基思•法拉奇（Keith Ferrazzi）是法拉奇綠訊營銷咨詢顧問公司（Ferrazzi Greenlight）的創(chuàng)建者和CEO，其公司是一家研究型的咨詢與培訓公司。法拉奇也是紐約時報暢銷書《別獨自用餐》（Never Eat Alone）和《誰可依靠》（Who’s Got Your Back?）的作者。
沃頓商學院管理學教授亞當·格蘭特（Adam M. Grant）最近在法拉奇作為沃頓名家（Authors@Wharton）系列的客座教授來訪學校時采訪了他。在采訪中，法拉奇談到了創(chuàng)建社交圈的重要性，如何學習對身邊的人更加慷慨，以及當你的慷慨受到質(zhì)疑時該怎么做。
以下是經(jīng)過編輯的訪談內(nèi)容：
亞當·格蘭特：我們想要跟你聊聊你最知名的領域：建立人脈關(guān)系和網(wǎng)絡。跟我們談談你是怎么看待建立人脈關(guān)系的。
基思•法拉奇：我今天之所以會在這兒，一個 重要的原因可能是因為我跟大家都有幾個共識。第一，在生活中，不管我們想要實現(xiàn)什么目標，無論是當美國總統(tǒng)，做公司CEO，糾正社會不良現(xiàn)象或是什么其他 目標，人脈對于成功都至關(guān)重要。而這正是法拉奇綠訊營銷咨詢顧問公司所研究的領域。它是一家研究關(guān)系與合作科學的機構(gòu)，其研究重點不僅僅在于研究人脈關(guān)系 本身以及如何建立更好的人脈關(guān)系，而更重要地在于，我們?nèi)绾胃淖冃袨�。我們究竟如何通過持續(xù)地改變生活中的行為，從而獲得更有效的人脈關(guān)系與合作。
我常常問一個問題，“你一生中想要實現(xiàn)什么目標？”那么下一個問題通常會問，“要實現(xiàn)這個目標需要哪些人的幫助？”這就引出了“社交圈”的概念。另一點共識是現(xiàn)在的人們都太忙了，人們忙到?jīng)]有任何時間與你聯(lián)系，忙到?jīng)]工夫關(guān)注你的問題，當然，除非你是以慷慨引導所有的人脈關(guān)系。他們能從中得到什么好處？舊 的思維方式認為人脈關(guān)系只是計算好的你來我往。但實際上并非如此。它其實只是純粹地注重讓他人獲得成功。如果你在自己周圍創(chuàng)造一種易于融入的環(huán)境，那么你 就能慷慨地對待他人，你將會獲得非凡的成功。這些都是基本的原則：每個人都有需要別人幫助的時候，那么就去幫助他們。
格蘭特：我很喜歡你剛才說的這些。讓我們談談實際如何操作。如果我想要對身邊的人更慷慨，那你推薦我采取什么樣的步驟呢？
法拉奇：首先，你必須要發(fā)展我們所說的“你的硬通貨”。一共有三個層面的硬通貨，任何個人都可以任意方便地使用其中任何一個。第一個層面就是讓別人想要接近你的那種慷慨。我們稱其為“通用硬通貨”。你是不是那種別人想要接近的人？有的人會利用機智讓他人接近。但我必須告訴你，你是否讓別人想要接近的主導指標是真實性……
人體中決定戰(zhàn)斗或逃跑反應機制的爬蟲類腦是主要的控制因素。從人類學上講，我們渴望與其他人建立聯(lián)系，我們渴望成為所謂“內(nèi)群體”的一員。但另外一方面， 我們又過于害怕，特別是在過去20到30年，我們并沒有許多共有的實踐，另一個人通常被稱為“他們”而不是“我們”，他們不是我們的族人，他們屬于另一個 部落。于是我們建起了防衛(wèi)，將他人拒之門外。要進入他人的內(nèi)群體，就需要卸下自己的防衛(wèi)。
我在我的第二本書《誰可依靠》中對這一點進行了更深入的闡述，我教給人們?nèi)绾胃行У亟ⅰ熬壬麝P(guān)系”。如果你沒有這些深層、親密、真實、支持、關(guān)心、信賴的救生索關(guān)系，人際網(wǎng)絡的拓展將會變得相當薄弱。
順便說一句，我強烈主張治療。我非常推薦請一名教練，或者去見見神父，或者是其他人。有的人難于相信別人，以至于有的時候你必須花錢去練習如何信任別人。 世界上偉大的運動員至少都有兩到三個教練。如果你想成為最好的關(guān)系型運動員或配偶運動員，如果你想成為最好的領導型運動員或者如果你想成為最好的專業(yè)運動 員，那就去請一位教練。
