近段和很多人交流過空降問題，針對銷售部門的空降，剛好空閑，就整理了一下，其它部門是否匹配就不敢保證了。我覺得有兩種空降的方式我們可以一起討論一下：
一，集團內(nèi)部跨區(qū)域調(diào)動。全國性的集團公司，如廣東銷售經(jīng)理調(diào)任上海分公司經(jīng)理，上海分公司經(jīng)理調(diào)任北京總部產(chǎn)品總監(jiān)。
二，跳槽空降。很簡單了，從一個公司跳槽到另外一個公司。
空降首先如果具備兩個基本要素，一般能折騰出事情的幾率會比較大。不具備以下兩個要素，我覺得成事會很難，也看過很多空降人員是這么死的。這兩個基本要素是：
一，有力的支撐。
這個支撐前期越是高層級就越好。比如在公司集團內(nèi)部的調(diào)動，各個業(yè)務(wù)端口應(yīng)該都比較熟悉。有一兩位公司元老級人物非常堅定的推薦你，以及在平時的工作中都會支持你，那就非常OK了。
即使是跳槽過來的，我建議如果是通過HR面試過來的空降兵，要低調(diào)一些。因為你沒有公司內(nèi)部比你職位高的領(lǐng)導(dǎo)的強有力支持，你會非常的累，一定要好好的考慮，后面出現(xiàn)的事情往往總是超乎你的想象的。
二，持續(xù)的支撐。
OK，一看是不是跟上面有點兒扯了，一定不是的。比如公司內(nèi)部調(diào)動，有某位領(lǐng)導(dǎo)非�？春媚�，把你推到一個更高的位置，在新的陌生區(qū)域。實際上這位領(lǐng)導(dǎo)對你并不是特別了解，只是某一個點上你做的某些事情讓他感動了一下。
這樣的情況，如果你本身具備一定的素質(zhì)，我覺得要和這位領(lǐng)導(dǎo)保持高度的溝通，即使自己有什么不足，也要直截了當，不要掩蓋。
往往大陸的很多企業(yè)，都是在賣方市場時期積攢過來，每一個有所成的農(nóng)民起義領(lǐng)袖都可以侃侃而談，實際上他們并沒有太多管理的經(jīng)驗，只是勤奮和韌勁稍微好一些。
跟我看到的很多土財主一樣，一旦做穩(wěn)好些年老板了，就沾沾自喜覺得牛逼得不行了，公司雖然壯大，確實危機重重，大風(fēng)浪一來就搖搖欲墜，只是整個盤子還在，支撐一個虛殼而已。
這類老板，他們很容易看到一些新鮮的東西就被唬住，然后拍板極快，最主要的是后悔也極快。所以，對于那些空降兵來說，最后死往往不是支撐不夠。前期的支撐是OK，土財主總是要求見效快，如果你不能快速的做出一些事情來，他們也就會后悔自己的眼光了。然后反而對你厭惡至極，那就是悲哀的開始了。
簡單說一下，如果你是老板，你要知道你的生意是怎樣的，它的問題出在哪里，你需要怎樣的人，最重要的是你****應(yīng)該給他多少合適的時間以及穩(wěn)定心態(tài)的薪水。其實就是一個問題，本來應(yīng)該允許有半年的震蕩期，老板只預(yù)估了三個月，本來應(yīng)該有一年的震蕩期，老板至預(yù)估了半年，問題也就源源不斷了。
所以，持續(xù)支撐的問題，實際也是溝通協(xié)調(diào)問題，說白了也是經(jīng)理人的素質(zhì)的一部分，那一部分非比尋常。實話實說，腳踏實地。
OK，下面來談?wù)効战当揭粋�新的地方，怎樣去做的一個問題。我個人的看法，權(quán)當討論，還在痛苦的朋友們，希望能找到一些共鳴，或許能有一些改進。
首先，我們要來討論一個問題，就是我們?yōu)槭裁垂ぷ?
