導語：經(jīng)營企業(yè)絕對不是一件簡單的事，有一些人好像經(jīng)營企業(yè)一下子就成功了，有一些人好像一輩子也沒有學會，也有些人成功了之后又倒下去了，這是為什么呢？
經(jīng)營企業(yè)有3件事情特別重要
企業(yè)無論在什么階段，這3件事情都特別重要：1、商業(yè)模式：是企業(yè)的生存之本，向客戶收錢；
2、分配模式：是企業(yè)動力的源泉，向員工分錢；
3、生態(tài)環(huán)境：是企業(yè)的正能量場，企業(yè)文化的體現(xiàn)；
第1件事：商業(yè)模式今天，我無法教大家如何來定自己企業(yè)的商業(yè)模式，因為商業(yè)模式是多元化的，不同的行業(yè)有不同的商業(yè)模式，同樣的行業(yè)也會有不同的商業(yè)模式，我只想分享一些關(guān)于商業(yè)模式上的一些思維：
思維一：永遠做第一做企業(yè)無論在什么階段，都要有做第一的動機，有幾個維度可以思考成為第一的目標：
1、區(qū)域性第一：如縣（區(qū)）級第一、市級第一、省級第一、********、********；
2、行業(yè)第一
3、品類第一
4、單品第一
……
無論如何，要有第一的夢想，這是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的核心動力，雖然不一定按期實現(xiàn)，但是保持希望和信心比什么都重要。
思維二：以客戶為導向經(jīng)營企業(yè)就會面對競爭，我們?nèi)绾尾拍茉诟偁幹腥伲瑳Q定了我們在行業(yè)中的地位，打贏了競爭對手，就是贏得的市場，贏得了市場就是贏得了客戶，贏得了客戶才有更多收入的來源。
那么，我們應(yīng)該如何來和競爭對手對抗呢？傳統(tǒng)的思維就是盯著競爭對手，對手改變我們也改變，對手不改變，我們找問題改變，但是別忘了一個非常重要的角色，那就是我們的客戶，我們應(yīng)該花更多的時間用在我們的客戶身上，而不只是在競爭對手或內(nèi)部問題上。
很多企業(yè)在定制經(jīng)營戰(zhàn)略時，都是圍繞著企業(yè)的自身問題或市場趨勢來定制的，這本身是沒有問題的，但是我們別忘了考慮一個更重要的因素——我們的客戶。
面對客戶，我們經(jīng)常要思考以下3個問題：
1、客戶要什么？
2、我們有什么？（我們的優(yōu)秀）
3、競爭對手有什么？（競爭對手的優(yōu)勢）
我們要以客戶為導向來定制我們的戰(zhàn)略目標和策略，別忘了，客戶才是給我們錢的人，只有我們清晰地知道客戶要什么？我們的優(yōu)勢和劣勢是什么？再根據(jù)SWOT分析法定出來的戰(zhàn)略目標和策略才是真正適合企業(yè)的。
清晰的目標
思維三：清晰的目標驅(qū)動有了夢想，還不夠。要想實現(xiàn)夢想，離不開目標。什么才是企業(yè)的目標，目標不等于想法，目標是具體的、量化的、有時間截點的、可實現(xiàn)的，每個企業(yè)需要有3年以上的目標規(guī)劃，每年有清晰的具體的目標，每一個目標都有不同的維度思考，主要有以下維度：
1、時間維度：年、季、月、周、日……
2、品類維度：品類1、品類2、品類3……
3、產(chǎn)品維度：A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品……
4、市場維度：華南、華東、華北……
5、部門維度：A部門、B部門、C部門；A店、B店、C店；分公司1、分公司2、分公司3……
有了銷售目標，還是成本、費用預算，然后再預算目標和費用分配到各經(jīng)營單元和部門，再給各管理者配套激勵計劃，企業(yè)的最終利潤目標才有可能達成。
第2件事：分配模式企業(yè)無論賺不賺錢，其實都在分錢，客戶給我們100元，這100元并不是利潤，這100元包括了產(chǎn)品成本、租金、水電、人工、日常費用等等，假如按著10%利潤率，100元可能只有10元是公司的利潤。
現(xiàn)實中，因為企業(yè)有很多固定的成本和費用，所以，每一個企業(yè)要想盈利都要會有一個保本點，因為超過了保本點企業(yè)才能真正的有盈利。
企業(yè)如何才能降低保本點？
降低保本點最快的方法就是把固定成本或費用變?yōu)樽儎映杀净蛸M用，那么我們就需要厘清哪些是固定的、哪些是變動的、哪些是可以從固定變?yōu)樽儎印?
