| 中國(guó)知名獵頭公司資深顧問(wèn)淺談：銷售（一） |
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| （作者: www.egrrc.com 來(lái)源:廈門(mén)獵頭 采編:精英 更新時(shí)間:2010/6/8 9:45:24 共有996人次瀏覽） |
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套住客戶的路子
陳旻1993年畢業(yè)于上海商業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)。畢業(yè)后在一個(gè)藥店站了兩個(gè)月柜臺(tái)，通過(guò)考試成了公司的銷售員，至今已經(jīng)在上海雷允上藥業(yè)有限公司藥品銷售公司做了7、8年的醫(yī)藥銷售。他的體會(huì)是，銷售員，應(yīng)該像一塊膏藥，緊緊地貼在客戶的身上。而更加重要的，是要能夠套牢客戶的路子。
剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)的時(shí)候是一個(gè)九月，事先從黃頁(yè)電話簿上抄下所管的區(qū)域里的那些醫(yī)院，大熱的天，騎著一輛自行車，一家一家的跑。整整一個(gè)月，一分錢生意也沒(méi)做成。記得有一次剛走出一家醫(yī)院的院長(zhǎng)辦公室，就瞥見(jiàn)人家把他的名片往廢紙簍里扔，真是想想也胸悶。第二個(gè)月終于做成了一筆1000元的生意，雖然是小生意，而且還要自己騎著自行車把藥送到醫(yī)院，但因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了零的突破，他還是特別高興。
說(shuō)起這幾年的生意做得不錯(cuò)，陳旻的體會(huì)是一個(gè)好的銷售員不僅要了解自己銷售的產(chǎn)品，最好是能成為客戶的朋友。畢業(yè)那會(huì)兒老師曾經(jīng)推薦他去申銀萬(wàn)國(guó)，因?yàn)橐x開(kāi)上海，所以他放棄了。但從此倒是對(duì)股票有了興趣，而且有一定的研究。這點(diǎn)興趣與研究對(duì)他的銷售生涯可是至關(guān)重要。陳旻接觸的客戶大多有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收入，于是他就投其所好地與他們談?wù)劰善蓖顿Y，聊聊股票，告訴人家哪只股票可能有機(jī)會(huì)。運(yùn)氣好的時(shí)候，一、二個(gè)星期人家就賺了幾萬(wàn)元。將心比心，人家要進(jìn)貨的時(shí)候當(dāng)然就想到他了。如今，每天早上買一張證券報(bào)研究一下，就成了陳旻的必須功課，他說(shuō)總不能亂講，生意不在友情還在，要對(duì)友情負(fù)責(zé)的。陳旻的銷售區(qū)域換了好幾處了，可原來(lái)的尋些客戶一直還是朋友，隔三差五的打個(gè)電話，吃頓飯，聊聊股票也敘敘友情。
從1000元小生意開(kāi)始做起，陳旻就用他那套投其所地，貼身緊逼的銷售方法，幾乎年年反銷售額做到了公司第一。去年，陳旻的指標(biāo)是1500萬(wàn)，但他做到2300萬(wàn)，為此他當(dāng)選為公司唯一的崗位能手。當(dāng)然他的業(yè)績(jī)也不是全靠談股票做出來(lái)的，更何況有的單位還會(huì)在墻上貼一張不得談?wù)摴善钡木�。陳旻說(shuō)銷售員其實(shí)是要厚積薄發(fā)的，知道的東西越多，交的朋友才會(huì)越多。譬如裝個(gè)衛(wèi)星電視接收器，每天化點(diǎn)時(shí)間看新聞，和關(guān)心時(shí)勢(shì)的朋友聊天時(shí)就多了許多社會(huì)時(shí)事和新聞熱點(diǎn)的談資。陳旻早幾年就在同濟(jì)夜大讀了營(yíng)銷與廣告�？�，然后又去電大讀了專升本。陳旻的英語(yǔ)在泡吧、打彈子時(shí)與老外侃侃沒(méi)有障礙，如今他還學(xué)起了日語(yǔ)，他說(shuō)那么多年輕人喜歡日劇總要道理，學(xué)些日語(yǔ)于少能常握第一手日語(yǔ)資料。
陳旻喜歡銷售這一行，天生就不喜歡老老實(shí)實(shí)坐著上班。他說(shuō)也許有一天他會(huì)為自己創(chuàng)一份事業(yè)，但現(xiàn)在，他還是做銷售是，也捎帶著做客戶的理財(cái)顧問(wèn)。（待續(xù)）
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