稻盛和夫曾說：每一次蕭條過后，京瓷的規(guī)模都會擴大一圈、兩圈。從這個經(jīng)驗當中，我得出“應(yīng)當把蕭條當做成長的機會”這樣一個結(jié)論。
在此關(guān)鍵時刻，用歷經(jīng)多次經(jīng)濟周期與社會危機洗禮驗證的稻盛哲學，賦能企業(yè)管理，無疑是明智之舉。
“全員營銷、全力開發(fā)新產(chǎn)品、徹底削減成本、保持高生產(chǎn)率、構(gòu)建良好的人際關(guān)系”——這是稻盛和夫總結(jié)出的應(yīng)對蕭條的五項對策，可以看出第一條便是全員營銷。
但現(xiàn)實中，員工為什么不愿參與，銷售為什么沒有業(yè)績？稻盛思想下的全員營銷，為何強調(diào)內(nèi)在的發(fā)心、外在的時運？全員營銷的六大要點——大義名分、幸福計劃、取信于民、營銷策略、專業(yè)培訓、精神激勵，又該如何分別理解和執(zhí)行？疫情期間，運用稻盛思想搞活全員營銷的三家中小企業(yè)，又有什么可借鑒之處？
6月30日（周二）晚20:00-21:30“管理百家大講堂”，清華大學中華傳統(tǒng)文化企業(yè)應(yīng)用課題組顧問、盛和塾哲學顧問李顯峰將結(jié)合實戰(zhàn)，全面解讀《蕭條期，如何用稻盛思想發(fā)動全員營銷？》
稻盛和夫：蕭條時期,全體員工都應(yīng)成為推銷員
企業(yè)各個部門平時都會有好的想法創(chuàng)意、點子,這些東西在蕭條時期可以派上用場，可以拿到客戶那里,喚起他們的潛在需求,這件事全體員工都要做。
營銷、制造、開發(fā)部門不必說,間接部門也要參與,全體員工團結(jié)一致,向客戶提案,創(chuàng)造商機。這樣做,不僅可以讓客戶感到滿意,而且可以讓自己的視野從部門內(nèi)部拓展到整個企業(yè)。
不是陪著營業(yè)人員跑客戶、當助手,而是將自己平時好的想法、創(chuàng)意、點子結(jié)合到商品中向客戶推銷。
促進制造部門和營銷部門的和諧
在蕭條到來之前,力求成為高收益企業(yè),有備無患。當蕭條實際降臨時,又該怎么辦呢?現(xiàn)在正是這種情況,而且從目前來看,今后蕭條的趨勢將更加嚴重。面對不景氣,首先應(yīng)該強調(diào)的就是全員營銷, “京瓷”在遭遇第一次石油危機時就是這么做的。
“京瓷”屬于制造行業(yè),制造產(chǎn)品然后銷售。研究人員搞研究,技術(shù)開發(fā)人員搞技術(shù)開發(fā),生產(chǎn)人員搞生產(chǎn),營銷人員搞營銷,分工明晰。但是,剛才提到,由于石油危機,單月訂單從27億日元驟降至不足3億日元,生產(chǎn)現(xiàn)場沒活干,一片冷清,出現(xiàn)了嚴重的蕭條景象。
在這種情況下,我提出全員營銷,包括沒有任何營銷經(jīng)驗的現(xiàn)場生產(chǎn)人員在內(nèi),全體員工都出去推銷產(chǎn)品。那些連客套話也不會講的、農(nóng)民出身的老員工也去搞推銷,流著汗訪問客戶:“有活嗎?有什么可以讓我們干的嗎?我們什么都干!"這樣做最終取得了很大的成果。
一般來說,生產(chǎn)部門和營銷部門往往是一種對立的關(guān)系,比如,生產(chǎn)部門會對營銷部門發(fā)牢騷: “你們拿不到訂單,害得我們沒活干。”但是如果生產(chǎn)人員也去賣東西,他們就會明白營銷是多么不容易。由于生產(chǎn)人員體驗到了營銷人員的辛苦,就會促進兩者的和諧,彼此理解了對方的心情,有利于雙方更好地配合。全員營銷可以大大促進生產(chǎn)和營銷之間的和諧。
共同品嘗營銷的酸楚
大家都去搞營銷,就會產(chǎn)生一種同感:即使是制造業(yè),即使是制造業(yè)中的尖端產(chǎn)業(yè),賣東西、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營的根本。
一流大學畢業(yè)、聰明能干的企業(yè)的重要干部,他們到客戶那里推銷產(chǎn)品卻不懂得要低聲下氣�？吹剿麄兡歉弊砸詾槭堑某艏茏�,就覺得他們太不像話。應(yīng)該像小伙計一樣,低頭搓手道:“能不能請您下一點訂單呢,為了客戶您,我們什么都干�！本拖袷堑腿滤牡钠腿嗽趹┣�,但缺乏這點精神就拿不到訂單。從某種角度看,最困難的境地就是向客戶討訂單。但是,如果讓缺乏這種經(jīng)歷的人當企業(yè)的干部,公司很難經(jīng)營得好。不管是搞生產(chǎn)的還是當會計的,有多難,經(jīng)營企業(yè) 任何部門的人,讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的辛苦,特別是蕭條時期,讓員工品嘗這種酸楚,讓他們懂得要訂單有多難,經(jīng)營企業(yè)有多難,特別是營銷部門以外的干部,讓他們有切膚般的體驗是很重要的。
“京瓷”所賣的產(chǎn)品,是工業(yè)用的新型陶瓷材料,靠一般的流通渠道是無法銷售的。要跑到過去就買我們產(chǎn)品的客戶那里,低頭懇求: “我們公司還能做這樣的新產(chǎn)品,看看有沒有為貴公司效勞的地方”,一邊詢問一邊推銷, “雖然是特殊產(chǎn)品,你們是不是有什么地方可以用得上”,這樣一邊提案,一邊試探銷路。
我想大家都還記得,在過去不景氣的時候,報紙上常報道,一些綜合性電器廠家向員工發(fā)放自家產(chǎn)品,比如電視機、電冰箱等實物作為年終獎。
因為蕭條,庫存當然會增加,為了減少存貨,把產(chǎn)品發(fā)給員工以代替獎金,我認為這不是上策。有一個廠家動員員工:“現(xiàn)在庫存有這么多,希望全體員工都來幫著賣,可以去賣給鄉(xiāng)下的親戚朋友,價格優(yōu)惠,按照賣給職工的折扣價就行。”結(jié)果庫存一掃而光,原本躺在倉庫里的冰箱、洗衣機、電飯鍋,全由員工們推銷給了他們的親戚朋友。
比用實物支付給員工更好的辦法,就是全員推銷庫存,讓大家都明白,低頭求人、推銷產(chǎn)品有多難、多辛酸,這是很有意義的。
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