第二個層面專注于專業(yè)硬通貨，我認為大多數(shù)人考慮最多的就是這個層面。我們要引領世界就必須有很強的專業(yè)性。我們必須非常努力，做大量的工作。我們要確保 自己的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的�，F(xiàn)在回想起來，我早期在做企業(yè)家的時候，花了太多的時間專注于銷售產(chǎn)品，而不是慷慨助人。當我開始慷慨助人時，我的產(chǎn)品變得更好賣 了。即便是在專業(yè)硬通貨這一層面，那些認為自己的工作是銷售產(chǎn)品，而不是服務群體的人，也不會做得很好。
我們要考慮的讓別人變得更成功和創(chuàng)造我們周圍環(huán)境的第三個層面，實際上是試圖理解其他人在個人層面上到底在乎什么。我有一個15歲的養(yǎng)子，所以我會花時間與任何愿意幫助完善寄養(yǎng)制度，并愿意在這項事業(yè)投入時間和金錢的人交流。
我和我的公司現(xiàn)在所關(guān)心的，是如何在人際關(guān)系能力的世界里制造一些改變，并且轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊男袨�，從而讓世界向著更大程度的人際關(guān)系能力、慷慨以及人性發(fā) 展……如果你想要變得慷慨，你需要從三方面去做：你是誰以及你如何與別人交往的通用層面，提供卓越產(chǎn)品的專業(yè)層面，還有個人層面，比如這樣說，“順便說一 下，我有一些好的育兒書。我聽說你剛剛當爸爸了，你可以考慮一下有沒有什么是我可以幫到你的。”我希望盡我所能以任何方式讓你變得更好更成功。
格蘭特：說得有道理。我們很多人都會遇到的一個問題是，當我們抱著幫助他人的心態(tài)去建立人際關(guān)系網(wǎng)絡的時候，人們常常會抱以質(zhì)疑的態(tài)度�！澳銥槭裁匆獛椭�？這對你有什么好處？”你是怎么處理這個問題的？
法拉奇：你需要變得透明。我認為奇怪的地方是，我們覺得接近別人的目的是件必須保密的事情……我有一個非洲裔的孩 子。當我們在他12歲時把他帶回家時，我就決定我的生活中需要更多非洲裔的領導人才。我開始接觸在洛杉磯地區(qū)的非洲裔領導人才，我跟他們說，“嗨，我剛剛 領養(yǎng)了一個兒子，我希望他作為一個非洲裔的美國少年，能夠堅強、自豪并且豐富地成長。我希望我的生活中能有一些其他的影響。”來自杜克的杰·威廉姆斯 （Jay Williams）現(xiàn)在跟我是朋友……只要心態(tài)擺得正，更加誠實透明地接觸其他人并沒有什么不對。
懷疑意味著他們在等你坦白。那就老老實實的和盤托出。比如說，“嘿，老兄，你很有趣。你是個詩人。我希望認識更多的詩人�！蔽蚁胍J識記者，因為他們閱歷豐富，這在洛杉磯是一件值得欣慰的事。我要接觸別人，那我就干脆把自己真實的目的告訴他們。
格蘭特：我很喜歡這種說法。根據(jù)你的經(jīng)驗，我們大多數(shù)人在處理人際關(guān)系和網(wǎng)絡的時候做錯的是什么？
法拉奇：就是一種“這對我有什么好處”的心態(tài)，這是最惡名遠播的一點。我們需要的是一種有關(guān)如何生活的以價值觀為基礎的判斷。順便提一下，現(xiàn)在有一句AA標語叫做“多假裝就可以成真”。
關(guān)鍵在于，我們必須一點一點一點地調(diào)整自己的大腦。這就是改變?nèi)祟愋袨榈囊环N方式。人類行為改變與否與知識無關(guān)。如果改變是通過知識發(fā)生的，那么就不會有 人在減肥的時候還忍不住吃蛋糕。底線是我們至少需要體驗行為改變。逐漸增加的正面經(jīng)歷能夠改變思維。而只有改變行為才可以改變思維。但不幸的是，人類行為 是會成癮的。我用了“癮”這個字，我遵循類似12步驟法則以及其他的機制來轉(zhuǎn)變行為成癮，因為每個人都有一種癮。這有點類似于以癮治癮。每個人都可能對這 樣的一些感覺成癮：比如在一屋子人面前感到自卑、拖延、過于害羞、過于沒有安全感、過于這樣或過于那樣，還有對脾氣以及任何讓我們猶豫不前的行為成癮。所 有這些都只不過是成癮性行為，雖然這些行為對我們并沒有多大好處，但我們卻在不斷地重復。
逐漸地增加新行為，逐步地推動自己，這就是我們改變這些成癮性行為的方式。
格蘭特：本著誠實透明的精神，在2005年，我有一批MBA的學生，他們讀了你的第一本書《別獨自用餐》。每個人都 在紛紛議論它。這本書改變了他們思考人際關(guān)系網(wǎng)絡的方式。所以我也去讀了這本書。一開始，我發(fā)現(xiàn)做起來很困難。作為一個比較內(nèi)向的人，我想一個人用餐。你 真的促使我用不同的角度來思考我如何管理我的人際網(wǎng)絡。這本書多年來的反響是什么？