說通俗點兒可能很多都為了錢，更正確的說是為了利益。創(chuàng)業(yè)的都喜歡談夢想，關(guān)門自己說說，有多少實際什么夢想啊，做老板肯定要比員工和職業(yè)經(jīng)理人賺得多嘛。為了錢是大概這么說，我反正就承認，不丟人啊，我干活掙錢，有什么不對，努力做好事情，單純一些。
如果要細分就很細了，比如剛工作的前五年，我覺得就不應(yīng)該太多看賺多少錢，很多人是這樣的，所以他們做得很好，他們是為了更多的鍛煉自己。同樣的，自己成大牛了，今后自然能掙更多的錢，讓家人過上更好的生活。反正前面的一些日子，你終究有自己的利益點，這個利益點可能是錢，或者是別的什么的，大多數(shù)人不會拒絕多掙錢吧。
咱們可以這么想，你工作是為了掙錢，要鞭策，工資是最好的激勵，比較簡單，當然復(fù)雜的有，今天不談。
那就很好理解了，你的存在是為老板掙錢的，他才會喜歡你，你為客戶的利益，客戶才會擁戴你，你帶領(lǐng)手下的兄弟們致富，自然跟隨你的人就越來越多。
所以，我要說的是一點：讓大家致富，過上更好的生活，你才會是明星。
是的，花了很多啰嗦的詞語來搞這點，十分有必要。因為我看過很多空降人士，到了一個地方，就跟撒旦一樣，這個那個的折騰，團隊成員非但沒有致富，還增加了好幾倍的工作量。你也就是職位壓住人，人家忍氣吞聲的跟你是因為還沒有更好的地方可以去，如果有更好的地方可以去，你被飛掉那是遲早的事情。
我們空降到一個新的環(huán)境，一定要真誠的想，我怎樣能讓下面的這幫小伙兒工資更高，我怎樣能讓客戶更爽。這樣心態(tài)就對了，你是來幫大家掙錢的，誰不喜歡你?至少不討厭。
第一步：適應(yīng)環(huán)境，先不要做變化。
新領(lǐng)導(dǎo)調(diào)任的時候，老員工不信任你是正常的，他們設(shè)想的首先是你會怎么折騰他們，因為你前期是熟悉業(yè)務(wù)的因果關(guān)系的。那么，你先信任他，他才會信任你。很多人剛到，為了展示自己的專業(yè)化，先否定之前的人做的事情。然而改變往往是事務(wù)性工作上的事情，可前因后果你完全不知道，你瞎折騰神馬?為了讓別人更快的知道你很魯莽，很有智商嗎?
我們把適應(yīng)環(huán)境再做一下細分：
1， 初步了解產(chǎn)品，了解競品，了解渠道，了解結(jié)款方式。
2， 了解你團隊人員詳細資料，做人員去留預(yù)估。
3， 了解各個業(yè)務(wù)口的關(guān)鍵人物。
4， 了解公司創(chuàng)始由來，關(guān)鍵人物的喜好。
(有些人覺得這個木有必要細做，我是來工作的，不是來拍馬屁的。我是來拯救你們的，不是來阿諛奉承的。一眼看你就是年薪5萬的最基層員工，空降你完全是瞎了眼。我們要了解關(guān)鍵人物的喜好，因為你往往需要協(xié)調(diào)很多事情，人都不是機器，都有感情判斷的。同樣是一個問題，如果你的表達方式讓人很討厭的話，剛好觸動到關(guān)鍵人物的厭惡點，那你很難通過。自然也就是很多空降人士在抱怨公司元老欺負他什么的，正常啊，你新來的欺負你不是正常的嗎，你先要適應(yīng)我們還是我們先要適應(yīng)你啊?當然，有些神童不在此例，我都針對我看到的一些大眾人物吧。)
5， 認真查看之前兩年的各項數(shù)據(jù)。
6， 拜訪在你之前坐這個位置的人。
(這個我建議一定要去做，因為初步的拜訪，如果順利的話你會得到很多信息，當然你要除去所有負面的信息，如果你夠聰明的話，應(yīng)該要和他成為朋友，這個幫助一定是非常巨大的。)
7， 拜訪競爭對手的公司。
8， 與公司人力資本部搞好關(guān)系。
(為什么要先從人資搞好關(guān)系，因為空降的震蕩期一搬會有員工離職，要有人力資源部的支持，保證團隊的血液供應(yīng)，當然你也肯定有方式招到人，但你剛過來的最重點一定不是放在招人上)
好了，我只大致細說了幾個我個人感覺重要的，其他點不太明了或者不認同的，可以微博私信。我不能第一時間回復(fù)，但如果您的問題是真誠且認真的，我一定回抽時間和您一起討論一些東西。
