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心理學(xué)認(rèn)為：溝通時(shí)信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言。 職場(chǎng)中，不僅說(shuō)話(huà)是一門(mén)技術(shù)，非語(yǔ)言溝通也是你不得不知的技巧。

　　什么是溝通?從心理學(xué)角度分析，溝通是人與人之間或人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特?梅拉比安曾對(duì)于溝通提出一個(gè)公式：

　　溝通時(shí)信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言。

　　我們把聲音和肢體語(yǔ)言都?xì)w為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷(xiāo)售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。

　　1、目光

　　目光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感交流中的重要作用。

　　在銷(xiāo)售活動(dòng)中，聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注;而講話(huà)者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話(huà)者說(shuō)完最后一句話(huà)時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢(xún)問(wèn)“你認(rèn)為我的話(huà)對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。

　　在人們交往和銷(xiāo)售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷(xiāo)學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程中都充滿(mǎn)自信地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話(huà)時(shí)很少注視對(duì)方。在日常生活中也能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。

　　2、衣著

　　在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞?羅蘭說(shuō)：“你的衣服往往表明你是哪一類(lèi)型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人。”

　　衣著本身是不會(huì)說(shuō)話(huà)的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣服來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷(xiāo)售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱(chēng)的服裝衣著。談判桌上，可以說(shuō)衣著是銷(xiāo)售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

　　美國(guó)有位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來(lái)找火借煙的。

　　3、體勢(shì)

　　達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò)，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣，銷(xiāo)售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。

　　銷(xiāo)售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得很緊，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

　　我國(guó)文化傳統(tǒng)很重視交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說(shuō)。在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度，表示真誠(chéng)的道歉鞠躬90度。

　　如果你在銷(xiāo)售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷(xiāo)售誠(chéng)意。