在很多企業(yè)，員工工資也是固定成本，因為都是固定工資。這對企業(yè)來講其實就是****的成本，如果員工工資都是固定的，就是告訴員工不要做事，因為多做多錯，多勞不能多得，固定工資員工最后就會發(fā)現(xiàn)少做事對自己是最有利的，于是企業(yè)就會越來越得人不做事，公司就會越來越得工作沒有完成，公司發(fā)現(xiàn)很多工作沒有完成，就會不斷地增加人手，最后企業(yè)就會陷入低人效、低績效的困境。
分配模式，就是關(guān)于企業(yè)如何給員工分錢，企業(yè)通過分配來激勵員工，讓員工自動自發(fā)，為企業(yè)工作同時也是為自己而做，今天重點和大家分享如何通過分配模式來搭建創(chuàng)新的薪酬績效體系。
分配機制
傳統(tǒng)分配方式1.固定分配法：這就是傳統(tǒng)的固定工資，嚴格上來講這并不符合分配原則，因為它剛性的，無論企業(yè)成果好壞，都是要固定支出的，它不具備激勵性，但是很多企業(yè)還是在使用，建議馬上改變，無論什么崗位都不能用固定薪酬。
2.提成分配法：這種方式多用于銷售、業(yè)務(wù)型崗位，提成分配法容易變成老板為員工打工，因為所有的員工都為了自己的業(yè)績，要求企業(yè)增加營銷資源、降低單價來達成自己的業(yè)績提成目標，這種方式不夠全面，適用崗位也相對單一，適合剛創(chuàng)業(yè)的時候可以使用。
3.分紅分配法：很多企業(yè)因為月度沒有方法做寬帶薪酬，無法激勵員工努力工作，就采用了簡單的年度分紅法，也就是當企業(yè)每年有利潤的時候按照一定比例分配給相關(guān)崗位的管理者，這種方式有兩個弊端：
（1）激勵周期過長；
（2）激勵面較窄，一般只分配到中高層管理者；
以上3種都屬于傳統(tǒng)的分配模式，對于員工的激勵力度都不夠。企業(yè)要實現(xiàn)以人為本，體現(xiàn)以人為本最重要的是分配方法以人為本，那么什么樣的模式才是以人為本呢？好的薪酬分配方式應(yīng)該實現(xiàn)2大功能：
（1）共贏：就是員工工資在增長，企業(yè)工資費用率反而下降；
（2）激勵：員工能清晰知道如何漲工資，并且有多維度的漲薪渠道。
創(chuàng)新分配模式1.績效激勵分配法：KSF薪酬全績效模式目前是我遇到最能體現(xiàn)管理者和企業(yè)共贏的模式，它一般會給管理者開拓6-8個績效激勵渠道，并在每一個渠道上找到平衡點，超出平衡點即做出分配細節(jié)，這個模式分配的不是企業(yè)既有的利潤，而是一種超價值的分配，要求管理者拿出好的結(jié)果、效果與企業(yè)進行價值交易，企業(yè)贏得的是高績效、管理者員工贏得的是高收入。這個模式也有一個小小的局限性，它只適合中高層管理者、業(yè)務(wù)型員工，不適用二線基層員工，但已經(jīng)是我目前見到最好的薪酬績效模式。
2.工作量分配法：目前PPV量化產(chǎn)值薪酬模式是很多企業(yè)都在使用的模式，它打破了傳統(tǒng)定編定崗來招人和付薪的模式，完全以工作量來招人和支付工資，推動員工從被動工作到主動工作，極大地提升了企業(yè)的人效，快速幫助企業(yè)減人增效加薪。這種模式也有一個小小的局限性，就是它只適用于二線基層員工。
3.合伙人分配法：這是在近2年來特別火的一個詞，有人說未來的企業(yè)不是人才的競爭，也是合伙人模式的競爭。合伙人分配激勵基本上都是以年度分配為導向，它更多是以留住人才和激勵人才為主。
我不和大家談馬云的合伙人模式、也不談高盛的合伙人模式，今天和大家分享的中國績效研究院李太林導師獨創(chuàng)的“合伙人”，我認為它更適合中小微企業(yè)，解決很多股權(quán)激勵的問題和困惑，詳見下圖：