第二步：跟隨業(yè)務(wù)拜訪客戶。
以聽為主，你平時不在前端，不要搶風(fēng)頭。去到客戶那里，一般都會介紹這位是我們新來的領(lǐng)導(dǎo)，你謙遜的說一聲業(yè)務(wù)關(guān)系還是由XX負責(zé)，我主要過來見個面，算是拜個碼頭。
然后你就坐著聽好了，憑你的經(jīng)驗應(yīng)該能聽出一些東西，不管是好是壞，不要急著發(fā)表，因為可能你并不了解因果關(guān)系。切記不要超越手下去魯莽插手事情，因為你后面不可能是一直保持前端的細致跟進，讓你的業(yè)務(wù)在客戶面前樹立威信，你的面子就更大。
很多領(lǐng)導(dǎo)喜歡在客戶面前訓(xùn)下屬，那是最低級的做法。首先你把客戶至于尷尬，客戶也會對業(yè)務(wù)的拍板能力有質(zhì)疑，且業(yè)務(wù)會消極的做事，很多問題就出現(xiàn)了。
跟隨業(yè)務(wù)去走訪市場，拜訪客戶的時候，聽為主，不要談太多。而基本上市場分就好多了，我這里說兩個關(guān)于客戶應(yīng)該怎樣初步的觀察：
1， 零售店。
(要有很多問題需要詢問，我個人建議必定要搞清楚的一個問題是：這里是散客居多，還是老客居多?零售店一般不存在應(yīng)收賬款問題，直接詢問客戶群體屬性即可。如果是散客居多，要加強對店內(nèi)擺放貨物的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓店員能夠去給終端客戶做引導(dǎo)。如果是老客居多，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，可以增加一些新品的推廣促銷力度，因為有老客戶的基礎(chǔ)，都是具備很強的推廣能力的，針對需求他們可以推好一些產(chǎn)品，所以可以放手去做。)
2， 渠道商。
(了解渠道應(yīng)收賬款如何?如果應(yīng)收良性，說明其對下面客戶掌控力是夠的，目的是可以壓貨，有散射能力。如果應(yīng)收不良性，那就不要亂壓貨，甚至要調(diào)整控制好公司的賬期賬額，因為他收不到錢，自然結(jié)款會有風(fēng)險。還要了解渠道底下客戶的合作時間，看其掌控力如何。老板的不良嗜好有：賭博，吸毒，黑社會等，都不要靠太近……)
3， 行業(yè)客戶/電商客戶。
(此類客戶要說可以說好久，但我覺得簡單，他們針對需求的，都喜歡�？顚Ｗ�，而且極力要求爆款，不喜歡產(chǎn)品太快速的變動。初步拜訪簡歷聯(lián)系，后面針對其需求安排匹配貨源即可)
第三步：減少繁瑣流程。
可以的話再次拜訪你的前任，并和他成為好朋友。因為經(jīng)過大致的公司了解以及客戶拜訪以后，可以開出你的藥方了。但首先一定是給通暢一些環(huán)節(jié)，并給團隊成員減少一些事務(wù)性工作的負擔(dān)。很多總監(jiān)一過來，就是這個表格，那個評估的，搞得團隊人員很累，看似規(guī)范制度了，但實際在前期都是一些魯莽的行為，是得不到團隊的支持的。
在綜合了解過后，先減少一些繁瑣流程，也是對上層協(xié)調(diào)的一個鍛煉。變動流程有些公司不一定可以搞定，但你要嘗試搞一下。上層的支持是一方面，其實做事情的還是靠下面的兄弟。要讓兄弟們喜歡你，就是要讓大家都輕松一些。而前期輕松不會對業(yè)務(wù)造成什么傷害，要充分的信任。
第四步：制定業(yè)務(wù)計劃，加工資。
是的，不管你用什么方式協(xié)調(diào)，指定初步的業(yè)務(wù)計劃后，要適當給兄弟們加點兒錢。如果在工資上不能體現(xiàn)，可以跟公司申請一些部門經(jīng)費獎勵什么的，掛出來，讓兄弟們看到會有實實在在的利益，你沒有動大家的奶酪，而是給大家?guī)砹诵碌拿姘?/FONT>
第五步：客戶促銷計劃，加利潤。
