元的押金，即可先買車再搖號(hào)，不耽誤用車需求。
“這項(xiàng)業(yè)務(wù)始于2014年12月，也是專門針對(duì)限購后天津的實(shí)際情況開展的�！壁w振剛介紹說，“雖然施行了限購政策，但是用車購車的剛性需求還在，這個(gè)業(yè)務(wù)就是為滿足這部分人的需求而開展的�！倍鴵�(jù)了解，目前海聯(lián)力通一汽-大眾4S店銷售的汽車有60%以上是通過這種“無牌購車”的形式�！坝纱艘部梢钥闯觯壳疤旖虻貐^(qū)依然還有著很大的用車和購車需求�！睂ふ业较拶徍笮碌膽�(yīng)對(duì)方法，趙振剛對(duì)于天津車市的前景也充滿信心。
歷經(jīng)了天津汽車市場(chǎng)的起起伏伏，也見證了曾經(jīng)“夏利時(shí)代”的終結(jié)，趙振剛對(duì)于消費(fèi)者引領(lǐng)的市場(chǎng)需求有了更深的理解�！笆袌�(chǎng)這個(gè)東西它絕不是一廂情愿的，最不容易的地方就是看清楚用戶的實(shí)際需求是什么，能夠意識(shí)到這一點(diǎn)，你才能想盡一切辦法來迎合他們的喜好。現(xiàn)在已經(jīng)完全不是過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代了，未來的汽車市場(chǎng)應(yīng)該也是更加市場(chǎng)化，更加能夠反映和尊重消費(fèi)者需求�！�
誰成就了大眾？對(duì)話一汽-大眾4S店總經(jīng)理趙振剛
公司簡(jiǎn)介：
天津海聯(lián)力通是一家集團(tuán)性、多功能的公司，主營(yíng)一汽-大眾產(chǎn)品的汽車銷售、汽車維修、汽車配件銷售、信息服務(wù)、二手車置換和餐飲服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，并被德國大眾金融授予汽車信貸經(jīng)銷商。
天津海聯(lián)力通汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2013年1月20日，為目前一汽-大眾授權(quán)的天津旗艦店。坐落于津南區(qū)咸水沽鎮(zhèn)津岐公路73號(hào)，隸屬于北京海聯(lián)集團(tuán)，由北京海聯(lián)集團(tuán)投資7000萬建成。
天津海聯(lián)力通公司本著服務(wù)大眾、讓利大眾的精神竭誠為廣大客戶服務(wù)，不斷進(jìn)取創(chuàng)新服務(wù)理念，接受廣大客戶的監(jiān)督和指導(dǎo),努力用最高的熱情讓廣大客戶滿意，該店現(xiàn)有大型環(huán)�？酒岱�2臺(tái)、動(dòng)力舉升機(jī)工位18個(gè)，還有汽車專用電腦檢測(cè)儀、新型尾氣分析儀、高科燈光檢測(cè)儀、一汽-大眾配用蓄電池、美國專用檢測(cè)儀等新興高端檢測(cè)儀。海聯(lián)力通本著“認(rèn)真、關(guān)愛”的宗旨為廣大的汽車用戶服務(wù)。
廈門獵頭公司
您當(dāng)前位置: 
.png)