股權(quán)與合伙人的區(qū)別
經(jīng)營企業(yè)第3件事：生態(tài)環(huán)境做企業(yè)分好錢，是屬于利益驅(qū)動，是讓股東和員工一起共贏發(fā)展，是企業(yè)關(guān)愛員工的一種表現(xiàn)，是以人為本的重要體現(xiàn)，如果過份強調(diào)利益驅(qū)動，企業(yè)生態(tài)環(huán)境一定會出問題，每個員工唯利是圖就有可能會缺少團隊精神、奉獻精神，也有可能會犧牲企業(yè)的長期來換取短期利益。
做企業(yè)另外一個重要的事情就是：打造好一個良好的生態(tài)環(huán)境，讓員工工作在一個有夢想、有使命、有責任的工作氛圍當中，只有好的工作氛圍才能形成好的企業(yè)文化，只有好的企業(yè)文化，員工才會有好的歸屬感。
那么，如何來打造好的生態(tài)環(huán)境（企業(yè)文化）呢？難道只能靠洗腦？答案是是不可持續(xù)的，好的企業(yè)文化同樣需要建立機制來沉淀，通過好的模式來引導員工天天做正確的事、說正能量的話。
企業(yè)的2個能量場員工每天都在做重復性的工作，每天都在處理各種各樣的問題，難免對工作會產(chǎn)生厭煩，難免引發(fā)負能量。每一家企業(yè)都是都有兩種能量，一種是正面、積極、主動的正能量場，另一種是負面、消極、被動的負能量場。
如果多數(shù)員工是正能量的，那么這家就有好的企業(yè)文化，如果多數(shù)員工是負正能量多的，那么這家的企業(yè)文化就是糟糕的。如何再才能讓多數(shù)員工回歸到正能量場的思維模式？
今天，我大家分享一個關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)的創(chuàng)新模式：積分式激勵模式。
員工要的不是管理，員工要的是激勵，激勵就是讓員工自愿、主動來做，管理就是要求員工去做。
面對員工在工作中存在的問題，我們采用的方式應(yīng)該是“七分激三分管”，也主就是說我們想要員工做的工作，我們想要員工解決的問題，我們都匹配好激勵——給積分、給獎券，讓員工每天都能賺到積分、獎券。積分做排名，根據(jù)排名做獎勵；獎券抽獎品，張張獎券有機會中大獎。
積分式激勵3大設(shè)計
想要做積分式激勵模式，需要做好3件事情：
1．制定積分標準：這是企業(yè)想要的，我們希望員工做好的工作、我們想要員工解決的問題，都可以設(shè)定為積分標準，激勵員工主動做好積分標準的工作；
2．設(shè)定獎勵計劃：當員工賺到積分、獎券時，讓員工清晰地知道自己能獲得什么好處，越努力越幸運；
3．舉辦快樂大會：快樂大會每個季度舉行1次，當天有抽獎、有游戲、有節(jié)目……這是員工自己的活動，也是積分獎勵計劃實現(xiàn)的平臺，快樂大會可以和員工生日會、聚餐、戶外活動一起舉辦。
積分式激勵特別注意
積分式激勵模式除了要做好積分標準、獎勵計劃，同時要特別注重引發(fā)積極、主動、快樂的工作氛圍，通過每天點點滴滴地引導，最后通積分積累和沉淀下來，讓員工能快樂地工作、員工只有快樂地工作才能對企業(yè)有好的歸屬感，員工對企業(yè)有了歸屬感才能被沉淀為真正的企業(yè)文化。
結(jié)束語
企業(yè)的成長背后就是團隊的力量，團隊力量增加在于企業(yè)充分地挖掘了員工的潛能，每一個員工都有無窮盡的能量和智慧，關(guān)鍵看企業(yè)搭建了什么樣的機制和文化。
廈門獵頭公司
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