同第四步一樣的，穩(wěn)住業(yè)務(wù)團隊，也要穩(wěn)住客戶群體。一般會殺一殺價啊什么的，都可以，最終有一些初步的銷量提升或者客戶的興奮感增強即可，不需要太多投入。剛開始不要搞太猛，慢慢來，要有激情，更要有韌勁兒。
第六步：人員/客戶去留預(yù)估。
很簡單了，經(jīng)過一段時間的相處和了解，誰適應(yīng)誰不適應(yīng)有一個初步的判斷了，不管你做得再好，也會有人不喜歡你的。所以，不要搞得魚死網(wǎng)破的那種，派駐好人手對接即可。
我個人覺得，這個時候不要招什么新人，除非是你認識的，在同行業(yè)且有過成功經(jīng)驗的。比如一個工作區(qū)域的某位同事要離開，你只需要讓另外一位匹配的同事接手該區(qū)域即可。這個有基本三方面考慮：
1， 熟門熟路，接替能最快上手，保持穩(wěn)定，你也有了給他加工資的理由。
2， 讓能吃的多吃，大者恒大，他存在感就越強，自然工作更主動且激情。
3， 新的區(qū)域會煥發(fā)老業(yè)務(wù)的斗志，其心態(tài)更加積極，也能給你換人心。
前期不要對手下人風(fēng)風(fēng)火火的，大家出了公司門都是平等的，要真誠的對待每一個人，即使你一下看到很多問題，那也并不代表你比上面的一個厲害，能把他們解決。
第七步：優(yōu)化規(guī)章流程。
OK，基本經(jīng)過前面幾部，一個公司也待了一段時間了，初步的了解后，可以制定一些你覺得匹配團隊發(fā)展的計劃了。但還是要小步快跑，穩(wěn)著來，盡量協(xié)調(diào)好各個部門的關(guān)系。
第八步：自己要上，突破樣板區(qū)域。
后方基本穩(wěn)定后，要樹立自己的威信了。根據(jù)你的判斷，找出一個相對能快速出成績的區(qū)域市場，去做開拓變革等工作。這個時候會有一些沖突了，但不要怕，因為后方穩(wěn)定的前提下，會有人出來支持你。
最重要的一點，你一定要沖第一線，作為一個基層員工去完成這一切。不要天天坐在辦公室里，用想象勾勒市場，用幻覺設(shè)定工作。
本文針對的空降級別屬于PM級別，最多也到總監(jiān)吧。所以我還是推崇，只有自己能做到，才有資格去安排別人做。這個有很多說的了，我簡單說一下。
許多團隊領(lǐng)導(dǎo)，完全是一個領(lǐng)導(dǎo)了，用一句沖鋒口號來形容。領(lǐng)導(dǎo)會說：“兄弟們給我上啊”，然后一堆兵先沖上去了，機槍掃射他們先死。具備領(lǐng)袖能力的會說：“跟我一起上兄弟們”然后他已經(jīng)跑在最前面了，他是第一個沖上敵軍陣地的。
很多剛從基層跳轉(zhuǎn)主管級別的朋友，會犯這個錯誤。完全領(lǐng)導(dǎo)化，職位壓人但難以有明顯成績服眾。也有很多已經(jīng)是職業(yè)經(jīng)理人了，也是這樣的，總是給自己設(shè)立防火墻，死讓別人死，那么別人不喜歡你飛掉你也是正常的了。
我聽過很多經(jīng)理甚至一些小老板都在抱怨招不到人，或者招到一個人不頂用。這個是為什么呢，因為他們招的這個人過來做的區(qū)域，他們自己也是搞不定的。那完了，自欺欺人，招一個人過來等你罵他是廢物嗎?
當然，那種很高層級以及具備完整HR體系的公司，會有不同。但我相信大陸的大多數(shù)企業(yè)來說，還是實業(yè)為主，還是野蠻生長狀態(tài)，還是沉侵在賣方市場的假象里，他們都是非常迷茫的。
這里我搞不定怎么辦，我搞了很多年都搞不定怎么辦?三種辦法：
1， 直到自己搞定為止。
2， 先留著搞別的去。
3， 招牛人來搞。(錢不能少，時間一定要給，種種關(guān)懷一定不能斷，因為他一般會比你厲害~
OK，用了很長的篇幅來說明要自己上的問題，我建議一定是要自己上的。忍不住再說一個故事，也是在實業(yè)領(lǐng)域的。最近傳統(tǒng)渠道由于區(qū)域限制，只能做本區(qū)域的生意。做得再拼命也比不過做電商，因為電商是做全國的生意。也就有許多土老板被培訓(xùn)公司忽悠去聽課，美其名曰電商戰(zhàn)略。其實培訓(xùn)的都沒有做過電商，我不知道他培訓(xùn)神馬?