法拉奇：我的生活因為它而改變了。他給了我一個我不曾想過會擁有的目標。當我年輕的時候，我想從政，但后來政治讓我 的幻想破滅了。我發(fā)現(xiàn)我找回了我所認為我來到這個星球上的原始目的：嘗試帶來改變，帶來影響。作為一個企業(yè)家，作為一個慈善家，也作為一個希望幫助弱勢群 體的人，我真正學到的是，這本書給我上了一道人生的主菜，正如你們現(xiàn)在以及將來即將經(jīng)歷的一樣。這種感覺非常強大……
我們設計了行為理解框架。通過圍繞人際關(guān)系設計行為理解框架，我們已經(jīng)把實踐進行了一個細分，從而可以像小劑量的糖衣藥丸一樣，讓人們能夠逐漸地開始大規(guī) 模心態(tài)的轉(zhuǎn)變。能夠在一些相當大的公司取得非凡的成績，這讓我們感到非常驕傲。一家大型的電信公司在過去的兩年中通過應用我們提出的干預方法，在鋪設新管 道方面創(chuàng)造了32億美元的收益，并圍繞主要戰(zhàn)略客戶創(chuàng)造了17億美元的新收入。
格蘭特：太棒了。是什么樣的行為改變能夠取得這樣的成果呢？
法拉奇：說是行為改變還是過于寬泛了。我們意識到的一點是，行為是由一系列實踐構(gòu)成的。例如，與客戶建立忠誠的關(guān)系 是一種行為。這是我們多年來一直提倡的。在另外一方面，我們對一個個人說，“請想出你真正仰慕的三個客戶，現(xiàn)在給他們發(fā)一封電子郵件，告訴他們你真的很仰 慕他們，并邀請他們一起喝咖啡，”這就是一種實踐。這是一個重視關(guān)系和忠實的人的做法。在全球****的咨詢公司之一內(nèi)，有15名顧問采取了這種實踐，在僅僅 兩個月之內(nèi)就為公司創(chuàng)造了2.58億美元的新收入，因為它打開了一扇他們過去不愿意開啟的真實的大門……
格蘭特：聽到你們在企業(yè)界的影響非常有趣。那么在弱勢群體中又有什么樣的影響呢？
法拉奇：我們選擇的第一個地方是危地馬拉的一家孤兒院。起初我以為我只是去捐一些錢。但我意識到，這些聰明的孩子并不認為他們可以打破他們的貧困循環(huán)，這就是他們的瓶頸、“癮”，或者說是行為限制。他們認為自己能做的就是像父母一樣，出去撿豆子為生。
我們開始調(diào)整我們的理念和戰(zhàn)略，我們基本上是將《誰可依靠》中的“救生索團體”概念和《別獨自用餐》的“關(guān)系延伸”相結(jié)合。這和孟加拉鄉(xiāng)村銀行推出小額貸 款的做法有點類似，但我們從教育危地馬拉的有高潛力的孤兒做起。我們的成效非常顯著。這些人過去不能上學，但這些孩子開始從高中畢業(yè)，去上大學，并回來做 起了護士、醫(yī)生和老師。我們在那里通過采用這種方法，看到了一整個恢復活力的良性循環(huán)。
我們也把同樣的做法帶到了美國的寄養(yǎng)兒童體系，這是一個非常殘破的體系。幫助孩子是我的一大熱情。我們有一個養(yǎng)子，可能還會再領養(yǎng)一個。我們正在協(xié)商我們 家里現(xiàn)在能不能夠再接受一個孩子。但是我們的心和臥室當然有足夠的空間來容納這個孩子。我想要幫助這些孩子，他們的人際關(guān)系能力都早早地被打破了，因為他 們主要的關(guān)系惡化了他們與外界建立關(guān)系的能力。然后他們就被扔進了一種交易體系當中，沒有親密和關(guān)心，也沒有信任和愛。他們從這種體系出來以后，變得沒有 辦法與他人產(chǎn)生聯(lián)結(jié)，無法直視你的眼睛或者建立信任，也就是說，他們沒有任何工作能力。他們在幫派中間組建家庭，通過賣淫尋求親密，他們占據(jù)最高的落荒比 例。這是相當可怕的。
不幸的是，政治家們不會修復這個系統(tǒng)，因為沒有人關(guān)心這些人的選票……
格蘭特：我們都知道你很擅長介紹和聯(lián)結(jié)彼此不相識的人。你能給我們的聽眾和讀者就如何做好出色的介紹提出一些建議嗎？
法拉奇：關(guān)鍵是要做好研究。以前，我利用卡片名錄來做研究。現(xiàn)在我們可以借助互聯(lián)網(wǎng)。你需要讀懂坐在你對面的人的心思，并把人際三角應用到他們身上。記住你有兩個人需要介紹，并且確保這次見面對這兩人來說都是有價值的……
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