我本人做過傳統(tǒng)渠道，也做了電商渠道，電商的淘寶，拍拍，京東等都有做過。淘寶類的和入駐商合作，京東等平臺和劉強東下面的人談事情。都有一些經(jīng)驗和成績吧，也運營起了一些東西。
我之前在華東工作，有很多商家都成為了很好的朋友，他們都有著各種野蠻的發(fā)家史，但面對新的商業(yè)變化很茫然。我給他們說過要稍微轉(zhuǎn)型電商的事情，自然細節(jié)就不說了，有疑問可以微博私信聊。
其中有很大一部分老板，都在抱怨招不到合適的人來運營其電商部門，我都真誠的告訴他們的是：你要自己動起來，必須你先懂這個東西，再招人過來。不然盲目的招一個人過來，很少有人會把生意當做自己的來做，他只是來工作，而你做傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型是要拼命的啊，最拼命的肯定先是你自己。
當然大多都不懂，也都沒有去細細的做。但溫州的一位我所處的行業(yè)大佬，我們也探討過我所看到的變化，以及給他的一些分享建議。關(guān)于電商實施問題，他主動跟我說：”這個要做，我必須先懂，否則很容易下面的人忽悠，做不好的�！�
我很驚訝，因為他的生意是排行在我所認識中行業(yè)老板前列的，而他雖然很少干預(yù)具體業(yè)務(wù)，但每一樣業(yè)務(wù)，都是熟行的，且保持著謙卑。他的這句話讓我再次審視他的生意過往，確實非常的性感。從一個無名小公司到當?shù)匾涣鞯钠髽I(yè)，他每一步的布局都是段位極高，很接地氣。
這條多扯了一點，但很重要，你作為空降人士，如果不能帶頭啃難啃的骨頭，不是一直保持著這種前端的心態(tài)，很難做事情。未來的生意和管理都趨向越來越扁平，賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)型買方市場，由客戶的需求和定制說話。最重要的是利潤已經(jīng)不再那么高了，很難在出現(xiàn)像英特爾和微軟一樣把持著PC端口90%的利潤，而且還那么多年一直把持著。你沒有什么成本去玩兒太多花頭，賺點血汗錢，就要接地氣，好好想想，提前做準備和鍛煉。
第九步：稍微引進人才。不合適的人做風(fēng)險預(yù)估，轉(zhuǎn)崗或淘汰。
上面寫太多，第九條就一筆帶過了，基本需要你引進一些自己看好的人了，不適合的人先跟其它部門協(xié)調(diào)下能否轉(zhuǎn)崗，再做其它打算。
第十步：規(guī)范化操作。保持前端的敏感。
這步信息量太大，一下也說不明白，但規(guī)范化操作一定不是你一介入就改變，而是等穩(wěn)定了團隊和客戶以后，了解了許多細節(jié)以后，才去做的改變，要保持前端的嗅覺，對你的判斷非常的重要。
備注一項小技巧吧，也是和前輩學(xué)習(xí)來的：
比如你到一個新的地方，主動請一些關(guān)鍵的朋友吃飯是必然的。吃飯是有講究的，特別是關(guān)鍵人物。他們吃飯的地方太多了，本身和你吃飯已經(jīng)非常給面子了，這個時候不能真的就隨便找一家餐館吃飯了。當然，如果實在太忙，這個是最差的打算。不需要花太多錢，公司里人們其實還是相對簡單的，不要讓別人壓抑，中等偏上就好。
如果請關(guān)鍵人物吃飯，一定要去一個至少讓他印象深刻的地方。以什么標準判斷其印象深刻呢，我有一個標準，就是你請他到這個地方吃完飯以后，他下次有朋友來訪，他會想帶到這里來吃。
就是這樣的，好產(chǎn)品總是得到客戶的更多推薦，我也總是愿意和朋友分享我很酷的經(jīng)歷，哪怕是一個很棒的餐廳。所以啊，我建議如果能想到一些比較別致的主意，就要去做。比如餐廳，不需要太貴，但別致的一定是有的，這種細節(jié)需要想想，因為這或許是你給朋友的第一印象。
投入了，就要讓人爽，這個爽會給你貼上標簽。
他一定會有人說：“嘿，上次我新來的主管XX去哪兒吃飯，那太棒了”
這個事情看人，不能刻意，要自然。
還是有很多信息的，最后說一個我個人感覺最重要的，對于空降兵來說：保持一年不要當眾發(fā)火。
這一定是最高段位。你可以有脾氣，但不要當眾發(fā)飆，一發(fā)飆你就完了，不死也會脫幾層皮。因為你發(fā)飆的時候完全不受控制的，那不會讓別人覺得你努力工作，而會讓人覺得你毫無辦法。
一定要和和氣氣的去做事情，要大度一些。人都愿意跟沒有脾氣的人在一起，因為都會相對輕松，也容易產(chǎn)生信任。況且對于空降兵來說，大多數(shù)細節(jié)和背景你無法知曉的情況下，發(fā)火只會讓你把情況變得更糟。
當然還有各種細節(jié)，先寫到這，歡迎微博私信討論@奧德賽發(fā)，大家共勉哦!
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